【培訓(xùn)對象】
營銷顧問、市場精英、商務(wù)代表、銷售經(jīng)理、車隊客戶經(jīng)理。

【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn)，提升主動營銷的意識，強(qiáng)化銷售技能。 2、通過培訓(xùn)，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的銷售精英團(tuán)隊 3、通過培訓(xùn)，營銷理論解析，從而了解4P—4C—4I不斷升級與換代。 4、通過培訓(xùn)，把握車隊客戶的性格特征，進(jìn)行有效的銷售溝通。 5、通過培訓(xùn)，有效處理車隊客戶的異議，完成車隊客戶的成交，提高靈活應(yīng)變能力。 6、通過培訓(xùn)，深入了解銷售流程中車隊客戶方的核心關(guān)鍵人。 7、通過培訓(xùn)，掌握如何通過自媒體的品牌形象的推廣方法；

第一部分、要知道車隊客戶為什么要來我們家購買汽車
第一講、車隊客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給車隊客戶的時代了
2、現(xiàn)在的銷售給車隊客戶一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時代了。
3、我們企業(yè)給車隊客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第二講、車隊客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔(dān)心承擔(dān)的風(fēng)險。
2、如何平衡車隊客戶的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了車隊客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第三講、識別車隊客戶需求設(shè)計經(jīng)營流程
1、四個維度判斷車隊客戶需求
2、車隊客戶需求KYC分析
3、設(shè)計自我的產(chǎn)品與服務(wù)營銷流程
第四講、市場經(jīng)營的核心就是解決車隊客戶到底想要什么？
1、車隊客戶到底想要什么？由此推出銷售額提升的核心提升關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。
購買資金的問題，貸款及擔(dān)保解決。
購買車輛沒有問題，購買后何時能收回成本
業(yè)務(wù)渠道的開拓的問題等等。
2、營銷的本質(zhì)與核心就是為車隊客戶創(chuàng)造價值、提升車隊客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去，而是給車隊客戶的一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口
車隊客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導(dǎo)消費(fèi)而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而是當(dāng)車隊客戶想要購買產(chǎn)品的時候首先想到你家
第二部分：營銷精英實戰(zhàn)訓(xùn)練
第一講、車隊客戶實戰(zhàn)營銷的關(guān)鍵流程
一、為什么我們總是打不進(jìn)車隊客戶內(nèi)心？
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設(shè)計購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購買
第八步：回收賬款
四、關(guān)鍵流程是學(xué)會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、關(guān)鍵銷售流程實施的前提是要學(xué)會“無間道”
2、各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
第二講、挖掘車隊客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透車隊客戶的內(nèi)心世界——做好車隊客戶的需求顧問——讓車隊客戶依賴你！
2、調(diào)順車隊客戶需求順序——做好車隊客戶的產(chǎn)品顧問——讓車隊客戶離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造
1、讓車隊客戶好奇的產(chǎn)品結(jié)果解說技巧
2、讓車隊客戶渴望擁有產(chǎn)品結(jié)果的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓車隊客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第三講、卓有成效的車隊客戶接近技巧：
1、能否有效接觸車隊客戶—實現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實現(xiàn)有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運(yùn)用
4、車隊客戶接近的準(zhǔn)備
5、車隊客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻
6、有效的車隊客戶接近的實戰(zhàn)演練
第四講、產(chǎn)品結(jié)果介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品結(jié)果介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項是什么
二、制造車隊客戶的體驗空間
三、現(xiàn)場實踐：
第五講、異議處理技巧
1、正確對待車隊客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
第六講、車隊客戶結(jié)果的有效達(dá)成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時刻
第三部分：巧妙的與車隊客戶進(jìn)行溝通的心理分析及技能
第一講、掌握車隊客戶性格順利在溝通中打開車隊客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析車隊客戶的特性
1、車隊客戶屬性劃分為：
D型車隊客戶識別
I型車隊客戶識別
S型車隊客戶識別
C型車隊客戶識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型車隊客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型車隊客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型車隊客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型車隊客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
第二講、車隊客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導(dǎo)出車隊客戶的說明；
2、利用提問測試車隊客戶的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對話的進(jìn)程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深車隊客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復(fù)車隊客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會給車隊客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清車隊客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓(xùn)練：如何與車隊客戶面對面溝通
第三講、車隊客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
征求訂單
第四講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)：
第三部分：車隊客戶的維護(hù)技能
第一講、客情維護(hù)——啟動最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
車隊客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價格等為車隊客戶提供信任的依據(jù)
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得車隊客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的車隊客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。
第二講、創(chuàng)新營銷拉動市場業(yè)績提升
一、整合一切可以整合的資源實現(xiàn)目標(biāo)。
二、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
三、營銷的藝術(shù)性：策略決定成敗
1）營銷不確定性
2）行為競爭特性
四、營銷模式動態(tài)組合的基本原則 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊成員到團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設(shè)企業(yè)價值體系鏈及價值鏈循環(huán)華為價值創(chuàng)造的源頭、動機(jī)、要素和結(jié)果華為價值評價的導(dǎo)向、管理和實施原則華為價值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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