【培訓對象】
資深銷售人員和銷售管理人員、處理復雜大客戶的銷售人員

【培訓收益】
通過兩天的專業銷售培訓，你將學習大客戶維護及談判溝通技巧，通過現場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧;- 識別最關鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業務，又建立長期合作關系;從現有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

第一講：大客戶銷售的概念
一、大客戶的定義
1、什么是大客戶
1)大客戶具備什么特點？
2)大客戶銷售的定位
2.大客戶項目銷售的特點
1）B2B銷售和B2C銷售的區別？
2）銷售規劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結合
二、大客戶購買的核心要素
1）如何讓客戶了解你？
2）如何讓客戶明白自己的需要的
3）如何能夠相信你
4）滿意才是合作的開始

第二講：大客戶銷售核心流程
一、客戶的了解
1）對客戶的觀察、信息的搜集、業務的了解等
2）準備工作的重要性
二、銷售核心要素
1）有效溝通問的技巧
2）快速明晰客戶需求
3）有效介紹產品利益
4）處理客戶反對意見
5）善于捕捉合作意向
6）快速成交合作方法

第三講：客戶開發及客戶維護
一、客戶日常開發工作
1）工作計劃如何有效制定
2）客戶信息搜集與時間規劃
3）2/8法則銷售認知
二、客戶信息維護管理
1）客戶分層、分類、分時
2）有效建立客戶關系維護與時間管理

 

第四講：大客戶銷售思維提升
一、專業化銷售流程
1）計劃與活動
2）準客戶開拓
3）接觸前的準備與約訪
4）談判與促成
5）服務與維護
二、大客戶銷售目標制定
1）什么是銷售目標？
互動研討：銷售目標如何制定
2）影響銷售目標的6大指標
--金額
--人員
--決策
--流程
--競爭
--資源
互動研討：怎樣調整要素改變銷售目標

第五講：剖析客戶與把控客戶需求變化
一、大客戶關鍵人物分析
1.認識大客戶銷售中的四種角色
1）經濟購買影響力EB
2）應用購買影響力UB
3）技術購買影響力TB
4）教練Coach
互動研討：例出大客戶人員構成
2.四種角色的對大客戶銷售的影響
1）客戶的影響力分析
2）客戶的參與度分析
3）判斷客戶的支持程度
4）大客戶項目誰會說了“算”
案例研討：客戶角色在大客戶項目中的影響決策力

第六講：大客戶項目的銷售事項
一、大客戶拜訪前的準備
視頻討論：拜訪前的準備對我們有什么好處？
1.銷售人員自我調整
1）影響銷售人員心態分析
互動研討：外因和內因對個人的影響
2）情緒ABC理論的自我調整
2.如何成功邀約客戶
1）客戶難約見的原因分析
案例研討：客戶為何不見我
2）邀約客戶的理由制定
工具運用：電話邀約工具練習
3.拜訪客戶的思維梳理
1）客戶信息的了解
工具運用：客戶信息表練習
2）制定項目未知清單
互動研討：如何制定提問清單
3）成功案例的運用
二、拜訪大客戶
1.客戶拜訪
1）開場白練習
模擬情景練習：客戶拜訪——了解拜訪6步驟
--寒暄
--證明公司及自己
--溝通風格
--了解需求
--成品呈現
--晉級承諾
2）激發客戶興趣
2.建立信任關系
1）關系與信任的區別？
2）建立信任的目的
3）與客戶信任建立的四根支柱
--專業形象
--專業能力
--共通點
--誠意
互動研討：如何在短時間建立客戶的信任

第七講：客戶需求與產品鏈接
一、探索需求
1）思考：我們的立場在哪里？
2）思考：客戶到底想購買什么？
3）客戶的不同反饋模式與支持程度
--如虎添翼
--亡羊補牢
--現狀平衡
--自負溢滿
互動研討：怎樣才能改變客戶購買的模式
二、產品呈現
1）產品的FAB分析
2）產品能力定位
工具運用：FAB和產品能力工具表練習
3）喚醒你的產品優勢
4）如何屏蔽你的競爭對手
案例研討：客戶說——為什么要買你的？
3.找出產品和客戶的需求的鏈接點
1）問題與需求背后的原因？
2）與客戶做價值交集
工具運用：客戶需求與產品鏈接工具表使用

第八講:銷售中與客戶的溝通
一、溝通中的傾聽
1）傾聽的作用
2）黃金沉默
案例研討：傾聽中的四個層次
--內容
--事實
--感情
--行動
二、溝通中的提問
1）為什么要問？
2）我們到底要問什么？
3）常見的四種問題形式
--開放式
--控制式
--選擇式
--確認式
提問練習：四套環提問法和情景問題
3.客戶異議思考和處理
1）客戶異議三個階段
2）如何看待客戶異議
工具運用：LSCPA異議處理流程工具表
4）通過異議工具表分析背后的原因
5）客戶的個人“贏”
工具運用：不同職位個人“贏”工具表 

【專業資質】
淘寶大學特聘講師
阿里巴巴鄉村電商學院講師
8年互聯網營銷新零售實戰培訓經驗
知名實戰型媒體營銷和品牌專家
創客星空全國項目路演評審團專家評委；
浙江大學EMBA、內蒙古大學EMBA特約講師；
多家培訓機構特聘講師，多家媒體雜志專欄撰稿人；
2015年獲“中國管理咨詢行業十佳杰出人物”；
榮獲“全球500強華人講師”，被業界譽為“最佳執行教練”。
擅長領域：爆款產品打造、社群營銷、短視頻營銷、短視頻制作

【實戰經驗】
吳柏江老師曾任職于政府部門下設單位任運營總監，服務中小微企業8000多家，為多家中小微企業提供優質資源對接，項目咨詢、新三板輔導等工作，曾管理的部門有市場部、營銷部、客服部、服務資源部等。曾今的普通員工、一直到中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。
獨立平臺搭建和線上線下結合的O2O營銷、微信微博微營銷、店鋪運營能力提升方面擁有豐富的理論和實戰經驗，并深入企業，了解企業觸網困境及需求，為中小企業進入互聯網提供行之有效的落地解決方案。吳老師自2013年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。擁有8年互聯網營銷新零售實戰培訓經驗，累計授課500場，人數達2萬人。
【課程形式】
吳老師突破了傳統培訓形式，以講授和人版互動為主的形式，將眾多體驗式元素融入到培訓之中，如沙盤模擬、情景劇、電影視頻、性格音樂、溝通雕塑、覺察游戲等；現場互動性強、課堂氣氛活躍，很多參訓者評價其培訓“風趣幽默、互動靈活；重視技能，突出實效”。

【主講課程】
《H5和動畫制作》
《短視頻制作與傳播》
《微信公眾號創新與運營》
《互聯網+商業模式創新》
《互聯網+營銷模式創新》
《互聯網爆品營銷戰略》
《新媒體營銷戰略爆破》
《自媒體策劃與內容運營》
《一抖兩微新媒體全域營銷技能訓練》
《“互聯網+”時代下顛覆式產品設計》

部分授課案例：
企業名稱 授課名稱 期數
中國銀行 《微信營銷》 20
《新媒體制作》 20
國家電網 《互聯網+短視頻制作》 11
《微信公眾號運營》 20
民生銀行 《短視頻制作》 15
《互聯網時代重塑企業競爭力》 15
《還原數字營銷與內容傳播》 6
《銀行微信營銷》 4
天津南開大學 《三個維度鎖定用戶》 10
國臺辦 《臺灣企業電商渠道管理以及爆款打造》 9
國家電商 《電商運營思維全解密》 6
美的集團 《產品規劃和爆款打造》 8
山東縣域政府 《縣域電商轉型培訓》 10
小熊科技 《互聯網大數據商業模式及精準營銷分析》 12
百度 《社交短視頻揭秘及實戰》 13
中海油 《B2B電商渠道管理以及平臺搭建》 12 

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