【培訓對象】
投資經理、理財經理

【培訓收益】
● 引導理財經理樹立適當的理財理念 ● 能運用資產配置原理方法為客戶進行資產配置 ● 能分析核心客戶財務與非財務特征，開展理財產品組合營銷 ● 能掌握理財營銷技能，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷 ● 能掌握金融產品的收益與風險狀況，并據此進行科學資產配置

破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規則

第一講：樹立正確的理財理念
一、為什么要樹立正確的理財理念？
案例分析：流行音樂之王理財的啟示
——理財的十大誤區
二、中國傳統的理財理念及其優缺點
1. 螞蟻簇
2. 蝸牛簇
3. 蟋蟀簇
4. 慈鳥簇
三、樹立正確的理財理念
1. 理性
2. 提早
3. 長期
4. 價值
5. 組合
6. 策略
7. 專業

第二講：為什么要做資產配置
一、美國的經驗
二、銀行角度——財富管理市場的競爭己經發生深刻改變
1. 我們的優勢與挑戰
2. 單一產品導向下的營銷現狀之局限
3. 實現從傭金到利潤再到價值的轉型
4. 客戶利益的回歸--提升客戶忠誠度的有效武器
三、客戶角度——如何和客戶談資產配置
1. 個人：高品質生活、身價杠桿
2. 家庭：婚姻資產保全、家庭財富傳承
3. 事業：經濟下行風險、行業周期風險、合伙人風險

第三講：如何做好客戶資產配置
一、資產配置的模型(原理)
1. 標準普爾家庭資產象限圖
2. 金字塔資產配置圖
3. 奔馳圖資產配置
4. 核心星式資產配置圖
二、資產配置的基本步驟
1. 基本思路：問診、把脈、講思路、開藥方、復診
2. 基本流程：
1）篩選目標客戶，電話邀約前來我行
2）與客戶溝通資產配置理念并了解客戶深層需求
3）制作資產配置方案
a客戶風險評估和投資行為評估
b分析客戶當前配置
c配置策略建議
d定期檢視安排
4）提送客戶確認
a如何給客戶講解資產配置方案
b客戶異議處理
5）根據建議書實施資產配置建議
6）跟進資產配置效果
7）調整配置方案
三、不同家庭生命周期的保障需求變化
1. 單身期
2. 家庭建立期
3. 家庭成長期
4. 家庭成熟期
5. 空巢期/養老期
四、結合核心理財目標理財產品配置與組合營銷
1. 穩妥安全現金規劃案例分析
2. 望子成龍教育策略案例分析
3. 風險管理無憂人生案例分析
4. 安享晚年退休計劃案例分析
5. 投投是道投資規劃案例分析
五、案例分析：馮先生家庭資產配置方案

第四講：理財經理營銷技巧
一、營銷的本質、核心與技巧
1. 營銷的本質---提供優質產品與服務
2. 營銷的核心---做有價值的理財顧問
3. 營銷的技巧---由內到外的詮釋
視頻案例分享：大數據時代下的營銷經典
二、顧問式營銷的步驟與技巧
——以案例分析顧問式營銷

第五講：資產配置與角色扮演演練
每個小組根據所給案例進行分析并制定合理的資產配置方案，隨機抽取2-3名進行角色扮演，對客戶進行線上營銷及面對面一對一營銷，提升營銷綜合技能
工具分享：快速資產配置策略
案例演練：產品搭配演練
促動技術：根據不同客戶群體選擇投資品種與金融產品搭配構建的投資組合（根據風險偏好、收入水平、年齡等等） 

金融碩士研究生導師
中國注冊理財規劃師

國家理財規劃師高級考評員

國家理財規劃師首席講師

理財規劃管理實戰專家

《經濟評論》匿名審稿專家組成員

暨南大學金融學課程博士兼高級訪問學者

中國注冊理財規劃師協會特約講師、專家組成員

某市政府采購中心評標委員會專家組成員

華南理工大學/華南師范大學/中山大學特邀講師

曾任：香港康宏理財服務公司丨銷售經理/金牌講師

曾任：浩霸集團丨理財顧問

現任：廣東財經大學丨金融碩士研究生導師

 

● 科研成果：主持或參與國家社科基金課題《基于利率期限結構的中國貨幣政策研究》等7項省部級課題，在國家核心期刊《經濟評論》（武漢大學主辦）《中央財經大學學報》等公開發表學術論文等20余篇。

● 20年高校教學經驗：20年專注《金融理財原理》、《綜合理財規劃》、《金融理財實務》、《個人理財理論與實務》等課程的研究和任教，7年專注為300名金融碩士研究生講授《財富管理》，且指導多屆金融碩士研究生，同時擔任大學生投資理財規劃大賽的指導老師，共獲獎數超過30項，其中首屆及第二屆高等院校大學生投資理財規劃大賽共獲八項個人獎、兩項團體獎、兩項優秀指導教師獎；多年來指導學生參加銀行從業資格考試、基金從業資格考試，通過率超90%。

● 15年企業培訓經驗：曾給中山大學、華南師范大學、華南理工大學和多家企業集團講授《理財專業技能》、《綜合理財規劃案例分析》、《金牌理財規劃師的煉成術》等培訓課程，其中所授的《金牌理財規劃師的煉成術》廣受學員歡迎，累計授課次數高達285場，受訓總人數超過15000人，多次獲得企業返聘。曾為香港康宏理財服務公司近10名客戶提供理財規劃方案，為公司帶來業績增幅10%，在浩霸國際集團任職期間，組織了中國注冊理財規劃師培訓及集團員工業務培訓累計300人次以上，為企業培養了一批批優秀的理財規劃師，增長了公司30%的業績量。

部分授課案例：

▲為廣州農商銀行、中國建設銀行廣東分行、中國建設銀行江門分行等多家銀行講授《金牌理財規劃師的煉成術》，合計課程場次達200多場，受訓總人數超10000人。

▲ 為中國農業銀行陽江、揭陽、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業資格考證輔導》（7場）

▲ 為貴州某村鎮銀行、惠州某郵政銀行、廣州農商銀行進行銀行從業資格考試輔導（3場）

▲ 為新疆大學的MBA班講授《綜合理財規劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財顧問（經理）培訓》課程（5天）

▲ 為國稅局廣州市開發區分局講授《個人（家庭）理財策略》課程講座（3場）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財技能培訓》課程（6天）

▲ 為安盛保險（香港）公司的內地交流生講授《綜合理財》課程（1場）

▲ 為中國郵政儲蓄銀行惠州分行講授《財產分配傳承規劃》課程（1場）

▲ 為山西霍州煤礦集團講授《個人投資理財策略》（1場）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風險 科學理財》課程講座（ 1場）

……

 

主講課程：

01-理財規劃師系列：

《金融理財規劃在保險營銷中的運用》

《理財經理理財規劃大賽》輔導

02-銀行培訓系列：

《基金投資與營銷策略》

《財富管理市場解讀與客戶財富管理配置》

《銀行高端客戶經營與資產配置實戰技巧》

《綜合理財規劃與案例分析》

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