一、別被時代拋棄了，你的行為要符合這個時代的市場特征
1、中國的商業史與當前歷史階段商業特征
2、現代市場環境下的客戶關系銷售
3、現代經營與客戶關系管理：
a)不同市場前提下的客戶關系管理
b)商品緊缺時代（供不應求）的客戶關系管理
c)計劃經濟時代的客戶關系管理
d)市場經濟時代（供大于求）的客戶關系管理
4、什么是產品？
5、銷售從未像今天這樣重要
二、市場開發要素舉要
1、邏輯工具：銷售邏輯：
a)買你而不是買別人的商業邏輯
b)需要的時候你在、比較的時候你好、使用的時候很值
2、工具：3P理論
a)無處不在(Pervasiveness)
b)心中首選(Preference)
c)物有所值(Price to value)
3、市場開發三維度管理
a)寬度運營系統
b)深度運營系統
c)黃金接觸面
4、案例參考與分析
5、互聯網+時代的銷售漏斗模型理解與應用
三、市場開發技能之七劍下天山
1、借力使力的資源法：不同類別資源作用不同，情感類、權利類等
2、找到鎖芯：關鍵人物、關鍵問題、關鍵要素
3、高層要互動：讓核心關鍵人物參與進來，
4、勝在過程體驗：和合能力，情感依賴--生命依賴
5、打鐵還需自身硬：專業能力、細節能力、通路能力
6、打好正規戰：正式拜訪，參觀考察，商務活動
7、機會把握：別浪費了播種季節，合適的時機（以待敵之可勝），合適的場景（正確進攻方案）
四、市場開發之-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
1、他是誰、他對誰負責
2、他制約誰、喜好、性格、價值觀……
3、客戶的特需和偏好、為什么同競品關系好？
4、競品：產品分析
5、競事：制度、規定、流程、文化……
6、競人：操作者的風格、弱點和強點
五、市場開發之-贏在客戶拜訪
1、如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2、大智若愚—大智必愚
3、建立不平衡，形成愧疚感
4、別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
5、如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業經理人、老板……
六、市場開發之-打通客戶銷售過程中的通路障礙
1、縱橫捭闔溝通術
2、如何勝在同客戶的談判
3、溝通策略-方向比技能還重要
4、不同場景下的溝通要素
5、全語言溝通、溝通中的有效說服
七、如何做好客戶維護及老生新能力打造
1、老客戶定位及定位實踐
2、客戶很容易感動，只是你沒有做到！
3、病毒式營銷
4、營銷中的病毒式銷售模型
a)極致服務超出預期
b)形成愧疚建立不平衡
c)適當引導準備充分
八、客戶銷售核心技能-客戶心理與行為分析
1、心理學基礎認知
a)心理學一詞來源于希臘文，意思是關于靈魂的科學，后來變成英文psyche
b)心理學研究涉及知覺、認知、情緒、人格、行為、人際關系、社會關系等許多領域，也與日常生活的許多領域——家庭、教育、健康、社會等發生關聯。
c)心理學嘗試解釋個體基本的行為與心理機能，同時也嘗試解釋個體心理機能在社會行為與社會動力中的角色；
2、終端心理依賴打造
a)勝于感性-情感依賴
b)勝于理性-專業依賴
c)勝于根本-生命依賴
3、客戶心理及行為分析
九、課程結束：贏在客戶銷售的智慧
1、重點總結
2、核心思考
3、踐行強調 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
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