【培訓(xùn)對象】
企業(yè)中高層管理人員，如銷售經(jīng)理，采購經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 溫故而知新： 重新認識談判的本質(zhì)及常見誤區(qū)-DAY1 ● 舊知新構(gòu)： 策劃強勢共贏銷售談判-DAY1 ● 建立新知： 強勢共贏銷售談判標(biāo)準流程-DAY1 ● 致勝技巧：談判技巧對焦談判情景與進程-DAY2 ● 實戰(zhàn)演練：以談判小組為單位完成不同等級的談判任務(wù)挑戰(zhàn)-DAY2

導(dǎo)入：2020年涅槃時刻我們該如何應(yīng)對？
互動：你理解的談判是什么？
頭腦風(fēng)暴：有哪些原因?qū)е履阍?jīng)的銷售談判不盡如人意或一敗涂地？
GAME：團隊互動游戲重建對談判的認知
第一講：強勢共贏談判——基礎(chǔ)篇
分析1：你認為的成功的談判有哪些特征？
分析2：你進行銷售談判的流程分哪幾個步驟？
案例解析：生鮮采購與供應(yīng)商的故事
工具：強勢共贏銷售談判的三個核心技巧；強勢共贏談判流程圖
一、重識談判
1. 談判底層邏輯
2. 銷售談判的常見誤區(qū)
1）利己
2）貪婪
3）掠奪
4）第一
5）急切
6）軟弱
談判案例分組討論：游艇采購，購銷合同的拉鋸戰(zhàn)
二、強勢共贏銷售談判
1. 強勢談判VS普通談判
2. 強勢談判的核心技巧
1）重復(fù)
2）標(biāo)注
3）校準
談判案例分組討論：辨析理解三大核心的使用場景和使用方法
3．零和博弈談判與互利共贏談判
三、強勢共贏銷售談判核心四要素
1. 利益動機
2. 可行協(xié)議
3. 客觀標(biāo)準
4. 替代方案
案例分析：零售商采購與供應(yīng)商的年度合同談判

第二講：強勢共贏銷售談判——策劃篇
導(dǎo)入：銷售談判成敗的最核心因素？
落地工具：強勢共贏銷售談判的談判計劃表
一、策劃的原因與時機
二、強勢共贏談判策劃模型

落地工具：學(xué)員手冊內(nèi)詳細步驟拆解及分步驟模板現(xiàn)場即可熟練掌握各談判步驟的策劃方法
三、強勢共贏銷售談判的三類籌碼
1．正向籌碼
2．負面籌碼
3．既定性籌碼
實戰(zhàn)練習(xí)：談判小組現(xiàn)場完成一個完整的《談判計劃表》并進行呈現(xiàn)PK

第三講：強勢共贏銷售談判——核心篇
導(dǎo)入：談判前會做哪些準備工作？
小組討論：請將你們?nèi)粘５恼勁辛鞒逃昧鞒虉D呈現(xiàn)出來。
小組討論：實現(xiàn)談判成功需要做好多少項工作？
落地工具：MW4模型；談判風(fēng)格診斷工具
一、強勢共贏銷售談判流程模型

二、使用四象限談判模式實現(xiàn)利益最大化

三、科爾曼銷售談判風(fēng)格診斷
1. 競爭型
2. 回避型
3. 妥協(xié)型
4. 合作型
5. 遷就型
談判測試：完成自我風(fēng)格測試并解讀風(fēng)格特征
情景演繹：分小組演繹呈現(xiàn)不同談判風(fēng)格，深入理解不同風(fēng)格的特征及應(yīng)對方式
四、尋求內(nèi)部談判支持四步驟
情景演繹：學(xué)員演技PK賽
1. WHY
2. WHAT
3. BENIFIT
4. NEXT

第四講：強勢共贏銷售談判——秘笈篇
分析1：在銷售談判中需要使用技巧嗎？你認為最有效的談判技巧是什么？
分析2：陷入談判僵局有哪些原因？你認為有效的破除僵局方法有哪些？
分析3：如何推動客戶在談判中的決策效率？
頭腦風(fēng)暴：面對談判中的面對非理性的談判對象你會怎么做？
GAME：互動創(chuàng)意游戲，提升創(chuàng)意，協(xié)作，溝通技巧，觀察技巧
工具：通過學(xué)員手冊中談判案例解讀來辨析和理解各項談判技巧的使用場景和使用方法
一、強勢共贏銷售談判開局技巧
1. 提問技巧
2. 聆聽技巧
3. 營造共贏
4. 換位思考
5. 扮演不情愿
6. 對第一個條件say no
小組討論：剖析案例談判開局的技巧
二、銷售談判中場技巧
1．復(fù)述的技巧
2. 探詢可行方案
3. 讓步法
4. 營造權(quán)威
5. 打破僵局
小組討論：剖析銷售談判中場的技巧
三、銷售談判終局技巧
1. 同理心
2. 防止對方黑白臉
3. 總結(jié)新提案利益
小組討論：剖析銷售談判終局的技巧

第五講：強勢共贏銷售談判——全局實戰(zhàn)訓(xùn)練 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 市場開發(fā)與銷售談判策略

   

  第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場選對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時間！二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路1、陌生市場如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準3、如何制定..

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• 實戰(zhàn)銷售談判——工業(yè)品大客戶銷售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏談判 小故事:兩人分一橙 感覺贏 雙贏談判四個原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶談判運用品牌（個人品牌）的力量 大客戶談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶談判運用專業(yè)的力量 大客戶談判運用關(guān)系的力量 大客戶談判運用情報的力量 大客戶談判運用壓力的力量 大客戶談判..

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• 房地產(chǎn)銷售談判技巧

   

  前 言： 社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個目標(biāo)的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會得到必然的結(jié)論，但這..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實現(xiàn)雙贏談判四個原則 ..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  參加對象: 項目銷售人員、大客戶銷售人員。 課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試 課程時間: 兩天 課程內(nèi)容 第一講:談判的基本概念  什么是談判?  為什么項目銷售要重視談判?  談判中籌碼和心理的關(guān)系  實現(xiàn)雙..

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• 工業(yè)品銷售談判技巧

   

  第一講:談判的基本概念 <br />  什么是談判? <br />  為什么項目銷售要重視談判? <br />  談判中籌碼和心理的關(guān)系 <br />  實現(xiàn)雙贏談判四個原則 <br /> 第二講: 談判中如何運用“時間..

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