【培訓(xùn)對象】
醫(yī)藥領(lǐng)域企業(yè)資深代表/資深銷售

【培訓(xùn)收益】
 了解典型的溝通模式和客戶的主要購買動機(jī)及其在拜訪溝通中的具體表現(xiàn)  能運用有效的探詢和傾聽技巧，發(fā)現(xiàn)并分辨客戶的主要購買動機(jī)  針對客戶的不同購買動機(jī)，調(diào)整產(chǎn)品/市場信息，進(jìn)行有效傳遞。  在以前的應(yīng)對客戶反應(yīng)的步驟下，應(yīng)用行為學(xué)技巧，有效應(yīng)對客戶反應(yīng)，強(qiáng)化對客戶的影響

第一單元：目標(biāo)與介紹
 介紹課程的基本概況
 介紹課程的理論基礎(chǔ)和主要原則
 溝通困境
 溝通模式
 購買動機(jī)
第二單元：有效探詢技巧
 回顧探詢的目的以及探詢和傾聽的主要方法
 探詢目的的重新分析
 探詢模式回顧
 傾聽技巧：MP和SR
 介紹探詢的新用途：通過探詢施加影響
 角色演練1的練習(xí)
第三單元：應(yīng)對客戶反應(yīng)
 重新詮釋反應(yīng)及其處理原則
 客戶反應(yīng)匯總
 客戶反應(yīng)的新分類
 介紹應(yīng)對客戶反應(yīng)的新技巧：PUP和IG
 角色演練2的練習(xí)
第四單元：總結(jié)與計劃
 課程總結(jié)與個人行動計劃

 

 國內(nèi)著名的創(chuàng)新思維研究者和傳播者

 “優(yōu)勢富集理論”的創(chuàng)始人

 杭州華略管理學(xué)院高級管理專家

 中國創(chuàng)造學(xué)會常務(wù)理事

 同濟(jì)大學(xué)創(chuàng)新思維研究中心主任

同濟(jì)大學(xué)傳播與藝術(shù)學(xué)院教授

中國創(chuàng)造學(xué)會常務(wù)理事。

• 外企醫(yī)藥銷售代表的標(biāo)準(zhǔn)化流程

   

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