【培訓對象】
銷售經理、客戶經理、區域經理、客戶代表、交付經理、售前經理、客戶總監、銷售總監等

【培訓收益】
● 掌握大客戶銷售的五個步驟，有工具，有策略，讓銷售工作有章法、有節奏，過程和結果均有方法可控； ●面對沒有客戶基礎的銷售項目，通過兩項工具分析客戶組織及業務，然后采用四步法切入客戶，贏得客戶高層信任和支持，實現贏下訂單； ●通過使用找到商機、贏得商機的三項工具和四種策略拿到商機； ●運用FABE法則打造匹配采購標準的方案； ●糾正銷售人員在成交階段容易犯的六個錯誤； ●掌握成交后三個階段的策略，讓客戶成為我們的銷售，源源不斷創造業績；

第一講：認識大客戶銷售——掌握大客戶銷售的要訣
思考：什么是大客戶？大客戶銷售與其他銷售有什么區別？
一、大客戶銷售的六大特點——對大客戶銷售樹立正確的認知
1. 時間——周期與客戶心理變化
2. 決策鏈——真正的銷售開始于你不在場的時候
3. 方式方法——越努力越困惑
4. 重要技巧——充分理解決策的價值
5. 人的重要性——銷售與銷售人員的價值密不可分
6. 客戶的顧慮——客戶比你更害怕失敗
二、大客戶銷售的6個誤區——避免“踩坑”
1. 拿客戶當上帝
2. 欺騙客戶
3. 過度承諾
4. 客戶買我產品時因為我的產品好
5. 大客戶銷售還是憑關系
6. 搞定一個人拿下一單業務
三、大客戶銷售的五大心法——掌握大客戶銷售的核心思想
1. 為客戶著想
2. 以雙贏為目標
3. 不計較一單輸贏，謀求極致戰略合作
4. 異議源于前期工作的缺失
5. “產品體系”向“整體解決方案”的轉變
討論：銷售是“藝術”還是“技術”
案例：華為銷售模式的變遷之路

第二講：走進客戶——分析客戶的組織及業務，打入客戶內部
思考：如果你是某公司的銷售代表或者區域拓展經理，被派到了某國家或者某區域開發新市場，你要怎么開展銷售工作？
案例：某三甲醫院組織架構
一、分析客戶的組織（人）
工具：五維模型
案例：某三甲醫院組織五維模型分析
1. 五維模型的五大要素
第一維：人的需求層次
第二維：對待變革的態度
第三維：決策關注點
方法：判斷個人需求和決策關注點的方法
第四維：聯系緊密度
方法：四頓飯思維
第五維：對我方的態度
2. 五維模型對銷售策略的指導意義
3. 五維模型應用注意事項
練習：小組挑選客戶進行五維模型分析
二、分析客戶的業務（事）
工具：需求瀑布鏈、BVF模型
案例：某三甲醫院業務分析
1）某三甲醫院的需求瀑布鏈分析
2）某三甲醫院的BVF模型分析
三、客戶切入方法（四步法）
思考：面對新客戶，誰也不認識時，銷售工作該如何開展
客戶切入路徑：尋找接納者→對接不滿者→接觸權力者→引見決策者
1. 尋找接納者——取得信息與意見
2. 對接不滿者——發現問題與需求
3. 接觸權力者——聚焦對策與商機
4. 引見決策者——贏得機會與合同
案例：某三甲醫院新院區建成
思考：政府相關部門及行業權威專家對銷售工作的影響

第三講：找到商機——充分挖掘客戶的需求，形成商機
故事：老太太買李子
一、客戶的兩種需求
1. 明確需求——可直接轉化為訂單的需求
2. 隱含需求——需求背后的需求，最有價值的需求
3. 兩種需求之間的轉變
二、挖掘客戶需求——工具：SPIN銷售法
1. 背景問題(SituationQuestion)——收集客觀情況
2. 難點問題(ProblemQuestion)——找到客戶痛點
3. 暗示問題(ImplicationQuestion)——放大客戶痛點，讓客戶感知到迫切需要解決
4. 需求-效益問題(Need-PayoffQuestion)——尋求解決客戶問題的途徑
三、形成商機——工具：價值天平
思考：客戶愿意掏錢購買的根本原因是什么?
1. 客戶的購買三判斷
2. 價值天平——能否形成商機，挖掘需求是否充分的衡量標尺
案例：《三臺設備》——SPIN銷售法和價值天平的應用
練習：分組練習使用SPIN銷售法和價值天平——某三甲醫院新院區建成之后

第四講：贏得商機——影響客戶采購標準，用最佳方案贏得商機
一、影響采購標準——三大策略及四種方法
1. 客戶采購關心的兩個問題
1）采購標準是什么？
2）哪個供應商最符合采購標準？
2. 影響采購標準的銷售策略
1）客戶沒有建立采購標準的策略
2）客戶建立了采購標準的策略
3）改變客戶采購標準的四種方法
二、打造匹配采購標準的方案——工具：FABE法則
1. 客戶角度分析方案要求
2. 方案需包含的四要素
1）客戶需求——組織需求與個人需求
2）產品和服務——差異化服務是致勝關鍵
3）行動計劃
4）價格
工具：FABE法則——尋找差異化解決方案的最佳工具
故事：貓與魚的故事
練習：某三甲醫院設備科要為新建成院區采購一批醫療檢測儀器，你是國內某知名醫療儀器公司銷售代表
討論：與客戶一起做方案的好處
三、提交方案的時機（自問及應對策略）
1. 兩個答案都是“是”
2. 兩個答案都是“否”
3. 一個答案“是”，一個答案“否”
四、方案的呈現方式
1. 向個人呈現
1）中層人員——側重業務能力
2）高層人員——側重價值創造
2. 向團隊呈現
3. 方案呈現的三個錯誤

第五講：快速成交——消除客戶顧慮，實現快速成交
思考：你作為購買者，通常你會在決定購買時擔憂什么
一、客戶的三個顧慮
1. 對企業的影響
2. 對客戶在企業內部的影響
3. 給客戶后續造成的麻煩
二、客戶顧慮的4個原因
1. 重大決定
2. 多個利益相關者
3. 更長的銷售周期
4. 新產品、新技術
三、消除客戶顧慮——三招消除顧慮，搞定成交
1. 解決客戶心理障礙：提供必要的保證
2. 消除擔憂：成功案例呈現
3. 臨門一腳——高層互訪，戰略合作
四、客戶顧慮的重要性
——巧妙利用客戶的顧慮收到的奇效（成功翻盤）
案例：客戶的三次廢標

第六講：提升客戶滿意度——給客戶最佳的體驗，創造更多的業績
一、新鮮期（策略）
特點：客戶被你的產品及服務的特別效能所吸引，客戶滿意度較高
1. 提高警覺——不要被客戶新鮮感造成的虛像遮蔽
2. 積極聯絡——及時解答客戶問題、察覺客戶心理異常
3. 培訓客戶——引導客戶正確操作方式
二、學習期（策略）
特點：客戶進入痛苦的學習使用階段，客戶動力下降，滿意度逐漸下降
1. 陪跑式服務——幫助客戶度過困難時期
2. 展示階段性成果——提升客戶獲得感
三、收效期（策略）
特點：經過一段時間使用逐步呈現出成果，客戶滿意度逐步回升
1. 多層次展現成果——充分挖掘成果的影響力，尤其是對客戶高層
2. 收集反饋意見——此時意見多為建設性意見，有利于產品提升及二次銷售
3. 索取推薦名單——擴大戰果，拓展更多客戶
案例：華為“鐵三角”團隊——以“終”為“始”
 

廣東王者歸來企業營銷管理顧問公司創始人

江西阿米巴企業管理顧問公司總顧問

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