【培訓對象】
客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、支行長

【培訓收益】
1、在幫助網(wǎng)點營銷團隊提升外拓營銷技能。 2、改善網(wǎng)點外拓營銷現(xiàn)狀， 3、掌握精準外拓營銷的相關策略，梳理外拓營銷執(zhí)行流程，推進網(wǎng)點外拓團隊業(yè)績提升。 4、學習和掌握DISC的原理，清晰地了解自己的銷售行為風格，掌握在日后如何分析客戶的風格，并學會如何運用DISC原理為客戶提供針對性的銷售服務。 5、學員均將獲得一份DISC報告，并當場獲得應用DISC原理來招迎客戶、講解產品和化解異議的實戰(zhàn)話術范例，實現(xiàn)快速落地和復制。 6、提升并掌握金融機構的客戶關系管理能力 7、以客戶為中心的營銷觀念 8、學習并掌握金融機構客戶分層分級管理與服務 9、學習并掌握做關系的整體策略 10、學習客戶關系深度拓展技巧

第一部分社區(qū)客戶準經(jīng)外拓
一、外拓營銷價值分析
1、目前商業(yè)金融機構競爭環(huán)境
2、外拓營銷的現(xiàn)狀分析
分組討論：目前商業(yè)金融機構外拓營銷的痛點
3、外拓營銷分類：
成功案例分享：
與美容會所合作共享客戶資源營銷客戶的案例
“抓雞蛋，網(wǎng)點存款營銷”活動案例
某社區(qū)金融機構開展“1元競拍”活動營銷客戶的案例
金融服務進校園，批量開公務卡
某金融機構網(wǎng)點“應急救護”主題沙龍的營銷案例
4、 外拓營銷SWOT分析
5、外拓營銷定位
1）外拓營銷的戰(zhàn)術定位
上規(guī)模
分區(qū)域
常態(tài)化
1+N：波紋效應
2） 外拓營銷的運作定位
做事
做市
做勢
二、外拓營銷精準策略
1、網(wǎng)點外拓綜合分析
知己、知彼、知客
客群分析（市場調研）工具表格
 《社區(qū)排查信息一覽表》
2、定位高價值客戶
3、精準策略的“3個基于”：
 從分層，到細分，再到鎖定
4、外拓營銷的過程精細管理
案例現(xiàn)場征集與分析點評:
分組作業(yè)：分組案例分享、點評
點評要點：亮點、不足、建議
三、獲客渠道建設
理念：打造片區(qū)金融生態(tài)圈
精選合作商戶鏈接
社區(qū)/街道滲透
線上互動平臺引流（O2O）
四、外拓營銷執(zhí)行流程
前期準備
現(xiàn)場執(zhí)行
后期跟蹤
分組作業(yè)與點評：撰寫一份外拓營銷策劃方案
五、產品匹配與營銷技巧
1、產品匹配策略
 1主2副，不超過3個
 階段性重點產品為主
2、基于產品特性的客戶鎖定
3、產品營銷話術梳理
話術演練：FABE法則
4、客戶異議處理
5、銷售成交技巧
六、后期跟進——客戶邀約技巧
1、客戶邀約五步流程
2、客戶邀約的四個原則
3、客戶邀約前的準備工作
4、邀約過程中的客戶異議處理
5、客戶邀約效果倍增的五個細節(jié)
第二部分 DISC出擊，銷售無憂
一、知己知彼，充分準備
1、知己知彼之DISC
1) 何謂DISC風格
現(xiàn)場進行DISC性格測試（當場出報告）
2) DISC與客戶
—D型風格客戶特征
—I型風格客戶特征
—S型風格客戶特征
—C型風格客戶特征
2、實戰(zhàn)演練：如何判斷客戶風格并進行有效應對
二、DISC出擊，銷售無憂
1、 親切招迎客戶
1) 進店客戶風格判斷
2) 有效應對，激發(fā)興趣
2、 有效講解產品
1) 向D型客戶講解產品
2) 向I型客戶講解產品
3) 向S型客戶講解產品
4) 向C型客戶講解產品
3、 化解客戶異議
1) 四種客戶異議的原因
2) 四種客戶的異議應對
3) 四種客戶的促成策略
第三部分 客戶關系與客戶維護
一、客戶關系維系技巧
1、客戶關系維系的122策略
1) 一個理念
2) 兩個角色
3) 兩個原則
2、感動客戶18招
3、維護客戶關系的目的
4、客戶關系的基礎：親近度，信任度，人情
5、客戶關系維系的實戰(zhàn)技巧
1）日常情感關懷
2）產品售后服務
3）舉辦客戶活動
4）定期政策跟進
二、金融機構客戶分層分級管理與服務
1、 客戶分層分級的重要性
2、 現(xiàn)有客戶分層分級管理
3、 潛在客戶的分層分級管理
1) 識別高價值客戶
2) 識別中價值客戶
3) 識別低價值客戶
4) 客戶歸屬
案例分析：某金融機構客戶分層分級案例講解
三、客戶關系維護與關系營銷
目的：揭示中國式客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關系，如何通過與客戶進行進一步的關系維護和發(fā)展促進營銷。
1、CRM與客戶營銷的關系
2、不同類型客戶關系維護策略
1) 按職業(yè)分類
2) 按收入來源分類
3) 按性格特質分類
4) 按資產規(guī)模分類
5) 按價值取向分類
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關系的提升
情景演練
四、客戶關系的私域流量打造
1、如何讓存量客戶入群？
2、如何分類對客戶群進行維護？
3、如何打造個人朋友圈IP？
4、如何讓朋友圈與微信圈“活”起來？
5、如何把群內客戶導入廳堂？ 

 國內最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
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• 保險銀行客戶關系維護與最終成交

   

  課程背景：中國式營銷要符合中國文化與中國人的人性，以往的培訓出現(xiàn)問題，各種公式各種套路讓學員反饋聽起來特別有道理，做起來卻很難落地，中國式營銷的核心在于客戶關系維護，當銀行人與客戶關系到位了，營銷變得異常簡單，銀行人要求買什么客戶就買什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達不到預期效果，那如何那客戶把關系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營銷技巧以上的..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責人提出了更高的要求..

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• 銀行保險——網(wǎng)點經(jīng)營與關系維護

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴格的環(huán)境下，非駐點營銷已成事實，導致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進行保險業(yè)務銷售，非駐點導致大量銀行保險業(yè)務人員接觸不到客戶，導致業(yè)績嚴重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊&r..

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• 銀行客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  開篇：分析與轉化篇一、行員的營銷定位與角色認知反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?1.行員的營銷定位與角色認知營銷心理學剖析角色認知，同樣的工作的不同認知得到的結果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認知之上的銀行客戶標準化營銷全員開口-盤活屌絲-標準化經(jīng)營視頻播放：《全民情敵》標準話術：2句話版、3句話版、..

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• 銀行客戶關系維護與最終成交

   

  第一講：銀行客戶關系提升一、服務篇——客戶滿意度1. 客戶忠誠來自客戶的滿意體驗故事分享：海底撈服務2.MOT關鍵時刻、關鍵動作案例：星巴克、宜家家居討論分享：銀行服務的MOT3.客戶滿意度——峰終定律打動顧客的“第一印象”55387定律4.為客戶..

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• 銀行保險——網(wǎng)點經(jīng)營與關系維護

   

  第一講：網(wǎng)點經(jīng)營—建立信任、關系行為一、分節(jié)奏打造客戶關系1.有品牌1）搶占強烈特征的個人標簽2）持續(xù)展示，積累品牌效應3）高手都會向外部借力2.有姿態(tài)1）姿態(tài)來自自信2）面對干擾，咨詢建議要小心3.有關系1）客戶關系維護的方式a日常情感維護解析：客戶關系維護學習“送”公..

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