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以客戶為中心的醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技巧-PFI
課程編號(hào):61861
課程價(jià)格:¥17000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:9
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類課
省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等
【培訓(xùn)收益】
● 幫助每一個(gè)銷售代表建立以客戶為中心的營(yíng)銷思維 ● 學(xué)習(xí)掌握建立長(zhǎng)期信任的5個(gè)原則。幫助代表和客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系 ● 學(xué)習(xí)拜訪6個(gè)步驟,制定詳細(xì)的訪前拜訪計(jì)劃,利用漏斗式探尋思路4種問(wèn)題類型,發(fā)現(xiàn)客戶的觀點(diǎn),傳遞客戶真正關(guān)心的信息 ● 掌握處理異議的4個(gè)步驟,準(zhǔn)確處理客戶的異議 ● 掌握高效締結(jié)6種方法論,達(dá)成拜訪目標(biāo),進(jìn)而提高一線代表的專業(yè)化拜訪質(zhì)量 ● 掌握專業(yè)權(quán)威拜訪流程,學(xué)會(huì)真正為客戶解決實(shí)際問(wèn)題,達(dá)到銷售增長(zhǎng)的目標(biāo)
第一講:以客戶為中心的思維
互動(dòng)游戲:不幸的旅行者和皮革商人的故事
1. 以客戶為中心的思維轉(zhuǎn)變
從產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?br />
2. 詳解5種客戶類型:購(gòu)買者、消費(fèi)者、產(chǎn)品使用決策者、影響者、研發(fā)合作者
3. 了解患者就醫(yī)所經(jīng)歷的診療歷程
——從9個(gè)方面了解醫(yī)生的治療重點(diǎn)和患者的需求
小組練習(xí):為什么以客戶為中心對(duì)每個(gè)人都有益?
思考1:當(dāng)你做到了以客戶為中心,客戶將如何去看你?
第二講:構(gòu)建信任—和客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系
一、信任的特點(diǎn)
二、醫(yī)藥代表首次行為的重要性
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):你第一次與別人見面時(shí),你需要多久來(lái)判斷你是否想要與他發(fā)生互動(dòng)?
客戶會(huì)根據(jù)和我們的第一次見面的行為,來(lái)決定是否愿意和我們互動(dòng)
三、構(gòu)建長(zhǎng)期信任關(guān)系評(píng)估可信度的5個(gè)問(wèn)題
第一個(gè)問(wèn)題:你與醫(yī)生互動(dòng)時(shí),醫(yī)生是否感到舒服?
1)構(gòu)建信任的關(guān)鍵步驟:讓你的行為與醫(yī)生的行為相一致
2)介紹人的4種行為風(fēng)格:分析者、引導(dǎo)者、講述者、勸告者
工具:4種行為風(fēng)格測(cè)試
3)識(shí)別客戶的行為風(fēng)格,并保持你和客戶行為風(fēng)格一致
第二個(gè)問(wèn)題:拜訪醫(yī)生時(shí),你的意圖良好嗎?
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):你會(huì)怎么做?為什么?
1. 溝通一開始就建立明確的意圖
2. 拜訪醫(yī)生時(shí),直接說(shuō)明來(lái)意,解除醫(yī)生心中的4個(gè)疑問(wèn)
1)你拜訪的目的是什么?
2)你為什么要問(wèn)這些問(wèn)題?
3)你會(huì)就我的回答做什么?
4)我是否值得投入時(shí)間回答你的問(wèn)題?
第三個(gè)問(wèn)題:你理解醫(yī)生的觀點(diǎn)嗎?
1. 每個(gè)人的觀點(diǎn)構(gòu)建他的決定
2. 醫(yī)生的觀點(diǎn)受到多方因素影響醫(yī)生觀點(diǎn)的七個(gè)因素
案例:不同醫(yī)院類型醫(yī)生關(guān)注點(diǎn)不同
第四個(gè)問(wèn)題:我們的行為正直嗎?
1. 可觀誠(chéng)實(shí)描述公司產(chǎn)品療效和副作用
2. 為人行事誠(chéng)信遵守承諾
第五個(gè)問(wèn)題:我們能否給醫(yī)生帶來(lái)幫助?
1. 治療方案是否能夠給患者帶來(lái)更好的獲益?
2. 是否能幫助醫(yī)生提升治療水平以及在學(xué)術(shù)上取得更大成就
案例:療效好,服用方便,并且副作用小的產(chǎn)品,會(huì)給患者帶來(lái)更大的獲益,患者更愿意使用,對(duì)疾病有更好的治療效果
第三講:專業(yè)拜訪醫(yī)生的六步驟
第一步:聚焦目標(biāo)患者群
1. 確認(rèn)以患者為焦點(diǎn)的拜訪計(jì)劃需要回答4個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
1)我這次拜訪針對(duì)哪個(gè)目標(biāo)患者群?
2)我拜訪的目的是什么?
3)為了實(shí)現(xiàn)拜訪目的,我采用的拜訪策略是什么?
4)我需要哪些資源來(lái)支持我的拜訪策略?
2. 了解醫(yī)生的基本信息
行為要點(diǎn):識(shí)別醫(yī)生的行為方式并調(diào)整你的行為
1)了解自己的行為方式
2)確定對(duì)方的行為方式
3)找出你與對(duì)方的行為方式之間的不同
4)選擇具體行為來(lái)調(diào)整你的行為
工具表單:HCP基本信息
視頻互動(dòng)教學(xué):判斷醫(yī)生行為風(fēng)格
3.了解醫(yī)生在治療決策中的角色:影響者、把關(guān)者、治療決策者、開處方者、治療服務(wù)者
4. 了解醫(yī)生的治療觀念和相關(guān)信息
1)了解該醫(yī)生的目標(biāo)患者群
2)了解這些患者的治療需求
3)了解醫(yī)生所處的價(jià)值階梯——知道、考慮、試用、常規(guī)、首選
4)了解醫(yī)生選擇不同治療方案的原因
工具表單:醫(yī)生的治療觀念和相關(guān)信息
5. 根據(jù)目標(biāo)患者填寫拜訪計(jì)劃
1)拜訪目標(biāo)——SMART
2)拜訪策略——說(shuō)服策略
3)拜訪資源——各種物料
工具表單:拜訪計(jì)劃表
小組練習(xí):制定拜訪計(jì)劃表
第二步:發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的觀點(diǎn)
1. 要理解醫(yī)生(HCP)采取行為的五項(xiàng)原則
1)醫(yī)生采取行動(dòng)以達(dá)到患者診療的目標(biāo)
2)醫(yī)生根據(jù)相關(guān)病患信息作出決策
3)醫(yī)生研究新療法的時(shí)間有限
4)醫(yī)生重視提供相關(guān)病患治療信息的客戶代表
5)如果醫(yī)生感覺有壓力,被操縱,或者浪費(fèi)時(shí)間,你將無(wú)法與之交流
2. 確立以客戶為中心型代表的角色
——從過(guò)去的產(chǎn)品銷售人員,轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)生的治療顧問(wèn)
3. 發(fā)現(xiàn)醫(yī)生觀點(diǎn)的四項(xiàng)關(guān)鍵技能
1)調(diào)整你的行為,和客戶行為風(fēng)格保持一致
2)正面表達(dá)你的觀點(diǎn)——明確告知醫(yī)生你的拜訪意圖
3)運(yùn)用四種類型問(wèn)題進(jìn)行發(fā)問(wèn)
a用情境性問(wèn)題:了解客戶治療信息,如患者情況、治療方案
b用澄清性問(wèn)題:澄清背后的原因
c用引導(dǎo)性問(wèn)題:發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
d用確認(rèn)性問(wèn)題:確認(rèn)客戶是否接受
4)認(rèn)真聆聽
視頻互動(dòng):觀看視頻,觀察視頻中的兩個(gè)人是如何聆聽的對(duì)方說(shuō)話的
小組練習(xí):設(shè)計(jì)一組探尋問(wèn)題,發(fā)現(xiàn)客戶觀點(diǎn)
第三步:共享信息
——共享信息的目標(biāo)
1. 共享醫(yī)生關(guān)注的產(chǎn)品信息
2. 客觀、誠(chéng)實(shí)的共享產(chǎn)品信息
3. 根據(jù)醫(yī)生所處的不同價(jià)值階梯,傳遞相應(yīng)的信息
4. 使用電子材料以及其他宣傳材料
小組活動(dòng):給醫(yī)生共享你產(chǎn)品的信息
第四步:回答問(wèn)題及疑慮
1. 心態(tài)轉(zhuǎn)換:從以產(chǎn)品為中心的心態(tài),轉(zhuǎn)換為以客戶為中心的心態(tài)
1)產(chǎn)品為中心的心態(tài):認(rèn)為客戶提問(wèn)是故意找茬,不歡迎客戶的問(wèn)題
2)以客戶為中心的心態(tài):我們對(duì)醫(yī)生的問(wèn)題持積極的、歡迎的心態(tài),客戶提問(wèn)題
2. 回答問(wèn)題或疑慮的技巧
1)區(qū)分問(wèn)題或疑慮的三種類型
2)回答問(wèn)題或疑慮的四個(gè)步驟
3)針對(duì)四種不同行為風(fēng)格的客戶用不同的應(yīng)對(duì)方式
小組練習(xí):回答客戶問(wèn)題的場(chǎng)景演練
第五步:商定后續(xù)步驟—締結(jié)
1. 確認(rèn)一個(gè)問(wèn)題:我們能給醫(yī)生帶來(lái)幫助嗎?
2. 用“為以客戶為中心”的思維方式進(jìn)行締結(jié)
3. 根據(jù)客戶所處的五個(gè)不同價(jià)值階梯采取不同的締結(jié)話術(shù)
4. 針對(duì)四種不同行為風(fēng)格的醫(yī)生用不同的締結(jié)
1)分析者: 他們是較晚的接納者,不用急于強(qiáng)迫他們
2)引導(dǎo)者: 他們是中等或較晚的接納者,告訴他們此方案的獲益
3)勸告者:他們是早期的接納者,推動(dòng)他們第一個(gè)嘗試
4)講述者:他們是中等或較晚的接納者,告訴他們已經(jīng)有別人在使用了
5. 識(shí)別客戶愿意接受改變暗示
1)言語(yǔ)類暗示
2)非言語(yǔ)類暗示
6. 用4類問(wèn)題提議后續(xù)步驟
案例:用拜糖平治療糖尿病的案例進(jìn)行商定后續(xù)步驟
小組練習(xí):商定后續(xù)步驟—締結(jié)場(chǎng)景演練
第六步:評(píng)估并加深了解
1. 評(píng)估拜訪目標(biāo)是否達(dá)成
2. 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足
1)經(jīng)驗(yàn):做得好的是什么?
2)不足:哪些地方做得不足?
小組活動(dòng):全場(chǎng)景演練考核
30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
電子科技大學(xué)工商管理碩士
電子科技大學(xué)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家組成員
FCP國(guó)際認(rèn)證講師(DDI)
國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)認(rèn)證績(jī)效改進(jìn)師
美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)
曾任:拜耳醫(yī)藥(世界500強(qiáng)) | 高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:美國(guó)強(qiáng)生(西安楊森)制藥(世界500強(qiáng)) | 高級(jí)大區(qū)經(jīng)理
曾任:遠(yuǎn)大集團(tuán) | 咨詢顧問(wèn)
曾任:康裕保健品有限公司 | 營(yíng)銷副總兼銷售總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:處方藥/OTC產(chǎn)品營(yíng)銷、醫(yī)藥營(yíng)銷管理、零售渠道銷售、關(guān)鍵客戶管理、拜訪技巧、績(jī)效管理……
1)從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英銷售團(tuán)隊(duì):為拜耳醫(yī)藥、西安楊森、康裕保健品從0→1創(chuàng)建3個(gè)精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),累計(jì)培養(yǎng)300+位優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理人、1000+位銷售精英;
2)累計(jì)500+場(chǎng)醫(yī)藥行業(yè)授課實(shí)戰(zhàn):曾為四川天瑄藥業(yè)、四川齊力堂藥業(yè)、達(dá)州天泰藥業(yè)、宜賓中宏藥業(yè)、遠(yuǎn)大集團(tuán)、長(zhǎng)春金賽藥業(yè)等各大醫(yī)藥企業(yè)授課總計(jì)500+場(chǎng),學(xué)員10000+人;組織200+場(chǎng)醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議+連續(xù)進(jìn)行15+條全國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品線培訓(xùn),為前線營(yíng)銷人才傳達(dá)專業(yè)領(lǐng)域前沿知識(shí);
3)多家高校特聘市場(chǎng)營(yíng)銷專家:四川長(zhǎng)江學(xué)院、成都技術(shù)學(xué)院國(guó)貿(mào)學(xué)院、四川華新技術(shù)學(xué)院特聘營(yíng)銷專家;
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
曹道云老師生物科學(xué)科班出身,多年來(lái)沉淀生物醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)并持續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)深耕實(shí)踐,同時(shí)將實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)經(jīng)過(guò)積淀、總結(jié)再輸出,因不僅是一位從一線銷售中脫穎而出的卓越營(yíng)銷管理者,更是一位資深的實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷教練。
老師擁有30年外資、合資制藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理及培訓(xùn)經(jīng)歷,熟練掌握醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行規(guī)則、醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)和企業(yè)培訓(xùn)體系,在醫(yī)藥銷售技能培訓(xùn)、醫(yī)藥市場(chǎng)拓展、客戶區(qū)域管理有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功案例,同時(shí)具備豐富的醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開發(fā)能力和講授能力,為國(guó)內(nèi)外藥企總計(jì)授課500+場(chǎng)、覆蓋學(xué)員10000+人。
——一線銷售中脫穎而出的卓越營(yíng)銷管理者——
01-為深圳科興制藥從0→1組建湖北省營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),將原本空白的湖北市場(chǎng)做到每年的銷售額達(dá)5000萬(wàn)以上,連續(xù)5年200%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo);同時(shí)從0→1開發(fā)超過(guò)50家目標(biāo)醫(yī)院,合作的商業(yè)客戶超過(guò)200家,市場(chǎng)占有率超過(guò)60%;
02-為美國(guó)強(qiáng)生(西安楊森制藥)從0→1組建四川省營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),帶隊(duì)開發(fā)廣闊新市場(chǎng),達(dá)成每年120%以上達(dá)成公司的業(yè)務(wù)目標(biāo),連續(xù)多年保持30%的高速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī);
03-為康裕保健品公司從0→1組建浙江省營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),半年時(shí)間內(nèi)成功上市了1個(gè)新產(chǎn)品,在當(dāng)年市場(chǎng)產(chǎn)值達(dá)到480萬(wàn),超預(yù)期完成公司目標(biāo)120%;
04-主導(dǎo)拜耳醫(yī)藥1個(gè)新產(chǎn)品的上市培訓(xùn),半年內(nèi)完成了300名銷售和120名經(jīng)理人的培訓(xùn),且該產(chǎn)品在當(dāng)年進(jìn)入醫(yī)保目錄,實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)6000萬(wàn)以上;
——潛心深研醫(yī)藥行業(yè)精髓的知識(shí)傳播者——
01-覆蓋15+條醫(yī)藥產(chǎn)品線的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn):包括全國(guó)婦科產(chǎn)品線、眼科處方藥、肝炎藥品、醫(yī)藥保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培訓(xùn)等;
02-組織200+場(chǎng)醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議傳播前沿知識(shí):為醫(yī)藥銷售者提供新產(chǎn)品信息、病理知識(shí)等全領(lǐng)域醫(yī)藥知識(shí),保障了新產(chǎn)品的推廣流暢及品牌打造,為各大新市場(chǎng)開發(fā)夯實(shí)基礎(chǔ)
03-熟知藥物治療理念深度匹配患者需求,通過(guò)改變客戶治療乙型肝炎的治療觀念,促使在深圳科興中所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)不僅年年超額完成銷售指標(biāo),且市場(chǎng)占有率超過(guò)60%,成為市場(chǎng)上治療乙型肝炎的絕對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者;
——擁有出色運(yùn)籌帷幄能力的高效管理者——
01-拜耳績(jī)效管理大賽全國(guó)第一名:為拜耳醫(yī)藥開展《績(jī)效管理大師》項(xiàng)目,助力銷售額85%,達(dá)成率完成260%;
02-美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng):為美國(guó)強(qiáng)生(西安楊森制藥)開展《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》項(xiàng)目,助力銷售額提升78%,達(dá)成率完成210%
03-連續(xù)兩年P(guān)OA比賽第一名:為給常州制藥講授《有效區(qū)域管理》課程,助力企業(yè)提高地區(qū)經(jīng)理提升制定的區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃和策略的落地操作性,使團(tuán)隊(duì)連續(xù)兩年銷售額達(dá)成率160%以上,增長(zhǎng)率60%,達(dá)成率和增長(zhǎng)率都在公司排名前三;
部分授課經(jīng)驗(yàn):
序號(hào) 企業(yè) 課題
1 拜耳醫(yī)藥 《以客戶為中心的互動(dòng)技巧PFI》
《銷售效能管理-FFE》《關(guān)鍵客戶管理KAM》
《成功科室會(huì)》《業(yè)務(wù)效能管理》
《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》《績(jī)效管理大師》
2 強(qiáng)生(西安楊森制藥) 《成功科室會(huì)》
《市場(chǎng)策略的落地與執(zhí)行》
《以患者為焦點(diǎn)的拜訪技巧(PFI)》
《零售渠道銷售技巧(OTC)》
3 天暄制藥 《有效區(qū)域管理-ETM》
《中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力》
《微觀拜訪技巧》《卓越締結(jié)(CE)》
4 常州制藥 《關(guān)鍵客戶管理KAM》
《銷售效能管理》
《拜訪技巧-PFI培訓(xùn)課》
《最佳績(jī)效輔導(dǎo)》
主講課程:
《OTC超級(jí)醫(yī)藥代表三項(xiàng)必殺技修煉》
《處方藥超級(jí)醫(yī)藥代表的三項(xiàng)必殺技修煉》
《提升銷售效能,打造醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力-FFE》(處方藥經(jīng)理)
《有效區(qū)域管理,促進(jìn)醫(yī)藥銷售高速增長(zhǎng)-ETM》(處方藥經(jīng)理)
《以客戶為中心的醫(yī)藥代表專業(yè)推廣技巧-PFI》(處方藥代表)
《醫(yī)藥中層管理者的綜合領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《醫(yī)藥銷售經(jīng)理之最佳績(jī)效輔導(dǎo)與有效授權(quán)》
《用績(jī)效改進(jìn)思維促進(jìn)醫(yī)藥銷售高效達(dá)成》
-
第一部分:以客戶為中心是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的首要原則1.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是以客戶為中心的經(jīng)濟(jì)2.以客戶為中心是維系生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)高效率的基石第二部分:用客戶為中心的理念指導(dǎo)人力資源管理1.管理的本質(zhì)2.以客戶為中心的人力資源管理理念3.實(shí)施以客戶為中心的人力資源管理的路徑第三部分:打造以客戶為中心的人力資源管理工具——&ld..