第一講：市場透視——基金、市場和投資行為的本質與透視
一、基金的本質是什么？
案例：基金能做你不能做的事
分析：市場本質上證指數從3135到3500點位的思考
二、銀行端的風險資產——基金都能干啥？
反思：理財經理自身的公募基金的營銷方式
案例：零和游戲的概念

第二講：基金營銷維護——權益類公募基金的營銷技能和策略提升
前導案例：基金銷售故事（注意關聯自身銷售行為）
一、基金銷售中存在的問題
1. 基金營銷策略之——不同基金的組合
2. 股市渣男識別圖鑒（短期富貴圖——注重業績的持續性）
3. 基金營銷策略之——拉長客戶的時間預期
二、基金營銷問題改進（基金的營銷策略）
1. 基金銷售的特殊性（跟進客戶售后服務）
2. 客戶的固有思維——置換過程中的客戶的慣性思維
3. 基金轉換的重要性
三、深度基金解套三步曲，助您解套更輕松
四、基金銷售的目標客戶是誰？
1. 場景A：存量（虧損）客戶的置換/營銷
2. 場景B：股票交易客戶
3. 基金銷售過程中的異議處理

第三講：基金墊板工具導入——墊板話術導入/異議處理話術與情景演練
一、墊板營銷概念導入
1. 墊板銷售VS普通銷售
2. 墊板銷售更適合基金及復雜產品的銷售
二、墊板銷售的優勢
三、客戶營銷情景分類
四、墊板銷售講解（舉例）
1. 過去30年，你以為房子漲的最快，其實是基金
2. 固收+類基金風險收益特征描述
3. 不投資也可能會“虧錢”：20年的通脹能讓你的100元剩46元
4. 為什么當下需配置權益類基金？
5. 如何做好客戶的預期管理-話術溝通要點……
第四講：學員情景演練（時長根據客戶需求自定義）
一、情景演練安排時間
二、情景演練安排內容 

11年國有銀行工作經驗
注冊金融理財師（AFP）、國際金融理財師（CFP）
國家心理咨詢師（三級）
國際注冊企業培訓認證講師
國際注冊人才管理師講師認證項目版權講師
環球銀行雜志營銷專欄特約撰稿人
曾任：某國有行二級分行 | 產品經理/客戶經理主管/高級內訓師
曾任：某國有銀行二級分行白云支行 | 個人客戶經理/理財經理/網點負責人/二級支行行長
曾任：國內某公募基金公司 | 區域負責人
現任：擇爾裕基金研究中心 | 權益基金研究組組長

實戰經驗：
邱明老師擁有9年的國有銀行實戰管理工作經歷，從基礎業務受理到客戶經理、理財經理；再到的產品經理、總經理助理；再到網點負責人和公募基金公司省級區域負責人，實現了一個又一個階段的蛻變提升，同時對銀行零售（個人）客戶經理的管戶包分類經營、綜合營銷能力提升、如何構建客戶關系、銷售流程分解優化等方面有著獨特的見解。
● 任職個人客戶經理、理財經理期間，主要負責高凈值客戶開發、為中高端客戶提供金融理財合理化建議和投資組合方案等工作。
1. 2011年初被評為2010年度二級分行“優秀個人客戶經理”稱號，同年在江西分行客戶經理營銷技能比賽中獲得二等獎。
2. 對批量營銷拓戶有著豐富的工作經驗，曾多次對商品市場行業協會進行批量營銷，創下單場活動批量營銷商戶96戶，POS機32臺，對公賬戶26戶，融資意向對接30余戶。
3. 用時一年達到個人存量管戶資產超4億元，其中日均金融資產5000萬以上1位，日均金融資產1000萬以上13位，資產年增長率保持在20%以上，列全市理財經理前三甲。
● 任職產品經理、客戶經理主管期間，主要負責個人客戶經理、理財經理的隊伍建設，策劃組織個類營銷活動等工作，連續三年年度綜合考評“優秀”，并連續兩年榮獲“江西分行個人金融專業先進工作者”。
1. 歷時六月針完成了對銀行客戶經理的“非物質透支激勵”項目，最終實現基金定投營銷14600余戶，人均營銷350戶，最優理財經理超過1000戶。
2. 主導完成贛州分行中高端客戶“立體化營銷——精鉆項目”項目，終完成總行重點新發股混基金7600余萬元，列全國二級行第一。
3. 主導完成三款互聯網益智游戲組合營銷項目，該項目針對銀行三方存管客戶，商品市場、代發工資客戶，歷時2個月，轉載3.9萬次，瀏覽量46萬人次，提升了本行的品牌形象。
 

• 理財經理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經理之內心強大第一講 理財經理9大營銷能力模型的建立一、積極心態建立二、客戶開發三、需求分析四、產品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶關系維護第二講 積極心態建立一、壞心態對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態調節工具第二部分 卓越理財經理之銷售技能第三講 理財..

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  課程背景：外部經濟環境不確定性增加，國內發展進入增速換擋結構轉型的時代，面對資本市場漸趨復雜的局面，培養理財顧問全面金融素養和駕馭資本市場的視野成為現實之需要。同時在信息科技迅速發展的背景下，各個行業的經營在網絡的力量下都在發生本質性變化。激烈的市場競爭、客戶金融訴求的不斷提升、金融監管的日益規范都對銀行渠道提出了新的要求和標準。新經濟、新動..

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• 金牌客戶經理（理財經理）養成特訓營

   

  第一講：分析篇一、知己——為什么營銷工作這般艱難反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？1. 我們競爭對手是誰？2. 理財業務三類營銷角色分析1）“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失案例分析“XX國有銀行銀保產品營銷之后的靜坐大事件” ..

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  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業為核心的品牌形象痛點解析：利益型客戶的追求是什么？痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務引導性。二、向客戶傳遞我們專業性的渠道案例..

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