【培訓對象】
◆ 重點客戶經理、銷售經理、市場經理 ◆ 銷售人員隊伍的管理者 ◆ 銷售總監、分公司經理、區域經理 ◆ 欲提升銷售業績和專業素質的銷售人員

【培訓收益】
◆80%的業績來源于20%的客戶，那么您的業務員： ◆是否已經具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？ ◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？ ◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？ ◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。

 

本課程將幫助您和您的企業：
——在大客戶管理中的準確自我定位，明確扮演的角色；
——學習整合公司資源，為客戶創造更大價值，從而贏得大客戶的方法；
——能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關系；
——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統；
——借助于科學的分析工具不斷發掘大客戶多樣化、個性化的需求，從而提高其業績貢獻；
——通過實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶開發的戰略及技巧，幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售技巧；進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業績。

第一講 以客戶為導向的營銷策略
1.分享：從“七國八制”到中華崛起
2.影響客戶采購的要素
3.以產品為導向的營銷模式
4.以客戶為導向的營銷模式
5.銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導需求－滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿足“相信”要素
5.4超越期望－滿足“滿意”要素
6.案例：福特VS戴爾
第二講 大客戶分析
1． 案例：“寶馬”模式
2． 大客戶與消費品用戶的區別
3． 大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競爭對手資料
3.3項目資料
3.4客戶個人資料
3.5討論：在上述資料中，哪一類資料是最重要的資料，并說明理由。說明搜集這類資料所采用的方法。
3.6分享：H公司的客戶資料管理
4． 影響采購的六類客戶
4.1客戶的三個層次與三個類別
4.2討論：在采購中，上述六類客戶關心產品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?
5． 制定項目干系人分析圖
5.1區分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應對策略是什么？
5.3案例：H公司針對某運營商短信網關項目制定的項目干系人分析圖
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個層次：表面需求、實際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足客戶需求的意義
1.4如何滿足大客戶的需求
1.5案例:UT斯達康為什么實現爆炸式增長
2．介紹宣傳產品
2.1宣傳介紹的三個關鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶心理
2.1.3把產品特點轉化為客戶利益
◆FABE模型
2.2基于客戶需求的介紹流程
◆基于客戶需求的介紹流程
◆案例：H公司是如何拿下非洲某國交換機招標合同的
第四講 建立互信與超越期望
1．建立互信關系
1.1案例：對采購主管的調查
1.2分享：李嘉誠的經商原則
1.3互信關系的四種類型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5 建立互信關系的原則
1.6案例：一個新銷售代表的眼淚與訂單
1.7案例：一杯酒換1000線交換機訂單的故事
2． 超越客戶期望
2.1分享：老客戶與新客戶的營銷費用比較
2.1分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術開發人員為什么要去做售后服務？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
第五講 客戶采購的六大步驟
　 1．討論：買水果與買空調的流程是否相同？
2.案例：某電信運營商采購流程
　 3．采購流程的步驟
3.1 采購流程（確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收）
3.2六種客戶在采購流程中的作用
3.3討論：在采購的各個階段，銷售員的工作重點在哪一類客戶身上？
第六講 針對采購流程的六步銷售法
1．案例：H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2. 針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款）
3.銷售員的分階段工作重點
4.六步銷售流程（得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款）
4.1得到需求
4.1.1客戶的13種類型及對策
4.2取得計劃
4.3進入選型
4.4取得標書
4.5競標談判
4.5.1五種競爭策略
4.6交貨收款
第七講 銷售人員的類型分析
　 1．案例1：某著名交換機廠商是如何簽定年度擴容合同的
　 2．案例2：H公司的接入網是如何進入上海電信的
3．銷售類型分析
3.1獵手型銷售特點及銷售流程
3.2顧問型銷售特點及銷售流程
3.3伙伴型銷售特點及銷售流程
第八講 成功銷售的九把金鑰匙（上）
　 1．快速進入新市場--展會
1.1案例：H公司如何參與全國通信展
1.2展會的作用及特點
　 2．挖掘需求的利器--技術交流
2.1案例：H公司接入網是如何打敗上海貝爾進入上海電信的。
2.2技術交流的作用及特點
3．因體驗而形成信任--測試和樣品
3.1案例：試驗局打開智能網銷售新局面
3.2測試和樣品的作用及特點
第九講 成功銷售的九把金鑰匙（中）
　 1．拜訪客戶
1.1案例1：H公司是如何利用“農村包圍城市”的戰略打敗國外交換機競爭對手的
1.2案例2：老李是如何從業務員做到Z公司營銷事業部總裁的
1.3拜訪客戶的作用及特點
2．贈送禮品
2.1案例1：H公司某業務經理是如何拿下2300萬元訂單的
2.2案例2：某公司是如何向客戶贈送年終紀念品的
2.3贈送禮品的作用及特點　
3．商務活動
3.1案例1：某電信局長學開車的故事
3.2案例2：業務經理老張是如何開展業務的
3.3商務活動的作用及特點
第十講 成功銷售的九把金鑰匙（下）
　 1．參觀考察
1.1案例1：A公司邀請的客戶卻被B公司接走了
1.2案例2：H公司是如何接待A市電信局長
1.3參觀考察的作用及特點
2．電話銷售
2.1案例1：DELL公司是如何開展電話銷售的
2.2案例2：某電信運營商的增值業務銷售額是如何在一個月增加十倍的
2.3電話銷售的作用及特點
3．服務
3.1案例1：沃爾瑪公司的三米微笑原則
3.2案例2：為提高客戶服務意識，H公司安排研發人員擔任技術支持工作
3.3服務的作用及特點
第十一講 認清產生業績的因素
　 1．態度決定一切
1.1永不放棄
1.2團隊合作
1.3幫助客戶成功
1.4案例：華為的營銷文化
　 2．技能決定銷售效果
2.1技能決定銷售效果
2.1.1一對一－－面對面銷售
2.1.2一對多－－銷售演講技巧
2.1.3處理異議
2.1.4談判
2.2大客戶銷售人員素質模型
2.3銷售技能的培養過程
　 3．客戶覆蓋指標
4.建立你的銷售漏斗
第十二講 面對面的銷售活動
　 1．面對面的銷售活動的五步流程
2.計劃準備的注意事項
3.開場白的四個步驟
4.探尋的技巧
4.1練習：探詢某公司的筆記本電腦需求
5.說服的三個步驟
6.提議下一步計劃的三個步驟
第十三講 銷售呈現技巧
1． 銷售呈現的重要意義
2． 銷售演講技巧的四個步驟
第十四講 談判技巧
　 1．談判的四個步驟
　 2．異議的三種類型
3.處理異議的六種方法
*注明：練習、游戲、討論貫穿全部課程

 

某外資管理顧問有限公司 常務副總裁
中國管理研究院 特聘教授 研究員
國際項目管理協會會員
中國管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項目管理沙龍 發起人
清華大學、北京大學、瑞士維多利亞大學、加拿大新華商學院客座教授

華陽集團、數碼視訊、東方正通、九州風神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨立董事/首席顧問
工作背景：
  擁有十二年企業高中層管理經驗和八年培訓與咨詢經驗，曾任華為公司市場部經理、片區總經理；中興通訊市場總監；中國聯通市場營銷部總監；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強企業華為公司的先進工作經驗和管理實踐與先進管理理論結合起來，引進世界知名企業寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優化了數百項企業管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓中去，取得了客戶的廣泛認同和高度認同，被稱為狼性營銷領導者，華為模式布道者。

教育經歷：
交通大學MBA  清華大學工學學士

培訓課程：
管理技能類課程：《MTP管理能力發展訓練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經理的人力資源管理》
市場營銷管理類課程：《消費者行為學與營銷戰略》、《有效制定年度營銷計劃》、《企業量化管理》、《狼性營銷之大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項目管理》、《新產品上市的組織與管理》
人力資源管理類：《人力資源規劃與年度人力資源計劃》、《九連環績效量化技術》、《六連環薪酬量化技術》、《培訓體系的量化管控》、《構建基于能力素質模型的任職資格體系》、

定制化而非標準化：
每個企業的行業背景、發展階段、企業文化和員工狀況大不相同，只有根據企業自身的實際情況定制課程內容，才會有良好的培訓效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現場查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關重要。
顧問式而非簡單化：
成人培訓的任務不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結構設計和授課方式往往更為重要。他認為對于一名職業培訓師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業務解決方案。
復合式而非單一化：
在講授某一門課程的時候，應當讓聽眾聯想到實際應用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務、團隊建設與客戶滿意融入到課程當中，從而使學員在單位時間內產生了復合式學習的效果，使學員產生了強烈的工作驅動力。

研究成果：
現任《中人網》、《南方企業家》、《人力資源管理》、《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網》、《營銷傳播網》、《品牌網》等權威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業發展的必由之路》、《銷售薪酬體系設計的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機渠道商如何應對去渠道化挑戰？》、《新媒體神話：商業樓宇電視，藍海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營銷信息系統》、《成為優秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經理的多種角色》

 

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