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電信行業的銷售主管及其下屬
【培訓收益】
電信運營商的集團客戶狀態分析
1.目前集團客戶對電信運營商的滿意度調查
2.為集團客戶提供高效服務的競爭分析六步法
3.集團客戶的采購五步曲
4.針對集團客戶采購五步曲的營銷策略
電信運營商集團客戶的競爭營銷
1.銷售能力四臺階
2.三類客戶關系
3.三類銷售
4.放大競爭和被動戰術
5.招標的公平性
電信運營商集團客戶銷售的機會分析
1.購買驅動因素
2.電信業務能力
3.項目預算
4.時間跨度
5.系統兼容性
6.客戶關系歷史
7.高層重視程度
如何影響客戶的決策流程
1.決策流程分解
2.決策人員相互關系
3.影響力來源
4.客戶內部亞群體
5.關鍵事件
6.動機分析
7.影響決策的內部因素
8.影響決策的外部因素
9.啦啦隊員與狐貍精
集團客戶銷售的競爭定位
1.價值訴求
2.三類價值觀
3.暗示需求
4.價值遺缺
5.業務定位
6.關鍵購買價值指標
7.關系鏈條
8.競爭定位的描述-價值命題
9.對價值命題的三個層次的溝通
集團客戶銷售的競爭戰術選擇
1.三類常見的失敗原因
2.以強制弱戰術
3.瓦解戰術
4.借力/借利戰術
5.迂回戰術
6.分割戰術
7.陷阱戰術
8.拖延/擾亂戰術
9.價值組合戰術
10.價格戰
與集團客戶建立持久的競爭優勢
1.客戶吸引力
2.客戶關系變遷
3.服務規范
4.品牌優勢
5.新業務捆綁
6.業務共存生態
7.共同規劃
8.機構層次合作
9.變革機遇和威脅
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課程大綱一、企業與政府的關系企業處理政府事務的六大誤區政府精簡和改組所發生的變化政府官員與企業之間的三大關系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學習企業與政府部門打交道的6大要領爭取政府支持的6大關鍵點政府機構工作的運作程序企業人員必須遵..
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【課程大綱】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..
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【課程內容】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..
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一、通信產業發展背景和趨勢1、全球互聯網流量現狀和趨勢2、全球無線接入流量變化趨勢3、全球消費者網絡視頻變化趨勢二、中國移動全業務布局和實現1、電信運營商全業務格局2、全業務運營的概念和特點3、中國移動全業務運營現狀4、全業務競爭下客戶的典型需求5、中國移動全業務布局6、全業務基礎通信類—語音業務 ..
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第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長討論：郵政網點在當地零售銀行市場中的優勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產品為中心三、基于客戶經營..
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第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的銀行現狀1. 銀行業糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..
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