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銀行網點大堂經理、低柜經理、有營銷能力的柜員
【培訓收益】
課程目的：
本課程旨在幫助銀行大堂經理和低柜經理掌握主動服務營銷的技能，重點在于提升攔截銷售成功率和轉介量：
1、提升銀行大堂經理的服務和營銷意識；
2、幫助大堂經理掌握專業的服務營銷技巧；
3、提升大堂經理的溝通能力與營銷能力：如何將客戶等待和排隊的時間變為有效銷售時間；
4、提升大堂經理理財產品的銷售技巧；
5、提升大堂經理服務客戶的水平，提升銀行客戶忠誠度
課程提綱：
第一單元 發現客戶
討論：何為成功的銷售？
營銷人員成功金字塔
銷售＝科學？藝術？
網點銷售流程分析
營業廳快速銷售六步法
發現客戶的標準
客戶基本信息收集
發現客戶的途徑和方式（案例討論）
發現客戶的技巧
精準營銷營銷的定義與深入理解
面向客戶的金融營銷
第二單元 建立信任
銷售的開始，就是建立信任
信任建立的五大關鍵
信任最大的敵人是時間
信任建立過程中的幾個雷區
信任推進的脈絡關系是如何建立的？
尋找銷售中的標桿
建立信任的三種主要方式
第三單元 激發需求
推銷、銷售與營銷的區別
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
分析客戶的需求點、成交點
激發客戶需求的三種主要方法及話術
挖掘客戶需求的方法和步驟
簡單產品需求激發和復雜產品需求激發
團隊之間的客戶轉介技巧
話術討論和訓練：如何激發客戶需求
第四單元 展示產品客戶財富管理發展階段與相應需求分析
關于產品介紹的幾個核心概念
不同產品展示和銷售方法：
——觀念銷售法、價值銷售法、感覺銷售法、好處銷售法
金融產品銷售中的構圖技巧
討論：如何運用構圖技巧拓展業務？
運用FAB法則銷售金融產品
*討論：如何向客戶宣傳我們主要產品的好處？
第五單元 處理異議 銷售人員如何面對客戶拒絕
銷售人員如何面對內心的銷售恐懼
客戶異議產生的原因
如何處理客戶異議實戰操作
學習百分百處理異議之太極行銷
話術討論和訓練：如何處理客戶異議
第六單元 促成銷售 圍繞客戶的交叉銷售創意
締結策略
捕捉客戶成交的信號
討論：如何識別客戶成交信號
8種商談締結成交客戶技巧
成交后最重要的六件事
何時應與客戶聯系
與客戶保持長期聯系的8大工具
銷售人員的銷售和服務活動量管理
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第一講：員工營銷五大驅動力案例：沒有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營銷的五大內驅力1. 壓力2. 利益3. 榮譽4. 成長5. 三觀二、員工營銷內驅力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢想第二講：網點領導力提升三大階梯1. 行政權力2. 專業能力3. 領導魅力第三講：網點業績倍增..
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第一講：分析導入篇一、知己——為什么營銷工作這般艱難反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？1. 我們競爭對手是誰？2. 個金業務三類營銷角色分析1）“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失案例分析“XX國有銀行銀保產品營銷之后的靜坐大事件&rdquo..
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第一模塊：營銷的理念 1、何為營銷2、傳統營銷與顧問式營銷的區別3、顧客讓渡價值理論4、營銷組合策略的演變5、自我準備：形象設計，包括服飾、情緒、姿態等方面的調整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。產品準備：產品的特點，產品形象的總體把握；產品價值的深入挖掘。如何及時了解和把握新的產品?？蛻魷蕚洌嚎蛻魧τ诋a品的需求..
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一、3G數據業務推廣難點與客戶采購心理 第一天上午目的：從了解3G數據業務的產品特征出發，深入而客觀地剖析產品存在的利弊，有利于在推廣時做到有的放矢，同時了解客戶的消費和采購心理，在很大程度上能夠大力提升營銷代表與客戶的溝通能力。 1、3G數據業務產品的分類1.1 基礎3G數據業務1.2 品牌3G數據業務2、3G數據業務的四個特性: ..
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一、3G時代下的終端市場發展1、3G時代下，全業務競爭形勢分析三網融合的形勢發展移動互聯網的產業鏈競爭，網絡設備提供商-運營商-門戶網站-內容提供商-設備提供商-客戶2、中國移動3G時代下定制終端策略選擇：選擇一：用戶穩步遷移？選擇二：用戶快速發展？3、中國移動定制終端未來的發展之路在哪里？單獨銷售手機終端？手機捆綁業..
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(領導開訓:強調訓練的意義和目的、紀律)導言、關于學習的效率及學習方法分析頭腦風暴：您碰到哪些關于服務禮儀、服務技巧、溝通、客戶抱怨投訴處理等難題？每人提出自己工作中的難題，譚小芳老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。前言、營業廳服務禮儀新理念（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）如果您去消費..
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