【培訓對象】
銷售經理、銷售督導、銷售人員

【培訓收益】
● 做好自我介紹，塑造職業形象 ● 學會用3類問題挖掘客戶需求 ● 通過131結構，讓產品解說更有效 ● 利用九宮格，試探客戶顧慮動機 ● 掌握利益構圖法，讓產品表達更有吸引力 ● 利用雙贏式洽談4技巧，可攻可守 ● 靈活應用“順導推”萬能公式化解客戶抗拒 ● 借助八大助推器，抓住時機快速成交

引言
案例：四個商人與老太太
互動：討論四人商人的銷售思維有何不同？

第一環：接近客戶，贏得好感
一、建立客戶接受你的影響圈
1. 有力的3分鐘自我介紹結構
互動：練習拜訪話術
二、贏得客戶好感的技巧
1. 建立親和力"共情表"
案例：小王的開啟晤談
互動：制定你的“共情表”
學習收獲：認識首因印象的重要性，學會包裝介紹自己與公司，樹立職業形象；

第二環：搜集客戶信息，知彼解己
一、將陳述變成問題
1. 三種問題知全貌
1）現狀類問題
2）信息類問題
3）感覺類問題
2. 問題先后很重要
互動：討論編制客戶的三種問題清單
二、了解客戶信息的技巧
1. 前松后緊帶主題
2. 一問一答有贊同
案例：MICO對話
互動：討論兩組對話差別
學習收獲：能夠通過提有效率的問題，挖掘客戶的痛點，找到需求點；

第三環：做好產品方案的講解，講清楚聽明白
1、沒有邏輯的表達
2、有邏輯的銷售講解結構
3. 產品講解的金字塔結構
1）結論先行
2）論據充分
3）提出請求
互動：練習我們講解某險種的131結構

第四環：試探客戶的認同度，找到客戶選擇順序
一、客戶常見的5種反應
案例：視頻《喜來樂開方》
互動：為何徒弟被“罵”而師傅被“捧”
二、使客戶認同的3個階段
互動：個人判斷問題屬于哪個階段，小組討論統一意見
三、3類問題探知原因
互動：討論利用“九宮格”試探客戶不續保的動機（前面都沒有提及過九宮格，九宮格就突然出現了，會有點不流暢）
學習收獲：能夠洞察客戶的顧慮，幫助客戶分析并影響客戶的選擇

第五環：推薦產品，讓差異化優勢看得見
一、信任=真誠+有能力
故事：相信相信的力量
二、優勢表達術
1. 用好處利益打動客戶：FABE
2. 學會講故事感染客戶：PRRM
3. 事半功倍講解結構
互動：小組練習推薦方案的事半功倍結構
學習收獲：面對競爭產品，能夠突出產品的差異化優勢，增加客戶的信心；

第六環：商務洽談，設計談判路徑
一、共贏談判的POINT法則
互動：小組討論客戶的行為風格特征
二、談判中的掌握要素
1. 尋找有力籌碼
2. 設計談判路徑
3. 準備替代方案
三、談判常見的4種討價還價策略
互動：練習洽談技巧
學習收獲：掌握談判的原則和洽談路徑，收放自如爭取最大收益

第七環：解除客戶的顧慮，讓客戶信任你
一、用專業塑造客戶的安全感
1. 提前預演QA
2. 行業的6個抗拒
互動：尋找客戶對產品的6個常見顧慮
二、解除客戶疑慮的話術技巧
1. 識別真假抗拒
2. 潛意識話術
三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動：小組討論練習解除疑慮話術
學習收獲：通過萬能公式法的演練，學會打消客戶的顧慮，并堅信自己的正確選擇

第八環：締結成交，管理客戶關系
一、抓住時機，順勢成交
1. 識別成交時機
2. 主動請求
互動：常見的成交時機有哪些表征？
二、8種締結成交方法
三、客戶養護關系管理要點
1. 搜集信息
2. 區隔客戶
3. 建立服務滿意機制
互動：練習成單技巧
學習收獲：能夠識別有利的成交時機，做出促單的動作，提高成交轉化率

結束回顧 

13年地產企業銷售培訓經驗
CSA引導教練認證
信任五環（大客戶面談技巧）認證導師
美國4D領導力與團隊系統認證導師
萬達地產、金地置業、融創地產等多家企業長期特邀講師
曾任：大連許氏房地產顧問有限公司|營銷總監
曾任：大連卓源地產有限公司|營銷總監
曾任：中集集團（500強）|DCMC培訓經理
擅長領域：客戶溝通、商務談判、銷售團隊管理、顧問式銷售
老師至今累計授課500場，參訓學員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環》課程授課58期。

實戰經驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內地產、制造業任職，在跨界領域的職場中，熟知企業的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業培訓、管理的工作經驗，熟知企業以及學員的關注點和興趣點，且擁有13年的地產企業銷售培訓，為企業提供高質量的銷售課程，解決企業的銷售痛點。
01-許氏地產丨營銷總監：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴峻期逆勢上揚，短期內實現溢價總額5000萬；第二個項目實現溢價總額近1個億，在實現業績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團隊；其中所帶領的五位團隊成員晉升為銷售經理，并帶領團隊讓其四個樓盤均在短期內實現500-800萬溢價空間，實現溢價總額約2億元。
02-卓源地產丨營銷總監：老師根據市場重新進行產品定位，并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內部團隊協作理念，從開始的廣告3個月內投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業三年成功進入尾盤期，保障了公司資金流的延續和后續支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經理：負責企業培訓師資管理，組建內部師資隊伍，培養了公司內部一線班組長和高管人員共計50名成為了優秀內訓師，并全年輪換為企業進行授課，為公司節省了80余萬元培訓費用，曾組織市場部業務人員進行商務談判技巧的培訓學習，從而提高了業務人員的商務談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。

近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環》曾給德泰房地產的置業顧問進行培訓，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進行點對點營銷，使置業顧問在當時高于版塊均價3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。
02-《銷售成交8連環》曾給浦發銀行大連分行營銷團隊進行培訓，首次課程從銷售的角色認知開始，主要是讓銷售人員正確認識自己、產品及客戶間的關系，并樹立積極心態強化信心，課程復訓4期。
03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務營銷團隊進行培訓，主要針對新舊銷售經理在管理團隊方面技能進行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創地產哈爾濱銷售團隊進行培訓，從銷售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉身找錢”的釋壓技巧，端正態度有效溝通，獲得學員好評。為此，課程復訓7期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進行培訓，從銷售的四項基本技能入手進行訓練，通過溝通九宮格進行有效溝通演練，極大提高了學習的參與性與積極性。學員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統，課程復訓8期。

主講課程：
《商務談判技巧》
《銷售成交8連環》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團隊管理密碼》
《大客戶營銷與突破》
《營銷技巧與談判回款》
《打造狼性營銷團隊》
《主隨客“變”——客戶關系與管理》

部分學員評價：
通過此次課程，增長了知識，視野得到了拓寬。這次培訓內容有較強的針對性和時效性，并且大都是我知識結構上的薄弱環節，之前工作對計劃和設計重視不足，考慮不夠，通過培訓我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風格，讓聽課者更容易接受。
——金地物業 業務組長吳昕
曹老師的課程對于如何使銷售團隊高效運轉做出了精辟獨到的分析，更使用大量實戰案例和縝密的邏輯教會了我們團隊如何進行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個人是無法獲得成功的道理。
——融創中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監任大鵬
今天的課《團隊管理密碼》對我是一個很好的教育，我剛剛管理銷售團隊，跟傳統銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發現了自己；第二是在帶團隊當中做為管理的一些問題，包括您的耐心，專業和您的這個經驗也給了我很大的觸動，也是讓我每每處理復雜問題的時候，會想到如果是曹老師會去怎樣去處理，包括曹老師的這個語氣，語調兒啊；第三是因為我們倆性格不太一樣，有的時候會去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當中引發我的思考，這對我來說，不僅是技能的提升，更重要的是一個人的心智成長。
——浦發銀行大連分行 營銷總監王昱
曹老師為我公司培訓了《目標制定與管控》課程，其授課風格穩重、專業知識豐富、思路清晰，引導學員積極互動并提煉出公司想要的目標數據，超出預期，希望以后繼續合作！
——大連新鋼集團 HR總監劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業素養和實踐業務水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調動大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農業 業務人員張超
曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個玩笑），這種銷售培訓還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到，并且給了很多實踐的方法，收獲最大還是用這種引導方式讓大家按照思路共創解決方案，以后在團隊中也可以后續實踐，真的收獲很大。
——大連檢驗檢測集團 業務部王軍