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快速營(yíng)銷六步法
課程編號(hào)：11119
課程價(jià)格：￥18000/天
課程時(shí)長(zhǎng)：2 天
課程人氣：2385
管理層及員工
【培訓(xùn)收益】
通過(guò)反復(fù)訓(xùn)練簡(jiǎn)便易行的營(yíng)銷流程：“發(fā)現(xiàn)客戶—建立信任—激發(fā)需求—展示產(chǎn)品—處理異議—促成銷售”這6個(gè)步驟，將其分解為切實(shí)可行的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，幫助員工快速高效識(shí)別客戶需求、洞悉客戶心理，掌握行之有效的客戶溝通與顧問(wèn)式銷售技巧，擴(kuò)大并培育忠誠(chéng)客戶群,提高客戶滿意度，從而促進(jìn)服務(wù)品牌和銷售業(yè)績(jī)的同步提升。
1、何為營(yíng)銷
2、傳統(tǒng)營(yíng)銷與顧問(wèn)式營(yíng)銷的區(qū)別
3、顧客讓渡價(jià)值理論
4、營(yíng)銷組合策略的演變
5、自我準(zhǔn)備：形象設(shè)計(jì)，包括服飾、情緒、姿態(tài)等方面的調(diào)整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。
產(chǎn)品準(zhǔn)備：產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品形象的總體把握；產(chǎn)品價(jià)值的深入挖掘。如何及時(shí)了解和把握新的產(chǎn)品。
客戶準(zhǔn)備：客戶對(duì)于產(chǎn)品的需求；客戶分層與重點(diǎn)客戶的發(fā)掘。
營(yíng)銷工具：營(yíng)銷資料、手冊(cè)、圖片、音像等準(zhǔn)備，文字和語(yǔ)言、圖象的互補(bǔ)技術(shù)；接待客戶的輔助工具，包括名片、禮品的準(zhǔn)備。
環(huán)境布置：營(yíng)銷環(huán)境的色彩；營(yíng)銷空間的距離、角度控制；營(yíng)銷資料的擺放
第二模塊：快速營(yíng)銷六步法
一、發(fā)現(xiàn)客戶
1、開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白是一個(gè)銷售的前奏，開(kāi)場(chǎng)白是否具備必要的技巧是一個(gè)營(yíng)銷人員的重要標(biāo)志。主動(dòng)詢問(wèn)式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開(kāi)場(chǎng)白是常用的幾種開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白不但要掌握它的語(yǔ)言要素，更重要的是，開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該給客戶你愿意為其真誠(chéng)服務(wù)的信息，使客戶從一開(kāi)始就感受到高水平服務(wù)。
2、客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑
4、客戶的關(guān)注焦點(diǎn)與需求分析
1、建立信任的重要性
2、建立信任的方法
3、如何通過(guò)服務(wù)建立信任
4、如何通過(guò)溝通建立信任
5、如何通過(guò)行動(dòng)建立信任
三、激發(fā)需求
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、客戶的需求種類
1） 客戶購(gòu)買決策過(guò)程
2） 客戶購(gòu)買時(shí)在顧慮什么
3） 人的行為心理動(dòng)機(jī)
4） 客戶的需求冰山
3、激發(fā)需求的常用方法
4、激發(fā)需求的有效步驟
5、如何使用SPIN方法進(jìn)行提問(wèn)
6、有效傾聽(tīng)的技巧
四、展示產(chǎn)品
本章我們學(xué)習(xí)介紹產(chǎn)品的技巧，介紹產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）這四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)，有針對(duì)性地應(yīng)用FABE的原則。
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、展示產(chǎn)品的準(zhǔn)備
3、展示產(chǎn)品的方式
4、展示產(chǎn)品的技巧
5、展示產(chǎn)品的注意事項(xiàng)
五、處理異議
客戶的異議處理是服務(wù)營(yíng)銷最重要的階段，異議分為有能力異議和無(wú)能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢問(wèn)是否接受；無(wú)能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)→詢問(wèn)是否接受。作為一個(gè)金牌服務(wù)營(yíng)銷代表，要積極、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實(shí)際上是銷售成功的信號(hào)。
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、客戶提出異議的原因
3、客戶異議的類型
4、處理異議的技巧
5、處理異議的注意事項(xiàng)
6、異議處理話術(shù)
六、促成銷售
銷售人員要掌握客戶消極心理，積極主動(dòng)地建議客戶購(gòu)買，并簡(jiǎn)述購(gòu)買的好處。在建議購(gòu)買階段，要注意必要的商務(wù)禮儀，不能客戶說(shuō)不買后，你的臉色就很難看。無(wú)論是否購(gòu)買，都要禮貌相待，因?yàn)榧词共毁?gòu)買的客戶，他也是我們的潛在客戶。
1、行動(dòng)的目的與內(nèi)容
2、促成銷售的步驟
3、識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)
4、促成銷售的常用方法
5、促成銷售的注意事項(xiàng)
6、鞏固銷售與客戶關(guān)系管理的辦法
中國(guó)MBA華東聯(lián)盟秘書長(zhǎng)
職業(yè)履歷
◆ 15年豐富的金融業(yè)管理及銷售經(jīng)驗(yàn)：從業(yè)務(wù)一線到經(jīng)營(yíng)管理，從分支機(jī)構(gòu)到公司總部，曾創(chuàng)造行業(yè)第一大單的佳績(jī)，屢獲銷售大獎(jiǎng)，積累了大量關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。深入扎實(shí)的銷售經(jīng)歷和獨(dú)特銳利的人生視角使培訓(xùn)課程更系統(tǒng)專精、更引人入勝。
◆ 十年的客戶服務(wù)與營(yíng)銷管理培訓(xùn)，用真誠(chéng)激發(fā)意愿、用互動(dòng)啟迪思索、用專業(yè)引領(lǐng)行動(dòng)，讓學(xué)員自主改變、收獲成長(zhǎng)；助企業(yè)凝聚人心、持續(xù)發(fā)展。
客戶反饋：
王曉云老師的課既生動(dòng)又有深度、非常貼近一線，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)型和可操作性，是我們心目中無(wú)可爭(zhēng)議的NO.1！
——山東省郵政儲(chǔ)蓄銀行 業(yè)務(wù)部 吳總
王老師的課堂氣氛很好，她豐富的服務(wù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)給了我們很多的啟發(fā)，使員工關(guān)注細(xì)節(jié)、樂(lè)享服務(wù)。
——招商銀行濟(jì)南分行 零售銀行部 秦經(jīng)理
王老師的培訓(xùn)風(fēng)格很親切、很真誠(chéng)，有很高的職業(yè)素養(yǎng)，深受員工的喜愛(ài)。她的快速營(yíng)銷六步法非常實(shí)用，讓我們的員工從“交易型”向“銷售型”轉(zhuǎn)變，效果非常好，期待能長(zhǎng)期合作。
——威海郵政局 于局長(zhǎng)
王老師的服務(wù)營(yíng)銷課程深入淺出，很多對(duì)營(yíng)銷和人生的感悟和體驗(yàn)引發(fā)我們思索，她感人至深的理念分享從心底里打動(dòng)了我們。
——恒豐銀行 尉總
我們很喜歡王老師的魅力溝通課，她不僅讓我們體會(huì)到溝通的主動(dòng)性和互動(dòng)性，而且她分享的管理理念也令我們茅塞頓開(kāi)。
——兗礦集團(tuán) 楊書記
王老師有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，她親和幽默的培訓(xùn)風(fēng)格使學(xué)員盡享整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程，簡(jiǎn)單實(shí)用的案例話術(shù)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的業(yè)績(jī)提升起到了很大的作用。
——山東德百集團(tuán) 培訓(xùn)部 張部長(zhǎng)
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第一講：?jiǎn)T工營(yíng)銷五大驅(qū)動(dòng)力案例：沒(méi)有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營(yíng)銷的五大內(nèi)驅(qū)力1. 壓力2. 利益3. 榮譽(yù)4. 成長(zhǎng)5. 三觀二、員工營(yíng)銷內(nèi)驅(qū)力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢(mèng)想第二講：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力提升三大階梯1. 行政權(quán)力2. 專業(yè)能力3. 領(lǐng)導(dǎo)魅力第三講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增..
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第一講：分析導(dǎo)入篇一、知己——為什么營(yíng)銷工作這般艱難反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？1. 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析1）“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失案例分析“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件&rdquo..
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課程目的：本課程旨在幫助銀行大堂經(jīng)理和低柜經(jīng)理掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的技能，重點(diǎn)在于提升攔截銷售成功率和轉(zhuǎn)介量： 1、提升銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)和營(yíng)銷意識(shí)； 2、幫助大堂經(jīng)理掌握專業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷技巧； 3、提升大堂經(jīng)理的溝通能力與營(yíng)銷能力：如何將客戶等待和排隊(duì)的時(shí)間變?yōu)橛行тN售時(shí)間； 4、提升大堂經(jīng)理理財(cái)產(chǎn)品的銷售技巧； 5、提升大堂經(jīng)理服務(wù)..
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