【培訓對象】
大區/省區經理、區域經理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

【培訓收益】
● 掌握門店管理6要素：分銷、陳列、價格、店教、活動、服務，提升代表門店管理質量 ● 掌握門店拜訪6步驟：想、看、查、講、做、記，提升銷售代表專業拜訪質量 ● 掌握分析信息7C模型，能完整、科學的進行信息分析 ● 了解品類管理的4種品類角色，能科學的進行品類管理 ● 掌握關鍵客戶營銷5步驟：信息、洞察、策略、方案、行動，把零售客戶進行分級，與零售關鍵大客戶建立聯合生意計劃，實現雙贏成長

第一項必殺技：提升藥店銷量，掌握品類管理六大要素
——分銷通路管理、陳列管理、價格維護、做好店教、促銷活動、金牌服務
要素一：分銷通路管理
1. 連鎖總部采購商品品類數達標
——確保連鎖總部采購品類數達標：100%采購廠家的品類
2. 商品終端藥店鋪貨率達標
1）目標藥店100%鋪貨率
2）非目標藥店達到鋪貨要求
3. 確保新品及時進貨
1）確保連鎖總部及時采購新品：新品上市內1個月采購
2）確保單體藥店新品及時鋪貨：連鎖總部采購后的1周內鋪貨
4. 庫存管理
1）確保連鎖總部所有品類庫存數量合理
2）確保單體藥店所有品類庫存數量合理
5. 商品采購數量
1）簽訂年度分銷協議：規定連鎖總部1年的分銷數量
2）終端藥店的年銷售數量的商談
小組練習：討論你的分銷考核內容
要素二：陳列管理
1. 遵循藥店陳列五大原則
原則一：最佳位置+最佳高度
案例：最佳位置展示
案例：最佳高度展示
案例：陳列位置和銷量的關聯研究
原則二：貨架飽滿+合理分配
原則三：先進先出+整潔擺放
原則四：售點廣告+價簽明顯
案例：價簽對應展示
原則五：產品集中+優于同類
案例展示：某門店產品陳列展示
2. 遵循藥品基礎陳列要求
1）基礎陳列流程“三確定”
2）基礎陳列要求“三標準”
工具：陳列面的計算方法
3. 重視藥店輔助推廣材料
1）使用POSM的目的
2）常見的POSM
案例展示：推廣材料展示
4. 添加藥店特殊陳列
——端架陳列、專柜陳列、堆頭陳列
案例展示：特殊陳列
要素三：價格維護
——代表的價格管理職責
1）維護門店的日常價格，使之符合公司要求的統一零售價
2）關注不合理、異常價格并匯報連鎖總部和公司
3）及時更改和提醒促銷價格的調整、以及促銷活動結束后的價格恢復
4）及時和連鎖總部和藥店溝通公司層面價格調整產品的價格
案例：行業零售價格區間展示
要素四：做好店教
1. 店教好處
1）店員主動推薦某品牌時，74%顧客會接受店員的建議
2）店員推薦有別于顧客要的品牌時，66%顧客會改變主意接受店員的建議
2. 店教內容
1）管理類——管理技能、財務知識等
2）技巧類——推廣促銷技巧
3）知識類——產品知識、疾病知識等
3. 店教對象
1）店長：管理技能、財務分析、產品知識
2）店員：產品知識、醫學知識、推廣技巧
4. 店教形式
1）多店人員集中培訓
2）常規入店一對多、一對一培訓
要素五：促銷活動
1. 活動的四個關鍵時機：新產品上市、當地醫保月、門店店慶、配合公司活動
2. 常用的四個活動類型：買贈、試飲、陳列、店教
3. 活動準備的六個關鍵步驟
4. 活動流程的四個關鍵步驟
案例展示：活動流程展示
要素六：金牌服務
1. 服務影響
提問互動：做為消費者，你印象最深刻的一次服務？
2. 服務價值
3. 服務標準
1）客戶期望：滿足三個層級
2）客戶體驗：與客戶共贏
提問互動：對客戶的好處是什么？
總結：六要素總結

第二項必殺技：提升互動效能，掌握專業拜訪六步驟
——專業拜訪六步驟：想、看、查、講、做、記
步驟一：想（準備工作）
1. 目標準備
1）回顧前期拜訪三個基本情況：銷售、客戶、競品
2）根據SMRAT設定本次六個拜訪目標：陳列、價簽、活動、宣傳、協議、教育
2. 策略準備
1）問題預估及方案準備的四個重要問題：反對意見、背景資料、如何開始、如何說法
2）訪前預約和拜訪路線的兩個重要因素：最佳時間+最佳路線
3）專業拜訪工具準備
工具：專業拜訪工具分享
3. 個人準備
——檢查儀容儀表、緩和緊張情緒、不斷激勵自己
小組練習：想（準備工作）練習
步驟二：看（店情觀察）
1. 看店外三個關鍵方向
——看店外的情況，目的是了解該門店所處的環境，以便判斷該門店的消費能力
1）留意門店所處商圈
2）查看門店廣告機會
3）觀察門店的客流量
2. 看店內三個關鍵方向
——看店內的情況：目的是實地觀察店內營業狀況和活動執行細節，便于進行活動執行調整
1）看貨架，查看公司產品陳列、價格及銷售等情況
2）通過貨架觀察同類產品價格、陳列等情況
3）觀察現場促銷執行情況（店員的推薦、消費者對促銷活動的反應等）
步驟三：查（銷售查詢）
1. 查詢所有產品進/銷/存
2. 查詢其他相關信息
步驟四：講（專業溝通）
1. 對誰講&講什么
1）對店長：銷量進度，促銷要求、庫存數量、新品鋪貨等
2）對店員：產品知識、醫學疾病知識、推廣技巧、促銷活動細節
3. 如何講
1）專業推廣技巧五要素
2）專業店教技巧五要素
步驟五：做（店內執行）
1. 做促銷活動
1）懸掛或擺放促銷海報
2）向店員以及消費者講解促銷活動內容
3）發放促銷贈品
4）現場活動支持等
2. 分銷
1）和店長溝通銷量進度，并商討銷量提升的方案
2）檢查并保證產品合理的庫存
3）檢查是否有缺貨品種
4）了解新品是否鋪貨
3. 陳列
1）觀察陳列的位置是否符合要求
2）查看陳列面是否達標
3）計算陳列數量是否達標
4）查看陳列商品是否有破損
步驟六：記（拜訪記錄）
1. 訪中記錄五要點
1）門店進銷存情況
2）門店的陳列情況
3）與客戶合作情況
4）活動執行的情況
5）需要跟進的事項
2. 訪后記錄五要點
1）是否達成拜訪目標
2）本次拜訪成敗原因
3）下次拜訪如何成功
4）需要跟進承諾事項
5）制定未來行動計劃
工具：CRM表格
專業拜訪六步驟演練：三人一組，進行小組內演練，組員反饋、專業拜訪展示、培訓師進行點評反饋

第三項必殺技：實現廠商共贏，掌握聯合計劃制定五步驟
一、客戶管理者的職責
小組討論：你“眼中”的客戶管理人員
1. 客戶管理者的職責
職責一：制定本公司的目標和計劃并執行
職責二：了解客戶計劃、需求及其他信息
職責三：與客戶進行溝通、談判、達成共識
職責四：監控計劃的執行并及時調整
2. 客戶管理者技能系統
1）管理供應
2）管理需求
3）管理業務
4）管理客戶
二、中國醫藥零售市場分析
1. 中國藥品終端市場數據分析：藥品零售總額、藥店終端數量、醫藥連鎖發展趨勢
2. 醫藥零售商生存與發展面臨的挑戰
1）門店數量增加導致競爭加劇
2）工資和場租等價格上漲，導致藥店和連鎖總部運用成本增加
3）國家醫改導致藥品降價，產品利潤下降
4）醫藥流通行業整合加劇，規模小的連鎖面臨淘汰局面
三、藥品供應商和零售商的合作層級
1. 零售商與供應商的兩個合作工具：JBP和JCBP
JBP：Joint Business Planning聯合生意計劃
——JBP是一個工作流程，指的是供零售雙方組織聯合工作小組，在有針對性的購物者和消費者理解的基礎上，互相分享各自對品類發展的看法和目標，一起創建一個能夠滿足購物者和消費者需求的，并對雙方都是發展機會的工作計劃
JCBP：Joint Customer Business Plan聯合客戶生意計劃
——由供應商發起的，以完成供零雙方聯合生意目標為導向的，基于聯合生意機會，將雙方生意策略整合在一起并置于聯合運營積分卡下的生意計劃
2. 供應商和零售商的合作與計劃
1）供應商和零售商合作的3個層級
一般交易客戶BP、重點客戶JCBP、策略客戶JBP
2）不同合作層級的資源投入差異
a一般交易客戶BP——30%
b重點客戶JCBP——40%-50%
c策略客戶JBP——20%）
四、JCBP的基本工作流程：信息、洞察、策略、方案、行動
客戶生意計劃步驟1——信息收集和處理
1. 定性信息——7C
1）定性信息7C：國家、公司、品類、客戶、渠道、消費者、競爭對手
2）7C在JCBP中的運用（DNA模型）
小組練習：我客戶的DNA
案例展示：DNA模型-信息初步處理--客戶生意回顧
2．定量信息——生意數據
1）整體業績分析
2）主要品牌業績分析
3) 促銷活動對銷售影響分析
客戶生意計劃步驟2---從信息到洞察
1. UIA洞察模型
——Understanding：信息和數據事實
1）事實可大可小，無處不在，事實可以是數據以及對事物的客觀描述
2）信息包括定性信息、定量信息
2. Insight：洞察
洞察的三個必要條件
條件一：必須是隱藏的真相
互動：下列哪一個是洞察？
條件二：能激發目標聽眾的積極反應
互動：激發目標聽眾的積極反映，客戶在聽電臺廣播“WII–FM”
條件三：能轉化為具體的行動
——真正的洞察是行動導向的
關于洞察的建議：簡單的事實羅列不是洞察
3. Action行動
——優秀的行動計劃=PITA
P-增加購買的人數
I-提升購買者的購買率
T-縮短兩次購買間隔的時間
A-提高單次購買的平均花費
工具：洞察生成器
——強有力洞察的三個組成部分：隱藏的真相、激發積極反應、轉化為行動
小組練習：洞察生成器使用
案例練習：你的客戶洞察？
客戶生意計劃步驟3--發展客戶生意策略
1. 了解負責溝通的對方個人在決策中的角色：決策者、影響者、實施者
2. 了解客戶的需求
——客戶需求三角形：主要需求、次要需求、策略性驅動因素、個人需求
案例展示：某眼睛商的生意需求層級
小組練習：客戶需求層級制作
3. 客戶愿景及客戶目標
1）出色客戶愿景的特征：可信、有挑戰、令人激動、鼓舞人心
2）客戶發展目標
4．找到雙方生意的KBD---關鍵生意驅動要素
——好的KBD需滿足以下條件
1）符合整體品類發展趨勢
2）符合購物者和消費者需求
3）在雙方資源能夠滿足的范圍內
練習：客戶發展驅動要素
客戶生意計劃步驟4-篩選客戶生意方案
1. 制定最佳方案的三個步驟
步驟一：通過3個問題的頭腦風暴進行方案制定
步驟二：從價值高地、速度、難易度等方進行評估方案
步驟三：對已選方案進行排序
小組練習：客戶發展方案
1. 制定行動計劃
1）按照計劃的各個階段對項目進行排序
2）決定各個項目的開始和結束時間
3）將時間以周為單位進行劃分
4）為每個子項目安排責任人員
2. 制定聯系人溝通時間表
1）什么時間
2）溝通內容
3）客戶負責人
4）廠家負責人
小組練習：年度活動計劃&聯系人計劃表
客戶生意計劃步驟5——轉換客戶生意行動
1. 制作客戶生意計劃模板（內部溝通版本）
工具1：客戶生意計劃模版（內部溝通版本）
小組練習：客戶生意計劃模板（內部溝通版本）
2. 制作客戶生意計劃模板（客戶溝通版本）
工具2：客戶生意計劃模版（客戶溝通版本）
1）與客戶達成共識的重要性
2）客戶生意計劃模板（客戶版本）
五、向客戶展示JCBP
1. 時間分配：歷史回顧20%、未來展望80%
2. 簡報順序：上一年業績回顧、未來形勢分析、客戶機會評估、聯合生意計劃方案、財務預算
3. 如何制定一個完整的簡報
綜合演練：制定客戶生意計劃JCBP
1）分組制作JCBP計劃
2）小組分享JCBP計劃 

30年醫藥行業銷售管理和培訓實戰經驗
電子科技大學工商管理碩士
電子科技大學MBA市場營銷協會專家組成員
FCP國際認證講師（DDI）
國際績效改進協會認證績效改進師
美國強生公司全球領導力金獎
曾任：拜耳醫藥（世界500強） | 高級培訓經理
曾任：美國強生（西安楊森）制藥（世界500強） | 高級大區經理
曾任：遠大集團 | 咨詢顧問
曾任：康裕保健品有限公司 | 營銷副總兼銷售總監
擅長領域：處方藥/OTC產品營銷、醫藥營銷管理、零售渠道銷售、關鍵客戶管理、拜訪技巧、績效管理……
1）從0→1創建3個精英銷售團隊：為拜耳醫藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創建3個精英營銷團隊，累計培養300+位優秀醫藥經理人、1000+位銷售精英；
2）累計500+場醫藥行業授課實戰：曾為四川天瑄藥業、四川齊力堂藥業、達州天泰藥業、宜賓中宏藥業、遠大集團、長春金賽藥業等各大醫藥企業授課總計500+場，學員10000+人；組織200+場醫藥學術會議+連續進行15+條全國醫藥產品線培訓，為前線營銷人才傳達專業領域前沿知識；
3）多家高校特聘市場營銷專家：四川長江學院、成都技術學院國貿學院、四川華新技術學院特聘營銷專家；

實戰經驗：
曹道云老師生物科學科班出身，多年來沉淀生物醫藥專業知識并持續在醫藥行業深耕實踐，同時將實踐經驗經過積淀、總結再輸出，因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者，更是一位資深的實戰醫藥營銷教練。
老師擁有30年外資、合資制藥企業市場營銷管理及培訓經歷，熟練掌握醫藥行業運行規則、醫藥專業知識和企業培訓體系，在醫藥銷售技能培訓、醫藥市場拓展、客戶區域管理有著豐富的實戰經驗和成功案例，同時具備豐富的醫藥行業前沿課程開發能力和講授能力，為國內外藥企總計授課500+場、覆蓋學員10000+人。

——一線銷售中脫穎而出的卓越營銷管理者——
01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營銷團隊，將原本空白的湖北市場做到每年的銷售額達5000萬以上，連續5年200%以上達成公司的業務目標；同時從0→1開發超過50家目標醫院，合作的商業客戶超過200家，市場占有率超過60%；
02-為美國強生（西安楊森制藥）從0→1組建四川省營銷團隊，帶隊開發廣闊新市場，達成每年120%以上達成公司的業務目標，連續多年保持30%的高速增長的業績；
03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營銷團隊，半年時間內成功上市了1個新產品，在當年市場產值達到480萬，超預期完成公司目標120%；
04-主導拜耳醫藥1個新產品的上市培訓，半年內完成了300名銷售和120名經理人的培訓，且該產品在當年進入醫保目錄，實現銷售額達6000萬以上；
——潛心深研醫藥行業精髓的知識傳播者——
01-覆蓋15+條醫藥產品線的專業知識培訓：包括全國婦科產品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓等；
02-組織200+場醫藥學術會議傳播前沿知識：為醫藥銷售者提供新產品信息、病理知識等全領域醫藥知識，保障了新產品的推廣流暢及品牌打造，為各大新市場開發夯實基礎
03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求，通過改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念，促使在深圳科興中所帶領的銷售團隊不僅年年超額完成銷售指標，且市場占有率超過60%，成為市場上治療乙型肝炎的絕對市場領導者；
——擁有出色運籌帷幄能力的高效管理者——
01-拜耳績效管理大賽全國第一名：為拜耳醫藥開展《績效管理大師》項目，助力銷售額85%，達成率完成260%；
02-美國強生公司全球領導力金獎：為美國強生（西安楊森制藥）開展《最佳績效輔導》項目，助力銷售額提升78%，達成率完成210%
03-連續兩年POA比賽第一名：為給常州制藥講授《有效區域管理》課程，助力企業提高地區經理提升制定的區域業務計劃和策略的落地操作性，使團隊連續兩年銷售額達成率160%以上，增長率60%，達成率和增長率都在公司排名前三；

部分授課經驗：
序號 企業 課題
1 拜耳醫藥 《以客戶為中心的互動技巧PFI》
《銷售效能管理-FFE》《關鍵客戶管理KAM》
《成功科室會》《業務效能管理》
《最佳績效輔導》《績效管理大師》
2 強生（西安楊森制藥） 《成功科室會》
《市場策略的落地與執行》
《以患者為焦點的拜訪技巧(PFI)》
《零售渠道銷售技巧（OTC）》
3 天暄制藥 《有效區域管理-ETM》
《中層管理者的綜合領導力》
《微觀拜訪技巧》《卓越締結(CE)》
4 常州制藥 《關鍵客戶管理KAM》
《銷售效能管理》
《拜訪技巧-PFI培訓課》
《最佳績效輔導》

主講課程：
《OTC超級醫藥代表三項必殺技修煉》
《處方藥超級醫藥代表的三項必殺技修煉》
《提升銷售效能，打造醫藥銷售團隊的核心競爭力-FFE》（處方藥經理）
《有效區域管理，促進醫藥銷售高速增長-ETM》（處方藥經理）
《以客戶為中心的醫藥代表專業推廣技巧-PFI》（處方藥代表）
《醫藥中層管理者的綜合領導力提升》
《醫藥銷售經理之最佳績效輔導與有效授權》
《用績效改進思維促進醫藥銷售高效達成》 

• 金牌導購門店管理與銷售實戰訓練

   

  第一節 終端門店管理概述一、終端七大作用1. 促銷開展2. 實現銷售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 競爭壁壘6. 品牌傳播7. 顧客忠誠討論：以上哪個是最重要的二、終端門店日常管理要做好四個關鍵點 1. 導購素質2. 產品陳列3. 品牌生動化4. 消費者討論：以上哪個是最重要的案例：某..

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