【培訓對象】
銷售主管，銷售經理等管理人員

【培訓收益】
● 認清管理角色，發揮角色功能； ● 建立目標管理矩陣，上下同欲 ● 提升輔導員工能，掌握教練式賦能技巧； ● 掌握招人、識人、用人科學的方法 ● 激勵銷售人員，掌握績效激勵技巧 ● 提升與不同銷售人員的溝通效果 ● 提高團隊的凝聚力，打造優秀團隊

第一講：角色認知，從認識團隊開始
一、3種不同團隊類型的優劣勢
二、銷售團隊管理的三大難點：
1. 不認識知識員工的特點
2. 思維過于狹窄
3. 總想改變別人
三、管理者角色認知
1. 完成任務指標
2. 培養優秀的業務顧問
3. 打造一支有凝聚力的團隊
四、打造高績效團隊四階段的管理重點
五、不同階段不同的情境管理風格
1. 指導行為：指令式管理
2. 支持行為：撒手式管理
六、銷售模式的不同與管理風格的匹配
互動思考：列出在管理團隊中困惑點及排序
案例：銷售經理的成與敗
學習收獲：認識到個人與團隊的關系，提升角色認知，掌握團隊發展階段的管理重點，明確作為管理者的主要任務及價值，轉換觀念和思維

第二講：用人所長，組建一支優秀的團隊
一、明確公司的目標
二、制定行動計劃
三、選擇團隊成員
1. 如何招到想要的人才
2. 做錯了人事決策建議怎么辦
3. 如何才能避免做錯人選
四、優秀的團隊需要多元化
1. 識別不同角色的團隊貢獻
2. 充分發揮個人長處，使短處不發揮作用
3. 相互之間應該如何配合
案例：銷售經理的困惑-如何對待績效好但常犯錯的員工
工具測試：貝爾濱角色理論
學習收獲：掌握不同員工的個性特色及團隊的貢獻價值，能夠針對公司的發展要求組建得力的團隊；

第三講：建立目標矩陣，快速培養團隊戰斗力
一、如何發現員工績效欠佳的表現
二、建立目標管理矩陣
1. 好目標的標準
2. 建立指標管理因果價值鏈
三、運用GORW教練模型，學會給員工賦能
工具：四象限提問清單
四、運用PESOS，提升員工的業務技能
1. 技能通關考核
2. 項目實景操練
3. 結對搭檔PK
五、同理心傾聽和關注是緩解團隊負面情緒的一劑良藥
六、輔導的作用在于幫助員工排除5維障礙
七、管理者因材施教7個步驟
案例：優秀的銷售經理如何培養銷冠
學習收獲：能夠制定目標管理矩陣，并針對員工不同階段的發展特點，采取有效的管理手段，讓新老員工一起相互賦能，迅速成長。

第四講：激勵員工前行，“要我做”變“我要做”
思考：激勵就是給錢嗎
一、雙因素激勵理論
二、避免三個一樣,打消銷售顧問的積極性
三、制定合理的激勵方案
1. 激勵的5條原則
2. 激勵的6個建議
四、績效評估就是關注績效
五、如何正確的進行績效面談
1. 績效面談不是批評，而是未來賦能
2. 面談時一定不能忽視的2個步驟
3. 避免個人喜好的4個問題
工具表單：績效面談8步法
六、激勵就是將業務顧問的正向的行為持續化
1. 正向激勵3階段
2. 建設性激勵3步法
互動演練：經理與銷售顧問的績效面談
學習收獲：掌握人才發展的需求，認識激勵理論的重要應用技巧，探討激勵的多樣化，通過物質與精神的雙重激勵煥發戰斗激情。

第五講：提升團隊協作能力，加強凝聚力
思考：團隊的“聰明”與“健康”哪個更重要？
——團隊協作”是唯一的可以持續下去的，有競爭力的優勢。
一、建立基于弱點的信任
1. 信任團隊與不信任團隊的特征表現
2. 管理者要做出表率
二、打破偽和諧，建立良性沖突
1. 沉默就代表著分歧
2. 掌握良性沖突的理想軸
三、承擔責任意味著彼此能相互提醒
1. 有決定就要有承諾
2. 客戶的眼中只有“你們”而不是“你”
四、團隊敢于承諾能夠帶來投入的執行
五、重視結果，意味著個人關注的是否是團隊關注的
1. 弄清基層管理者的第一團隊
2. 結果問責制-三步法
工具：團隊協作的五項障礙
學習收獲：克服團隊協作的五項障礙，通過五層關系的打造，讓團隊所有人關注結果，相互協作，打造高績效團隊的積極氛圍。

結束回顧 

13年地產企業銷售培訓經驗
CSA引導教練認證
信任五環（大客戶面談技巧）認證導師
美國4D領導力與團隊系統認證導師
萬達地產、金地置業、融創地產等多家企業長期特邀講師
曾任：大連許氏房地產顧問有限公司|營銷總監
曾任：大連卓源地產有限公司|營銷總監
曾任：中集集團（500強）|DCMC培訓經理
擅長領域：客戶溝通、商務談判、銷售團隊管理、顧問式銷售
老師至今累計授課500場，參訓學員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環》課程授課58期。

實戰經驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內地產、制造業任職，在跨界領域的職場中，熟知企業的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業培訓、管理的工作經驗，熟知企業以及學員的關注點和興趣點，且擁有13年的地產企業銷售培訓，為企業提供高質量的銷售課程，解決企業的銷售痛點。
01-許氏地產丨營銷總監：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴峻期逆勢上揚，短期內實現溢價總額5000萬；第二個項目實現溢價總額近1個億，在實現業績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團隊；其中所帶領的五位團隊成員晉升為銷售經理，并帶領團隊讓其四個樓盤均在短期內實現500-800萬溢價空間，實現溢價總額約2億元。
02-卓源地產丨營銷總監：老師根據市場重新進行產品定位，并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內部團隊協作理念，從開始的廣告3個月內投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業三年成功進入尾盤期，保障了公司資金流的延續和后續支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經理：負責企業培訓師資管理，組建內部師資隊伍，培養了公司內部一線班組長和高管人員共計50名成為了優秀內訓師，并全年輪換為企業進行授課，為公司節省了80余萬元培訓費用，曾組織市場部業務人員進行商務談判技巧的培訓學習，從而提高了業務人員的商務談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。

近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環》曾給德泰房地產的置業顧問進行培訓，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進行點對點營銷，使置業顧問在當時高于版塊均價3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。
02-《銷售成交8連環》曾給浦發銀行大連分行營銷團隊進行培訓，首次課程從銷售的角色認知開始，主要是讓銷售人員正確認識自己、產品及客戶間的關系，并樹立積極心態強化信心，課程復訓4期。
03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務營銷團隊進行培訓，主要針對新舊銷售經理在管理團隊方面技能進行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創地產哈爾濱銷售團隊進行培訓，從銷售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉身找錢”的釋壓技巧，端正態度有效溝通，獲得學員好評。為此，課程復訓7期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進行培訓，從銷售的四項基本技能入手進行訓練，通過溝通九宮格進行有效溝通演練，極大提高了學習的參與性與積極性。學員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統，課程復訓8期。

主講課程：
《商務談判技巧》
《銷售成交8連環》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團隊管理密碼》
《大客戶營銷與突破》
《營銷技巧與談判回款》
《打造狼性營銷團隊》
《主隨客“變”——客戶關系與管理》

部分學員評價：
通過此次課程，增長了知識，視野得到了拓寬。這次培訓內容有較強的針對性和時效性，并且大都是我知識結構上的薄弱環節，之前工作對計劃和設計重視不足，考慮不夠，通過培訓我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風格，讓聽課者更容易接受。
——金地物業 業務組長吳昕
曹老師的課程對于如何使銷售團隊高效運轉做出了精辟獨到的分析，更使用大量實戰案例和縝密的邏輯教會了我們團隊如何進行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個人是無法獲得成功的道理。
——融創中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監任大鵬
今天的課《團隊管理密碼》對我是一個很好的教育，我剛剛管理銷售團隊，跟傳統銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發現了自己；第二是在帶團隊當中做為管理的一些問題，包括您的耐心，專業和您的這個經驗也給了我很大的觸動，也是讓我每每處理復雜問題的時候，會想到如果是曹老師會去怎樣去處理，包括曹老師的這個語氣，語調兒?。坏谌且驗槲覀儌z性格不太一樣，有的時候會去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當中引發我的思考，這對我來說，不僅是技能的提升，更重要的是一個人的心智成長。
——浦發銀行大連分行 營銷總監王昱
曹老師為我公司培訓了《目標制定與管控》課程，其授課風格穩重、專業知識豐富、思路清晰，引導學員積極互動并提煉出公司想要的目標數據，超出預期，希望以后繼續合作！
——大連新鋼集團 HR總監劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業素養和實踐業務水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調動大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農業 業務人員張超
曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個玩笑），這種銷售培訓還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到，并且給了很多實踐的方法，收獲最大還是用這種引導方式讓大家按照思路共創解決方案，以后在團隊中也可以后續實踐，真的收獲很大。
——大連檢驗檢測集團 業務部王軍 

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