【培訓對象】
想打入KA大賣場開發與談判、與零售商談判的總經理、營銷總監、商超經理、區域經理等追求卓越談判藝術的人士

【培訓收益】
1、有效掌握零售商客戶開發與談判的基本規律。
2、更深領悟談判中“見招拆招，一步到位”的真諦。
3、對談判的基本套路與討價還價藝術有更全面的應用。
4、對零售客戶三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統掌握。
5、對人際溝通與談判策略有更專業的收獲，迅速提升銷售業績。

參與目的：

1、有效掌握零售商客戶開發與談判的基本規律。
2、更深領悟談判中“見招拆招，一步到位”的真諦。
3、對談判的基本套路與討價還價藝術有更全面的應用。
4、對零售客戶三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統掌握。
5、對人際溝通與談判策略有更專業的收獲，迅速提升銷售業績。

培訓收益：

1、有效掌握零售商客戶開發與談判的基本規律。
2、更深領悟談判中“見招拆招，一步到位”的真諦。
3、對談判的基本套路與討價還價藝術有更全面的應用。
4、對零售客戶三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統掌握。
5、對人際溝通與談判策略有更專業的收獲，迅速提升銷售業績。

參與對象：

想打入KA大賣場開發與談判、與零售商談判的總經理、營銷總監、商超經理、區域經理等追求卓越談判藝術的人士

課程大綱
第一單元：認識三道防線
一、人是“貪與怕”兩字的合成物。
二、只要是人就有人思維的四大共同規律。
三、人際溝通三道防線原理：情感防線→邏輯防線→倫理防線。
四、案例分析：從《觸龍說趙太后》歷史經典中解剖人際公關的心理防線戰略。

第二單元：情感防線突破
一、超市采購人的“眾生相”。
二、研究采購人內部組織與決策鏈。
三、應對采購人溝通前的四大情感策略。　　　　　　　　
四、低成本“搞定”采購人客情的8個絕招。　　　
五、攻破對方情感防線的最高策略：建立相似性。
六、案例分析：
1、鳳凰衛視掌舵人打情感牌拿下國際傳媒大亨默多克大訂單。
2、王經理以“幫”入手，令XX超市采購心動，幫他完成當月考核指標的成功方法。

第三單元：邏輯防線突破 
一、學會分析采購的思維地圖。　
二、用SPIN提問技術突破采購邏輯防線。
 
三、達成采購利益藍圖：雙贏談判三步驟（套路）：
第一步：明白我需要什么。（要點：分析我方競爭優勢的方法，牢記自己的底線。）
第二步：查出他們需要什么并使他們聽到。（要點：察覺超市采購的需求與顧慮并說出來，在超市采購需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。）
第三步：以他們能接受的方式提出可行性方案。（要點：把握超市方的六個立場；準備兩套方案；不到火候不揭鍋；底線不變前提下，買斷對方的顧慮。）
 
四、突破超市采購最堅固利益防線，雙贏談判討價還價六寶典：
1、真誠式裸心法。　　　　　　　
2、捆綁式殺價法。
3、漸進式讓步法。　　　　　　　
4、造勢式壓價法。
5、競爭者引入法。　　　　　　　
6、高報低降策。
　　　　
五、案例分析三則：
1、××衛浴運用三道防線法成功拿下百安居衛浴產品供應商資格。
2、××微波爐與沃爾瑪超市全球采購高手的正面交鋒，贏得商機。
3、××超市年度合同中贊助費、扣點、配送統倉費、促銷費等常見條款談判方法。

第四單元：倫理防線突破 
一、季度「生意回顧」三部曲。
二、讓對方感覺你是信守承諾的人。
三、積極肯定對方的付出，不斷鞏固客戶滿意度。　　　　
四、處理好對帳與應收賬款問題，與客戶維持良好的合作關系。
五、案例分析：王老板成功開發優質零售商，恪守服務承諾，銷量源源不斷。
講師簡介：

劉曉亮 先生

實戰營銷管理專家
著名渠道優化戰略專家
中國十大經銷商培訓名師
清華大學總裁研修班專家講師

劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有10年企業營銷管理培訓與咨詢的從業經驗。創立的集德能渠道學院，以“為中國企業培養實戰型營銷管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業渠道營銷管理的問題研究與課程開發，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業的營銷管理工作崗位上發揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業以“單點發力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區域市場銷量突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：戰略（選擇）、品牌（推廣）、產品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執行）。

授課風格：

劉曉亮先生精通英語、日語，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。他始創的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。

主講課程：

他主講的《市場開發與經銷商管理》、《打造超級戰斗力銷售團隊》、《零售終端銷量突破五大系統》、《三道防線銷售高級研修班》、《打造內修外王強勢經銷商》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。

劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶包括：

通用電氣塑料、施耐德電氣、聯想電腦、飛利浦照明、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫療、歐普照明、創維集團、格力空調（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內衣、卡帝樂鱷魚、白沙集團、海大集團、先鋒藥業、櫻雪沐浴露、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅圖仕印刷、建設銀行、工商銀行、平安集團等著名企業。