- 服裝銷售技巧培訓
- 家具銷售技巧和話術
- 家居行業家具銷售技巧培訓
- 汽車4S店銷售技巧培訓
- 美容顧問銷售技巧
- 金融業客服人員-電話銷售技巧
- 店面珠寶銷售技巧訓練
- 外呼中心的電話營銷技巧
- 銀行客戶服務投訴處理技巧
- 美容院的銷售技巧顧問
主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監、銷售代表等 注：顧問式銷售技巧和模式不受產品限制，只要是目標客戶采購決策時間較長、參與決策人數較多、決策時銷售人員不在現場以及客戶采購風險比較大的產品銷售都適用。
【培訓收益】
在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環節的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。 顧問式銷售培訓將有助于您實現以下目標： ● 構建與客戶首次會談的開場話術 ● 能夠制定每次顧問式銷售的目標 ● 能夠掌握顧問式銷售的整體流程 ● 學會并產出顧問式銷售提問的四種基本話術 ● 能夠尋找自身產品優勢并進行優勢呈現 ● 發現客戶的需求點并有效解除客戶的異議
第一部分：客戶決策邏輯認知篇
第一講：顧問式銷售的本質
故事：四個商人的生意經
1. 兩種銷售思維的區別
2. 顧問式銷售技術精要
3. 銷售行為與購買行為的邏輯區別
互動測試：哪一個是銷售邏輯
4. 有效提問特點
5. 善于發現銷售機會點
第二講：顧問式銷售五個關鍵詞
1. 問題點：沒有問題就沒有需求
2. 需求：有了需求不一定購買
3. 利益：是我覺得而非你覺得
4. 購買循環：找到循環突破點
5. 優先順序：引導價值觀排序
案例：銷冠的自圓其說
工具：邏輯地圖
第二部分：實戰訓練篇
第一步：做好銷售前的規劃
1. 搜集信息，建立客戶概況資料
工具：客戶概況表
2. 找到客戶的痛點，梳理痛苦鏈
3. 制定會談目標，做有目的的拜訪
4. 目標與客戶行動承諾的關系
5. 最佳行動承諾與最低行動承諾
互動：練習制定目標或行動承諾
第二步：初步接觸客戶，樹立可信賴形象
視頻：業務經理拜訪客戶
1. 首因效應：重視你的”第一次”
2. 做好暖場，讓客戶快速產生好感
3. 有效自我介紹，樹立職業區隔度
4. 開宗明義，用PTA原則導入話題
互動：練習你的開場，讓客戶認可，相信你有能力，降低警戒心
第三步：發現銷售機會，挖掘潛在需求
1. S-背景問題-提問現在狀況的問題
1）如何設計背景問題
2）掌握適當的提問時機
互動：練習，判斷并學會制定背景問題
2. P-難點問題-提問客戶現存狀況的
1）如何設計難點問題
2）掌握適當的提問時機
互動：練習并學會制定難點問題
第四步：激發客戶對問題重視度，主動向你要方案
1. I-暗示問題-通過提問增加問題的緊迫度
1）如何設計暗示問題
2）掌握適當的提問時機
互動：討論分享，學會并制定暗示問題
2. N-需求-利益問題-提問關于解決方案的問題
1）如何設計需求-利益問題
2）掌握適當的提問時機
互動：練習并學會制定需求-利益問題
案例：從真實某會談經歷選取
培訓輸出：針對產品或服務，挖掘需求的四類常見提問話術
第五步：將產品賣點變成客戶買點
視頻：業務經理的優勢呈現為何失敗
1. 大多銷售人員呈現優勢沒有說服力
測試：你的表達是否清晰有力
2. 對產品的優劣勢要心知肚明
工具：產品對比矩陣
3. 構建好你的優勢結構：131原則
4. 如何將利益體驗化：FAB優勢呈現話術
培訓輸出：根據客戶的需求，掌握優勢呈現的邏輯結構，并產出基本優勢話術
第六步：有效處理顧慮與異議
1. 傾聽+認同+澄清
工具：LSC模型
2. 拒絕與異議的區別
3. 如何區分真假異議
4. 挖掘客戶異議的真相“四種追蹤提問術”
5. 回應客戶異議的萬能公式：順導推
培訓輸出：說服客戶，有效處理異議的“轉推”話術
互動：練習異議回應模型話術
第七步：找到合適的時機，推進銷售進度
1. 合適時機的特征
2. 獲得晉級承諾的3個方法
3. 學會問承諾類問題
4. 識別客戶承諾的有效性
5. 近因效應-抓住客戶能記往的關鍵時機
6. 學會作總結-制造下步見面的機會
工具：總結的五步法
互動：討論、練習，能夠制定出客戶的行動承諾
第八步：銷售復盤，有效評估銷售機會
1. 客戶行動承諾是否有效
2. 客戶人際關系影響力評估
1）與客戶的人際關系
2）與客戶的業務推進
3）是否促動客戶的購買欲望
案例：從真實案例中抓取
互動：制定客戶的有效意向評估表
總結回顧，行動計劃
13年地產企業銷售培訓經驗
CSA引導教練認證
信任五環（大客戶面談技巧）認證導師
美國4D領導力與團隊系統認證導師
萬達地產、金地置業、融創地產等多家企業長期特邀講師
曾任：大連許氏房地產顧問有限公司|營銷總監
曾任：大連卓源地產有限公司|營銷總監
曾任：中集集團（500強）|DCMC培訓經理
擅長領域：客戶溝通、商務談判、銷售團隊管理、顧問式銷售
老師至今累計授課500場，參訓學員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環》課程授課58期。
實戰經驗：
曹勇老師曾在世界500強、國內地產、制造業任職，在跨界領域的職場中，熟知企業的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業培訓、管理的工作經驗，熟知企業以及學員的關注點和興趣點，且擁有13年的地產企業銷售培訓，為企業提供高質量的銷售課程，解決企業的銷售痛點。
01-許氏地產丨營銷總監：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴峻期逆勢上揚，短期內實現溢價總額5000萬；第二個項目實現溢價總額近1個億，在實現業績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團隊；其中所帶領的五位團隊成員晉升為銷售經理，并帶領團隊讓其四個樓盤均在短期內實現500-800萬溢價空間，實現溢價總額約2億元。
02-卓源地產丨營銷總監：老師根據市場重新進行產品定位，并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內部團隊協作理念，從開始的廣告3個月內投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業三年成功進入尾盤期，保障了公司資金流的延續和后續支撐。
03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經理：負責企業培訓師資管理，組建內部師資隊伍，培養了公司內部一線班組長和高管人員共計50名成為了優秀內訓師，并全年輪換為企業進行授課，為公司節省了80余萬元培訓費用，曾組織市場部業務人員進行商務談判技巧的培訓學習，從而提高了業務人員的商務談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。
近期部分授課案例：
01-《銷售成交8連環》曾給德泰房地產的置業顧問進行培訓，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進行點對點營銷，使置業顧問在當時高于版塊均價3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。
02-《銷售成交8連環》曾給浦發銀行大連分行營銷團隊進行培訓，首次課程從銷售的角色認知開始，主要是讓銷售人員正確認識自己、產品及客戶間的關系，并樹立積極心態強化信心，課程復訓4期。
03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務營銷團隊進行培訓，主要針對新舊銷售經理在管理團隊方面技能進行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經理管理技能，獲得好評率95%以上。
04-《銷售溝通技巧》曾給融創地產哈爾濱銷售團隊進行培訓，從銷售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉身找錢”的釋壓技巧，端正態度有效溝通，獲得學員好評。為此，課程復訓7期。
05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進行培訓，從銷售的四項基本技能入手進行訓練，通過溝通九宮格進行有效溝通演練，極大提高了學習的參與性與積極性。學員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統，課程復訓8期。
主講課程：
《商務談判技巧》
《銷售成交8連環》
《顧問式銷售六步法》
《銷售團隊管理密碼》
《大客戶營銷與突破》
《營銷技巧與談判回款》
《打造狼性營銷團隊》
《主隨客“變”——客戶關系與管理》
部分學員評價：
通過此次課程，增長了知識，視野得到了拓寬。這次培訓內容有較強的針對性和時效性，并且大都是我知識結構上的薄弱環節，之前工作對計劃和設計重視不足，考慮不夠，通過培訓我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風格，讓聽課者更容易接受。
——金地物業 業務組長吳昕
曹老師的課程對于如何使銷售團隊高效運轉做出了精辟獨到的分析，更使用大量實戰案例和縝密的邏輯教會了我們團隊如何進行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個人是無法獲得成功的道理。
——融創中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監任大鵬
今天的課《團隊管理密碼》對我是一個很好的教育，我剛剛管理銷售團隊，跟傳統銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發現了自己；第二是在帶團隊當中做為管理的一些問題，包括您的耐心，專業和您的這個經驗也給了我很大的觸動，也是讓我每每處理復雜問題的時候，會想到如果是曹老師會去怎樣去處理，包括曹老師的這個語氣，語調兒?。坏谌且驗槲覀儌z性格不太一樣，有的時候會去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當中引發我的思考，這對我來說，不僅是技能的提升，更重要的是一個人的心智成長。
——浦發銀行大連分行 營銷總監王昱
曹老師為我公司培訓了《目標制定與管控》課程，其授課風格穩重、專業知識豐富、思路清晰，引導學員積極互動并提煉出公司想要的目標數據，超出預期，希望以后繼續合作！
——大連新鋼集團 HR總監劉新娟
首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業素養和實踐業務水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調動大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！
——隆源農業 業務人員張超
曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個玩笑），這種銷售培訓還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到，并且給了很多實踐的方法，收獲最大還是用這種引導方式讓大家按照思路共創解決方案，以后在團隊中也可以后續實踐，真的收獲很大。
——大連檢驗檢測集團 業務部王軍
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