【培訓對象】
營銷中高管、銷售經理

【培訓收益】
1、學會從市場的實際的角度完成市場方案的制定。 2、采用互聯網的思維進行市場方案的編寫。 3、解決問題的理念首先要從我們自己開始，因為我們是市場一線聽的得見炮火的人，因此，我們才是市場問題真正的解決者。 4、結合市場一線的業務團隊及經銷商來對市場問題進行。 5、通過“網格化”精細劃分來實現市場的精細化規劃管理。 6、找到線上線下相結合的營銷方式。

第一部分、市場營銷計劃的制定與實施
一、對市場營銷策略的新認知
1、新競爭環境下營銷本質的變遷
2、以顧客為中心的市場營銷理念
3、以體驗為特點的營銷策略的發展與變化
4、市場營銷流程的新舊對比
二、市場營銷計劃制定實戰流程和方法
步驟一、市場需求分析
步驟二、市場競爭格局分析
步驟三、消費者心理與行為分析
步驟四、設定營銷目標
步驟五、界定基本的營銷策略
步驟六、設定營銷組合策略（4PS）
步驟七、制定營銷策略方案計劃
步驟八、方案計劃實操演練
三、市場需求分析
1、市場總需求分析
2、需求預測的領域
3、市場環境分析
4、消費者購買行為變動
5、競爭者分析
6、方法運用、PEST分析
7、精彩案例與實戰模擬、市場營銷“窮孩子”的故事
四、市場競爭格局分析
1、同質化競爭的困境
2、五力分析模型
3、威脅在哪里？
4、公司的強項和弱項是什么？
5、方法運用、圍繞核心策略的SWOT分析模型
1）最小與最小對策（WT對策）
2）最小與大對策（WO對策）
3）最小與大對策（ST對策）
4）大與大對策（SO對策）
6、精彩案例與實戰模擬、構造企業自己的SWOT矩陣
五、消費者心理與行為分析
1、消費者如何選定品牌
2、購買行為的影響因素
3、消費者（個人客戶）購買行為分析
4、組織（集團客戶）購買行為分析
5、客戶購買決策由理性向復雜性轉變
6、市場客戶特征分析
7、方法運用、客戶細分的方法
8、精彩案例與實戰模擬、客戶分析矩陣
六、如何設定營銷目標
1、前期業績及策略評估
2、理想的營銷目標
3、從量的角度評估
4、從質的角度評估
5、評估細分市場
6、限制因素分析
7、方法運用、總價值訴求模式
8、精彩案例與實戰模擬、某公司業務營銷目標實戰分析
七、界定基本的營銷策略
1、選擇營銷策略的六大關鍵要素分析
2、營銷策略效能分析框架
3、營銷策略的確立流程
4、精彩案例與實戰模擬、某公司戰無不勝的產品策略組合
八、大客戶營銷資源整合策劃
1、營銷策劃與分類
1）共贏本質、協同競爭
2）類別、企業聯盟與媒體互動
2、垂直聯盟策劃
3、水平聯盟策劃
4、多元化融合
1）融合理念
2）資合寶庫、政治、品牌、科學、文化
5、案例分享、國內某企業基于資源整合的營銷策劃
九、營銷策略選擇與動態組合
1、市場營銷4P組合之產品策略
2、市場營銷4P組合之價格策略
3、市場營銷4P組合之渠道策略
4、市場營銷4P組合之推廣策略
5、不同市場狀態下的營銷策略組合
6、營銷策略方法實戰運用、
1）GE矩陣
2）服務組合策略
3）選擇和客戶匹配的渠道
4）選擇和產品匹配的渠道
5）選擇贏利能力強的渠道
7、精彩案例、某企業的產品大戰
十、制定營銷策略方案與執行計劃
1、如何將企業的營銷問題轉變成具體的研究問題與分析假設
2、分析方案設計
3、數據處理與分析
4、綜合因素分析
5、撰寫營銷方案計劃
6、方法運用、麥肯錫7S模型
7、精彩案例、麥肯錫的營銷咨詢報告

第二部分、問題分析與解決
第一章、解決問題的基礎
1、什么是問題?
2、異常問題與改善問題；
3、正確面對問題；
4、實際問題解決時…
5、思路決定出路…
6、問題發生的三階段；
7、問題解決程序簡表；
8、解決問題的原則；
a) 信心：沒有解決不了的問題；
b) 習慣：經常考慮“如果有解決方案的話，那應該是什么”
c) 識別：分清現象和原因。
9、信息和數據是分析的基礎。
第二章、解決問題的思路
1、思維的枷鎖；
2、跳出從眾定勢與經驗定勢；
3、不同的枷鎖不同的鑰匙；
4、解決問題的誤區；
5、邏輯思維：A=B、B=C，A=C；
6、三現主義：到現場…看現物…了解現況；
7、解決問題思維與工具；
a) 逆向思維法；
b) 側向思維法；
c) 發散思維法；
d) V型思維法；
e) 頭腦風暴法；
f) 德爾菲法；
g) 六頂思考帽。
第三章、解決問題的步驟
1、問題定義——將異常現象收集證據并設定目標；
2、原因分析——發掘造成問題的原因并確認主要原因；
a) 5個為什么：
b) 魚骨圖法。
3、對策擬定——針對要因運用手法擬定重要對策并評估；
4、解決實施——運用行動計劃表落實行動進度；
a) PDCA循環；
b) 網絡圖
c) 甘特圖
5、效果確認——調查、統計以評估結果的有效性；
6、再發防止——針對問題根本原因制定明確的解決辦法；
a) 將問題消弭于萌芽狀態是解決問題的最理想方式；
b) 以標準化、模式化、防呆化思考方案。
6、TCD問題循環解決方案
第四章、解決問題能力升級
1、有效溝通——說對話辦對事；
2、注重執行——解決問題用結果說話；

第三部分、區域市場渠道規劃與變革管理
第一章、中國市場渠道的生存與挑戰
1、傳統渠道的衰落
2、新渠道的轉型與崛起
3、存在的問題與生存的挑戰
第二章、如何利用線上營銷手段實現線上線下相結合的營銷理念
1、傳統行業從線下適應線上到線上融合線下
2、實體店仍是主消費場景需要數據驅動的精準零售
3、客戶接觸隨時化碎片化客戶服務體驗化客戶營銷精準化社交化娛樂化
4、整合網絡營銷（事件活動）策劃和應用
第三章、渠道機會發現與渠道設計
1、什么是渠道機會
2、如何發現渠道機會
3、渠道機會的營銷價值評估
4、最優的區域渠道設計原則
5、渠道設計的方法與路徑
6、渠道建設的價值評估
7、持續的渠道優化與升級
第四章、渠道管理與渠道沖突
1、“三流”管理（過銷存管理）
2、渠道沖突
3、談判管理
4、價格管理
5、要貨計劃管理
第五章、市場網格化精準營銷模型解讀
1、網格化精準營銷模型
劃區域
定人群
確范圍
找資源
定方案
去引導
2、網格化區域內有效資源概況
客戶分類
等級區分
3、網格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態管理
4、網格化經營轉型實施步驟
1、按照客群重新劃分網格——固化經營區域和經營責任
2、分析主力客群資源——構建“深度聯結”的客群互動
第六章、掌握增值分銷
第一節、增值分銷的必然
1、兩種分銷的結果
何謂增值分銷
宏基的競爭力模式
提升品牌價值
增值服務
創造“口碑”
為企業的“人”服務
第二節、如何進行增值分銷
關系營銷

第四部分、疫情過后如何打造新零售下雙線（線下線上OAO）融合常態化營銷
第一章、疫情給我們的行業帶來的危和機分別是什么？
1、第一個季度的業績從哪跑掉了？
2、面對當時的疫情我們更多的應該想到的是什么？
3、現階段我們要從哪幾個方面把業績追回來？
4、對于白酒行業而言我們的遇到最大的危機是什么？
第二章、如何指導我們的業務人員及經銷商做好線上營銷
1、如何開好云招商訂貨會？
2、如何做好云品鑒會？
3、如何做好終端店面及經銷商的云管理？
第三章、自有社群的運營及引流
1、可以針對自己的客戶群、企業、社群等團隊進行直播
2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動參與等）
3、其他人微信社群的分類：弱關系社群和強關系社群及定位維護
4、圖片及知識型內容營銷的方式維護其他群之間的關系及促銷應用
5、自建活動促銷群的活動策劃營銷話術短視頻介紹和種子用戶來源
6、如何統一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動
7、如何設計進群促銷的海報和短視頻讓客戶掃碼進群再進直播
8、進入微信群后在活動促銷周期內的話術和時間安排和消費者互動
9、促銷活動的遞進讓消費者感覺占便宜并產生購買需求和消費行為
10、活動結束社群的處理及后續的營銷素材采集和宣傳
第四章、新零售下社區OAO活動及異業聯盟執行（根據產品選擇講解）
1、找到客戶的需求和OAO活動的方式及可能進入的場景
2、什么是異業聯盟及做異業聯盟需要的條件和執行
3、我們可以策劃的活動和促銷可以加入別人的異業
4、其他企業的社區活動類型及我們可能的異業合作
第五章、社群營銷的基本理念及影響
1、電商已是傳統行業從線下適應線上到線上融合線下
2、新零售的本質是線上線下都沒有紅利情況下的CRM
3、新零售需要情感標簽通過OAO社群來鏈接客戶
4、新零售要求從客戶心智角度開發產品和服務
5、新零售需要有共享經濟跨界思維
6、實體店新零售直播運營的原則：利他，輸出價值，參與感
7、實體店新零售社群成交邏輯：產品，引流，養粉，成交，轉介紹
8、實體店內容營銷活動策劃及短視頻網紅IP的打造吸粉互動
9、85后、90后新興消費族群4大特質及社群對實體店的影響 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
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