【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； ● 學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過(guò)程的可控性； ● 懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”； ● 懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招 ● 懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解

 第一講：分析導(dǎo)入篇

一、知己——為什么營(yíng)銷工作這般艱難

反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？

1. 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析

1）“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失

案例分析“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件”

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“柜員一句話順勢(shì)營(yíng)銷的無(wú)限悲劇”

3）“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”

3. 金融顧問(wèn)角色的特征

1）基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶”

2）時(shí)刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶”

3）懂得為客戶負(fù)責(zé)

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”

4）客戶到底在拒絕什么

案例分析：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

4. 如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買率與客戶轉(zhuǎn)介率

總結(jié)：我今后的工作該如何定位？

二、知彼——客戶心理與行為分析

1. 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“1500萬(wàn)的躉交保單，來(lái)的就是這么自然”

2. 客戶的理財(cái)行為分析

3. 營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4. 客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值

討論：客戶需要銀行帶來(lái)什么？

5.“殺死”客戶的8種行為

總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素

 

第二講：面談實(shí)戰(zhàn)技巧篇

一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備

反思：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？

1. 面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”

2.“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷的核心——客戶信息的收集

3. 客戶潛在理財(cái)需求分析

案例分析：資深CFP的工作困惑

4. 善假于物——銷售工具準(zhǔn)備（人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等）

案例分析：“溫州動(dòng)車事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)”

5. 善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

案例分析：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量”

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？

二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白

反思：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的？

1. 開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

視頻研討：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)——師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇

2. 迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

話術(shù)示例：客戶感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白

3. 顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

實(shí)戰(zhàn)演練：貨比三家的咨詢客戶如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住

三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧

反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

1. 需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2. 個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》

3. 顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4. 顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

案例分析：一個(gè)贊美切入帶來(lái)的300萬(wàn)人民幣理財(cái)

5. 需求探尋的腳本策劃

案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱

討論：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

6. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶如何做需求探尋

四、讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

2. 客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

3. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù)

練習(xí)與話術(shù)提煉：貴賓金卡、手機(jī)銀行、“日日升”的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

4. 產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法

話術(shù)示例：結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)

練習(xí)與話術(shù)提煉：“基金定投”FABE呈現(xiàn)

五、讓成交成為必然——交易促成技巧

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1. 臨門一腳應(yīng)該怎么理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2. 成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3. 成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4.“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶想買，但表示要跟家人商量？

六、后續(xù)跟進(jìn)

反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？

1. 后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度

2. 基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3. 基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

案例觀摩：寫給高端客戶的一封信

實(shí)戰(zhàn)演練：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)？

4. 如何收集客戶的意見(jiàn)，并予以處理？

5. 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

互動(dòng)總結(jié)篇：師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢師、國(guó)際金融理財(cái)師

中國(guó)建設(shè)銀行總行個(gè)金業(yè)務(wù)顧問(wèn)

“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)特約分享嘉賓

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目三大創(chuàng)始人之一

《營(yíng)銷資本+》銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷落地項(xiàng)目三大創(chuàng)始人之一

曾任：興業(yè)銀行營(yíng)銷設(shè)計(jì)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師

 

7年，率兵進(jìn)軍14省份：與團(tuán)隊(duì)研究出了《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目， 用7年時(shí)間，成功打入全國(guó)陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場(chǎng)，并一年內(nèi)執(zhí)行落地輔導(dǎo)項(xiàng)目超過(guò)30期，均為銀行帶來(lái)可觀效益性。

13年，傳道授業(yè)數(shù)十萬(wàn)人：13年時(shí)間內(nèi)，為近十萬(wàn)名學(xué)員定制課程培訓(xùn)，使學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，為全國(guó)近百家銀行輸送優(yōu)資銀行人才，也曽一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)5000名客戶經(jīng)理，現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)客戶經(jīng)理超過(guò)2000人。

持續(xù)，‘高能輔導(dǎo)’超百場(chǎng)：為四大國(guó)有銀行、各地商業(yè)銀行等企業(yè)輔導(dǎo)超上百場(chǎng)（授課+項(xiàng)目），深受多家銀行返聘。

——受聘于農(nóng)總行，講授《零售銀行智慧營(yíng)銷密碼+開(kāi)放銀行建設(shè)與場(chǎng)景營(yíng)銷》 11期

——受聘于建行（江蘇），主導(dǎo)實(shí)施《“兩金一險(xiǎn)”通關(guān)集訓(xùn)營(yíng)》項(xiàng)目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山東等），主導(dǎo)實(shí)施《私行客戶經(jīng)理鍛造》項(xiàng)目12期

——受聘于農(nóng)商行（陜西），主導(dǎo)實(shí)施《微貸裂變——雙信突圍》項(xiàng)目11期

——受聘于農(nóng)商行（江蘇/浙江/山東/云南等），主導(dǎo)實(shí)施《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目38期

——受聘于農(nóng)信系統(tǒng)（河南/湖南/河北等），主導(dǎo)實(shí)施《外拓營(yíng)銷》項(xiàng)目45期

——受聘于中行（江蘇），主導(dǎo)實(shí)施《基金產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶健診盤活》項(xiàng)目8期

——受聘于農(nóng)行（廣東/江蘇/湖南/湖北等），實(shí)施《金牌客戶經(jīng)理營(yíng)銷鍛造》項(xiàng)目29期

——受聘于工行（廣東/湖南/新疆等），講授《個(gè)人客戶綜合營(yíng)銷地圖》23期

——受聘于招行（廣東/山東/云南等），講授《大客戶攻心營(yíng)銷與維護(hù)》12期

——受聘于光大銀行（廣東/福建/河北等），講授《睡眠客戶激活與二次開(kāi)發(fā)》12期

 

核心課程：

©《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷體系暨落地輔導(dǎo)》

©《“得零售者得天下”——零售銀行營(yíng)銷智慧密碼》

©《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

©《金融生態(tài)圈與場(chǎng)景化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《基于KYC分析的零售客戶經(jīng)營(yíng)策略專題訓(xùn)練》

《大客戶“攻心”營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷策略指南》

《銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷策略及技能提升》

《銀行存量客戶激活與二次開(kāi)發(fā)》

《基金產(chǎn)品營(yíng)銷與健診盤活實(shí)戰(zhàn)通關(guān)集訓(xùn)》

《金牌客戶經(jīng)理養(yǎng)成特訓(xùn)營(yíng)》

《十個(gè)來(lái)六個(gè)——存量客戶電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《絕對(duì)成交——個(gè)人客戶營(yíng)銷面談實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

 

張牧之老師專利知識(shí)匯編簡(jiǎn)介：

《客戶經(jīng)理營(yíng)銷疑難百問(wèn)百答》

《客戶經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》

《客戶經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》

《客戶生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》

《個(gè)人高端客戶溝通隨身錦囊》

《大客戶客情關(guān)系建設(shè)地圖》

《客情關(guān)系深度測(cè)評(píng)系統(tǒng)》

• 銀行行長(zhǎng)的業(yè)績(jī)倍增六步法

   

  第一講：?jiǎn)T工營(yíng)銷五大驅(qū)動(dòng)力案例：沒(méi)有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營(yíng)銷的五大內(nèi)驅(qū)力1. 壓力2. 利益3. 榮譽(yù)4. 成長(zhǎng)5. 三觀二、員工營(yíng)銷內(nèi)驅(qū)力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢(mèng)想第二講：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力提升三大階梯1. 行政權(quán)力2. 專業(yè)能力3. 領(lǐng)導(dǎo)魅力第三講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增..

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  第一章 成交你自己 ☆ 銷售是所有成功人士的基本功 ☆ 生命中最重要的兩件事 ☆ 一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū) 第二章 完美成交十大步驟 ☆做充分準(zhǔn)備 ☆調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài) ☆建立信賴感 ☆找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望 ☆塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ☆分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ☆解除顧客抗拒點(diǎn) ☆成交 ☆售后服務(wù) ☆要..

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