【培訓對象】
醫藥銷售代表、主管


【培訓收益】
1.正確認識醫藥代表的定位，了解應具備的基本素質；
2.熟練掌握醫藥銷售技巧，塑造專業的銷售形象；
3.增強開拓市場的能力；
4.掌握聆聽、探詢、呈現等技能，多角度發掘客戶需求；
5.正確分析客戶心理，切實把握銷售機會，以提升銷售業績。

課程背景：
隨著醫藥商業政策及環境的變化，藥品的分銷系統已經發生非常大的變化。為此，各醫藥企業采取重組、創新的經營策略，加強銷售渠道的建設和管理，加強自身商務隊伍的建設及人員素質、業務水平的提高，從而以更加強大完善的網絡和過硬的管理迎接未來商業環境的競爭與挑戰。
當越來越多的醫藥企業、越來越龐大的醫藥從業人員，以越來越同質化的產品，面對越來越專業的市場要求和越來越具挑戰的銷售目標時，“醫藥專業銷售技巧”的學習和訓練將成為每一位醫藥銷售代表的制勝法寶。
本課程精心提煉出西安楊森、葛蘭素史克、施貴寶、默沙東等外資制藥企業的成功銷售經驗，深入淺出的講解和豐富生動的案例，系統講授了醫藥代表在新形勢下如何掌握和運用醫藥銷售技巧，促進企業銷售業績的持續提升，并在激烈的市場競爭中持續提升銷售業績。

課程提綱
第一講 醫藥專業銷售技巧概述
1.醫藥專業銷售的定義
2.醫生的角色認知
3.醫藥代表的角色認知
4.醫藥代表的職業素質要求
5.醫藥代表的業務內容與誤區
6.機會和需求的辨認
7.尋找賣點
8.挖掘市場的潛力

第二講 客戶開發技巧
1．商業客戶的細分
2．工作準備
3．心理和著裝準備
4．拜訪的預期結果

第三講 開場白
1．引言
2．開場白的類型
3．開場白的技巧與目的
4．好的開場白會給成功銷售帶來什么

第四講 觀察技巧
1．引言
2．如何發掘客戶的需求
3．五種觀察法
4．運用觀察技巧的意義

第五講 探詢技巧
1．引言
2．探詢的目的與障礙
3．探詢的技巧

第六講 同理心的聆聽技巧
1．引言
2．科維的聆聽層次
3．醫藥代表的聆聽技巧
4．有效溝通與銷售的關系

第七講 呈現的技巧
1．引言
2．呈現時機
3．藥品的特性利益轉化
4．案例分析

第八講 成交技巧
1．引言
2．捕捉成交時機
3．如何成交
4．協議不成交時怎么辦

第九講 處理異議的技巧（上）
1．引言
2．什么是疑慮
3．如何發現疑慮
4．如何分析疑慮

第十講 處理異議的技巧(下)
1．解除疑慮應采取的行動
2．案例分析

第十一講 跟進技巧
1．引言
2．跟進的意義
3．跟進的秘訣
4．滿意的客戶是最佳的合作伙伴
5．成功拜訪的跟進
6．失敗拜訪的跟進

第十二講 深度市場開發的意義與策略
1．引言
2．深度市場開發的意義
3．深度市場開發的策略

第十三講 深度市場開發的主要內容與具體方法
1．引言
2．深度市場開發的主要內容
3．深度市場開發的具體方法

第十四講 醫藥代表的一天
1．醫藥代表的拜訪流程
2．醫藥代表的一天
3．課程總結

心理學、組織行為學、老年、婚姻學專家
中國心理衛生協會會員
浙江省社會心理學會理事
浙江省社區研究會副秘書長
國家職業資格二級心理咨詢師評審員
浙江大學心理學副教授
杭州精神關愛中心執行主任
浙江婦女研究會理事
浙江省老年學會會員
中國醫學與心理學工作者協會心理干預專業委員會常務理事
浙江省總工會特聘講師
浙江大學繼續教育學院特聘講師
國家職業資格《婚姻家庭咨詢師》命題組成員 

《公共營養師》、《養老護理員》、《人力資源管理師》專業培訓師，曾系統的學習職工心理幫助計劃、職業測評與指導、工作壓力以及管理等方面有很好的咨詢經驗與咨詢效果。曾在北京安定醫院、北京回龍觀醫院臨床實踐，系統學習精神分析、家庭治療、森田療法、小組治療等技能。目前專門從事心理、婚姻家庭問題、老年問題、醫院職工、危機干預、職工心理項目以及組織行為學課程研究及開發，曾先后獨立負責承擔多項國家級（部級）、聯合國計劃開發署組織、市級的心理學科研項目。

擅長領域：
具有對多家國資醫院的管理人員、醫生、護士進行培訓和咨詢經驗，累計咨詢時間5000個小時以上。特別專注于心理學的實際應用。

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