【培訓對象】
信用卡中心、支行和網點的營銷人員

【培訓收益】
● 認識信用卡業務的意義和價值，全面了解信用卡營銷模式； ● 掌握信用卡業務推薦話術及異議處理，提升與客戶溝通談判能力； ● 掌握存量客戶掘卡、收單、分期情境營銷(含面談）技巧； ● 掌握信用卡發卡、激活及分期電話營銷技巧。

第一講：信用卡業務發展機遇與營銷模式
一、新時期信用卡業務發展機遇和挑戰
1. 正確認知：信用卡業務對銀行的意義和價值
2. 找出痛點：目前我行信用卡存在差距和問題
練習：研討我們銀行信用卡目前發展的現狀（SMART分析）
3. 推出爆點：找出我行信用卡的優勢，包裝我行信用卡產品成為市場的爆品
二、新時期信用卡業務營銷模式
1. 學會兩條腿走路：傳統模式與新型模式結合
2. 傳統模式之緣故市場：打造你的最強人脈圈（竹子理論）
練習：我的緣故清單
3. 營銷模式之陣地營銷：一句話營銷加交叉銷售是制勝秘籍
4. 營銷模式之轉介營銷：等待你的不是一頓簡餐，而是滿漢全席。
5. 營銷模式之陌生拜訪：打破心理魔咒，勇敢走出去！
6. 新型營銷模式：從線上到線下&從線下到線上
小組研討：目前我們采用過哪些新的信用卡業務營銷模式？
1）線下新型模式之民生類渠道：需求類客戶勝地
2）線上新型模式之手機端營銷：微信營銷、WIFI營銷等
3）線上新型模式之網絡端營銷：網絡是客戶資源收集的重要渠道
微信營銷案例分析：微信營銷關鍵點、微信營銷六步執行

第二講：信用卡業務營銷話術和異議處理
一、信用卡推薦過程及痛點
1. 不會處理異議
2. 營銷缺乏工具
3. 一句話營銷流于形式
成功營銷案例分析：某網點客流大，員工人手緊張，信用卡辦卡條件要求高，在做好服務的同時做好營銷，5天營銷100張+信用卡
案例研討：這個案例成功之處在哪？
二、信用卡——產品成功推薦五大關鍵點
關鍵1：信用卡——產品分析與營銷話術設計
關鍵2：信用卡——產品異議處理話術設計
關鍵3：有效的營銷客戶工具設計
關鍵4：動靜態營銷氛圍營銷
關鍵5：信用卡——聯動營銷
三、信用卡營銷話術設計
案例：某行信用卡營銷話術
研討：我行信用卡營銷話術設計
四、信用卡營銷工具設計
案例：讓客戶一見鐘倩的營銷工具
學員設計：郵儲信用卡營銷工具
情景演練通關：基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關
案例：基于信用卡營銷的廳堂營銷氛圍打造
1. 靜態營銷氛圍打造
2. 動態營銷氛圍打造

第三講：信用卡業務場景營銷技巧
一、信用卡業務廳堂營銷
1. 客戶進門前/走近柜臺時
2. 客戶取號類型/取號時
3. 客戶年齡/性別
4. 等候區客戶識別
5. 系統推薦
6. 基于客戶職業產品推薦策略
7. 客戶辦理業務類型
二、信用卡業務電話營銷
1. “找到對的人”-目標客戶分析
小組研討及講師點評：信用卡發卡及分期電銷目標客戶鎖定
2. “話要怎么說”——電銷全流程話術設計
小組演練及講師點評：信用卡分期外呼
3. “怎樣持續產生業績”——回訪與跟進
分組演練：發卡、激活、POS收單營銷
三、信用卡業務外拓營銷
1. 客戶接觸與面談（商圈、農區、校區、社區等）
1）客戶拜訪前的準備
2）客戶約訪與陌拜
3）建立信任關系的十種方法
4）高效溝通四要素（贊美游戲）
總結：實用話術
2. 挖掘客戶需求
1）挖掘需求的三個層次
2）抓住客戶關注點
3）提問式挖掘法
總結：實用話術
3. 產品介紹與展示
1）產品展示的黃金法則（FABE）
2）銷售工具的充分準備
3）產品賣點向客戶需求轉化
總結：實用話術
4. 客戶關系維護
客戶關系維護的制勝八招
分組演練：發卡、激活、POS收單營銷 

29年國有銀行工作經歷
14年培訓與項目輔導經歷
RFP美國注冊財務策劃師|注冊國際高級職業培訓師
湖南省禮儀文化研究會會員
《開門紅360度全場景營銷訓練營》落地輔導執行講師
《網格化精準營銷》落地輔導項目執行講師
某大型國有銀行總行營銷宣講之星/總行培訓師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網點負責人、支行行長
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經理、財富管理中心負責人

實戰經驗：
29年大型國有銀行營銷實戰與團隊管理經驗
→歷經柜員、網點負責人、支行長、分行零售業務部總經理兼財富管理中心負責人等多個崗位；同時擔任總行培訓師、總行百師、私人銀行高級財富顧問；分管的零售業務銷量及中收曾多年排名系統第一；分管的財富管理及私人銀行業務連續多年排名第一；多次被評為零售業務先進個人、零售業務管理之星。
連續策劃組織輔導市行開門紅11年
→綜合業績名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓輔導與活動策劃組織經驗
→主導12年網點轉型，從1.0時代到4.0時代；輔導省、市、縣三級行網點服務轉型、營銷技能轉型、零售業務轉型、“三轉合一”、“四轉合一”等項目，打造服務標桿網點100多個、營銷標桿網點80多個。
→策劃組織培訓200多期，授課4500多課時，轉型導入1800多天，實施6S網點50個、推進轉型網點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場，策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著,戶外系列親子系列等成為品牌活動。
→被評為總行營銷宣講之星、十大金牌零售業務培訓師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務營銷大賽和產品創意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續多年擔任理財師大賽評委。

部分實戰項目案例
理財經理技能提升和財富管理輔導：財富管理項目頗具特色，客戶管理有策略有方法、財私客戶維護營銷精準推進，理財經理技能與成交率快速提升，評價極高。
——2020年輔導中信銀行北京分行理財經理燃動力項目（6期）、2021年輔導浦發銀行、甘肅郵政分公司等行理財經理技能提升、2020-2021年輔導農行多家分行財富管理與私行項目、2021年輔導中國郵政集團總公司財富管理項目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財富管理項目、山東分公司財富管理項目、2021年郵儲銀行河南分行財富管理項目（4期）
零售業務轉型輔導：融合數字化轉型，集行內資源和行外資源，做實流程落地效能提升。
2020年輔導大連農行“兩轉合一”項目，2019-2020擔任湖南農行”三轉合一“主教練、2022年擔任多家農行“三轉合一”、“四轉合一”項目主導老師。
開門紅培訓及項目輔導：注重“一行一策”，從戰略到戰術，從方法到話術......上連戰略下接績效，輔導的多家行業績喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農商行等開門紅課程講授；2019年輔導山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營銷項目；2020年輔導農行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農商行開門紅項目；2022年為建行青島分行、武漢農商行、漢口銀行等授課輔導。
活動策劃組織及營銷技能輔導：從創意策劃到精準實施，項目重創意落地重精細，效果佳。培訓輔導江蘇銀行“活動營銷策劃”（三期）；擔綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動策劃與輔導；內蒙農信正鑲白旗聯社3期服務營銷技能提升項目、云南羅平農商銀行四期服務營銷一體化項目，多家銀行綜合營銷技能提升項目

主講課程：
01-營銷篇：
《蓄勢賦能.全量客戶經營開發策略》
《創意運營.基于客群需求的銀行活動策劃組織》
《八面來風.電話場景營銷實戰訓練》
《錨定價值.中高端客戶關系管理與精準提升》
《步步為贏.銀行廳堂一體化營銷》
《專業致勝.財富管理與資產配置營銷實戰》
《聞“基”起舞-基金營銷實戰訓練》
《“險”中求勝-保險場景營銷實戰訓練》
《一諾千金-實物貴金屬營銷實戰訓練》
《縱橫開闔-信用卡業務營銷拓展策略》
02-服務篇
《日臻完美—銀行網點服務品質提升》
《銀行標準化服務禮儀和柜面營銷技巧》
03-項目篇
《奪勢—開門紅360全情景營銷訓練營》
《一“線”連千金—高效電話營銷訓練營》
《錕鵬展翅—理財經理營銷技能提升訓練營》
《未來已來—財富管理營銷實訓》
 

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