【培訓(xùn)對象】
建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等

【培訓(xùn)收益】
1. 工具使用：幫助銷售團隊熟悉并利用DeepSeek進行客戶數(shù)據(jù)分析、畫像構(gòu)建和背景調(diào)查等功能，提升銷售策略的科學(xué)性和精準(zhǔn)性。 2. 技能培養(yǎng)：通過案例分析和實操練習(xí)，提升銷售團隊在客戶開發(fā)、談判技巧、解決異議以及建立信任關(guān)系方面的能力。 3. 成交率提升：通過系統(tǒng)化的方法論和工具支持，幫助團隊從客戶開發(fā)到轉(zhuǎn)介紹的全流程實現(xiàn)更高效的銷售成果。

第一講：客戶畫像與客戶開發(fā)、客戶背景調(diào)查
一、DeepSeek在客戶開發(fā)中的應(yīng)用場景與方法
1. 客戶畫像確定三部曲
1）老客戶提煉
2）同行客戶提煉
3）產(chǎn)品導(dǎo)向提煉
工具應(yīng)用：AI客戶畫像提煉模板設(shè)計與實用技巧
2. 客戶開發(fā)AI提示詞設(shè)計四部曲
——角色、目標(biāo)、任務(wù)、操作要求
案例解析：某公司利用DeepSeek提煉客戶畫像并成功開發(fā)出10個高潛力客戶
實操訓(xùn)練與點評：現(xiàn)場透過用“提示詞設(shè)計”現(xiàn)場使用AI整理出100個符合我司客戶畫像的客戶名單（公司名-決策人姓名-電話等詳細內(nèi)容）
二、DeepSeek的B端客戶分析功能
1. 公司背景、財務(wù)狀況和行業(yè)動態(tài)分析
工具：客戶背調(diào)通用屬性與專業(yè)屬性
2. 客戶背調(diào)AI提示詞設(shè)計：背景-角色-目標(biāo)-關(guān)鍵成果-改進5部曲
案例解析：他是如何通過DeepSeek對客戶進行通用屬性與專業(yè)屬性背調(diào)
實操訓(xùn)練與點評：提示詞設(shè)計——請根據(jù)在跟進的客戶做“深入分析客戶的行業(yè)背景、公司規(guī)模、財務(wù)狀況及市場定位，制定個性化策略”

第二講：締結(jié)關(guān)系信任建立
信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠譜度）÷以自我為中心
一、建立熟悉度
理念：無信任不銷售，沒有締結(jié)關(guān)系難以挖出需求
1. 使用DeepSeek做關(guān)系分享的2個方向
1）對世界各國國情文化、中國各城市人文做系統(tǒng)分析
2）對對接人及相關(guān)決策人做DISC做性格分析
2. 決策者的8大動機分析
實操演練：用DeepSeek描述一個客戶情況分析客戶DISC性格并做出應(yīng)對策略
二、展現(xiàn)能力度
1. 以客戶為中心的用同類案例解決方案去試探客戶需求
2. 使用DeepSeek設(shè)計以客戶為中心的客戶案例腳本
3. 個人故事8部曲：如何用AI打造自己的故事
實操演練：用DeepSeek提煉企業(yè)展示能力度的案例故事
三、展示靠譜度
1. 用AI數(shù)字化提煉企業(yè)的企業(yè)優(yōu)勢
2. 使用DeepSeek設(shè)計提煉產(chǎn)品FAB賣點
3. 靠譜度三要素
1）事事有回音
2）件件有著落
3）說到能做到
實操演練：用DeepSeek 寫一個自己跟客戶的故事，展示自己的靠譜度

第三講：需求挖掘與精準(zhǔn)報價
一、要什么-產(chǎn)品需求
1. 實現(xiàn)精準(zhǔn)報價的前提是對客戶需求的精準(zhǔn)把握
2. 客戶的顯性需求與隱性需求挖掘
3. 有效的報價必要條件及非必要條件提煉
案發(fā)現(xiàn)場：這么有好的機會為什么會錯過？
實操演練：如何利用多AI模型協(xié)同提煉客戶需求，精準(zhǔn)了解客戶
二、為什么-意愿維度
1. 成本意愿/緊急程度4現(xiàn)象判斷客戶采購意愿
2. 8大維度掌握客戶采購意愿分析
3. 企業(yè)決策鏈上的痛點地圖繪制
案發(fā)現(xiàn)場：《我訂單都排到明年了，不需要你們阿里巴巴！》
實操演練：如何利用AI大模型梳理客戶行業(yè)痛點，精準(zhǔn)判斷客戶采購意愿
三、怎么辦-能力維度
1. 勇敢的跟客戶談“錢（預(yù)算/拍板人）”
2. 掌握客戶預(yù)算公式：給區(qū)間+縮小區(qū)間+探封頂+問過去
3. 基于客戶財務(wù)狀況和市場動態(tài)的報價設(shè)計
案發(fā)現(xiàn)場：某團隊利用DeepSeek分析行業(yè)趨勢，提出合理報價并贏得信任
實操演練：如何利用AI大模型梳理客戶實力，精準(zhǔn)判斷客戶

第四講：報價面談與雙贏談判
一、談判開場“摸清底牌”
案發(fā)現(xiàn)場：總是摸不準(zhǔn)對方的底牌，常常陷入被動，我該怎么辦？
1. 基于AI大模型的SWOT分析準(zhǔn)備自己的談判籌碼
2. 談判開局高開還是低開：做到高開的情理之中又這意料之外的高開籌碼
3. 報價前兩大動作
1）設(shè)置報價規(guī)則實現(xiàn)精準(zhǔn)報價的2個方法
——基于客戶、基于發(fā)展戰(zhàn)略
2）報價的2個策略選擇與話術(shù)應(yīng)用
——“先烘托再報價”、“先報價再論證”
案發(fā)現(xiàn)場：談判前的識別與談判后的高開他們都做對了什么？
實操演練：用AI大模型的SWOT分析工具準(zhǔn)備自己的談判籌碼
二、談判中場“雙贏議價”
1. 紅白黑策略
2. 請示策略
3. 折中策略
案發(fā)現(xiàn)場：尷尬時刻——快來解救孟老師
實操演練：用AI大模型推演談判僵局階段，如何化解僵持局面
三、談判收場“牽手同行”
目的：創(chuàng)造增量不分存量沒有讓步只有交換，以退為進守住底線爭取更多利益
案發(fā)現(xiàn)場：尼古拉斯趙四的砍價策略
1. 陷入談判僵局5大因素及破解方案：設(shè)計你的讓步條件
2. 高階采購的8大砍價策略及8大讓步策略應(yīng)用
3. 丑話在前：合同談判三分原則、違約條款劃定、法律風(fēng)險規(guī)避案例策略技巧
工具落地作業(yè)練習(xí)：你有100元讓步空間，到底如何交換如何讓！
實操演練：如何用AI大模型分析合同風(fēng)險

第五講：客情維護與渠道深耕
一、客情維護
1. 客戶情感賬戶表量化計算客戶關(guān)系投入與回報
2. 流失預(yù)警雷達圖識別高流失風(fēng)險客戶并干預(yù)
3. 渠道伙伴3C價值評估模型（Contribution貢獻/Cost成本/Cohesion凝聚力）
案發(fā)現(xiàn)場：某銀行通過AI分析客服錄音，識別高凈值客戶促成800萬理財訂單
實操演練：導(dǎo)入客戶微信聊天記錄，生成情感熱力圖與需求優(yōu)先級報告
實操演練：用AI設(shè)計一場“客戶生日驚喜計劃”，自動觸發(fā)關(guān)懷動作
二、重獲深耕
1. DeepSeek如何幫助收集客戶滿意度和合作伙伴評價數(shù)據(jù)
2. 客戶深耕三維度：客戶賣我之前先賣誰，賣我之時也賣誰，賣我之后還賣誰
3. 用AI大模型生成一套：客戶轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)模板
案發(fā)現(xiàn)場：如何將這些信息轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)介紹機會
實操演練：收集客戶對合作伙伴的滿意度評價，利用DeepSeek分析潛在轉(zhuǎn)介紹機會，并通過相互推薦提升雙方價值
 

孟華林老師 營銷管理實戰(zhàn)專家
國家高級企業(yè)培訓(xùn)師
國際銷售與營銷協(xié)會（ISM）認(rèn)證專家
阿里“橙功營”“百團大戰(zhàn)”總教練
☛實戰(zhàn)：17年500強企業(yè)銷售管理/培訓(xùn)經(jīng)驗，創(chuàng)3.5億銷售管理業(yè)績☚
曾任：阿里巴巴（世界500強） | 東莞分公司總監(jiān)
曾任：富士施樂（世界500強） | 大客戶銷售經(jīng)理
—→被馬云評為“最有阿里味”中供鐵軍新秀，共獲得30+月度個人銷冠、3次年度個人銷售戰(zhàn)神、8次團隊冠軍；累計個人業(yè)績5000萬+元，引領(lǐng)團隊業(yè)績3億+元；
☛賦能：高校/多協(xié)會特聘講師，1000+場專業(yè)授課，賦能10萬+人，返聘超500場☚
—→重慶大學(xué)、重慶交通大學(xué)、清華大學(xué)、北京大學(xué)等EMBA院校特聘講師；
—→阿里巴巴“國際站/1688/超級工廠”特聘講師；
—→美業(yè)協(xié)會、家具建材協(xié)會、外貿(mào)出口協(xié)會、阿里網(wǎng)商會等營銷型行業(yè)協(xié)會特聘講師；
☛提升：營銷管理專業(yè)知識沉淀，榮膺行業(yè)貢獻大獎☚
—→《市場與銷售》雜志特約作者，曾獲中國銷售雜志“年度最佳貢獻獎”&國內(nèi)短視頻銷售類知識付費IP排名50強；
擅長領(lǐng)域：銷售轉(zhuǎn)化率提升、大客戶銷售策略、銷售團隊管理、談判利潤突圍、客戶關(guān)系經(jīng)營、數(shù)字化轉(zhuǎn)型銷售、銷售激勵體系、領(lǐng)導(dǎo)力修煉……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
孟華林老師擁有17年500強企業(yè)銷售、銷售管理、銷售團隊培訓(xùn)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，沉淀出一套“無壓力客戶開發(fā)、客戶轉(zhuǎn)化、客戶深耕的《狙擊手銷售法》”項目，以及銷售團隊獨有的“銷售管理基本功24項關(guān)鍵動作”體系，從銷售團隊到銷售管理兩大層面，從態(tài)度行為技巧，產(chǎn)品團隊客戶三維一體促進企業(yè)業(yè)績增長。

◐從小白到銷冠—→40+次冠軍/戰(zhàn)神與單筆3000萬成交額達成◑
任職阿里期間，從一線銷售到戰(zhàn)區(qū)負(fù)責(zé)人，是阿里從“銷售驅(qū)動”到“客戶驅(qū)動”的銷售體系親歷者與踐行者，共獲40+次個人/團隊冠軍，累計個人/團隊業(yè)績超3.5億元：
「01」單日破千萬訂單：攻克某跨國制造企業(yè)，通過“數(shù)據(jù)共享”方案，單日簽下800萬大單，創(chuàng)華南區(qū)單筆訂單最高紀(jì)錄；
「02」行業(yè)標(biāo)桿客戶突破：主導(dǎo)某全球500強汽車零部件供應(yīng)商合作，通過“聯(lián)合營銷”策略，實現(xiàn)3年框架協(xié)議鎖定，累計合作金額超3000萬；
「03」逆風(fēng)翻盤：在客戶已與競品簽約的情況下，用“客戶成功案例聯(lián)名計劃”重新撬動需求，最終反簽800萬訂單；
◐從銷售到管理—→100+銷售人員管理+3.5億團隊業(yè)績創(chuàng)造◑
從阿里巴巴一線悍將轉(zhuǎn)型為團隊統(tǒng)帥，擅長用“鐵軍文化+數(shù)據(jù)化管控”驅(qū)動業(yè)績倍增，累計直接管理超100人，培養(yǎng)出20+區(qū)域銷冠、5名全國TOP10銷售：
「01」阿里東莞戰(zhàn)區(qū)：3年內(nèi)將團隊從華南區(qū)墊底帶到全國前三，業(yè)績從年3000萬突破至1.2億，增長300%；
「02」創(chuàng)新管理模型與跨部門協(xié)同：設(shè)計“日目標(biāo)-周復(fù)盤-月對賭”管控體系，團隊人效提升200%，離職率下降60%；聯(lián)動技術(shù)、運營部門打造“鐵三角”服務(wù)模式，客戶滿意度從70%提升至95%。
◐從銷售管理到講師—→7大獨創(chuàng)版權(quán)課程+1000場授課/560場返聘◑
17年銷售管理經(jīng)驗總結(jié)，進而獨創(chuàng)銷售賦能體系，將實戰(zhàn)經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為可復(fù)用的方法論與工具，助力企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長，開展超1000場授課/咨詢，返聘率超50%：
「01」《狙擊手銷售法》（講授200+期）
——某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)應(yīng)用后3個月簽約率提升65%，回款周期縮短50%
「02」《鐵軍團隊巔峰激勵·成功從員工做起》（講授200+期）
——為京東、順豐等企業(yè)降低團隊流失率40%，業(yè)績達標(biāo)率提升60%；
「03」《大單狙擊手B2B企業(yè)LTC轉(zhuǎn)化率提升系統(tǒng)》（講授100+期）
——幫助阿里巴巴外貿(mào)/內(nèi)貿(mào)B2B企業(yè)商家轉(zhuǎn)化率提升50%，回款周期縮短30天
「04」《大客戶銷售與客戶深耕維護》（講授100+期）
——幫助某醫(yī)療器械企業(yè)客戶復(fù)購率提升70%，轉(zhuǎn)介紹貢獻35%新訂單
「05」《銷售管理基本功24項關(guān)鍵動作》+《管理鐵軍三板斧》（各講授100+期）
——服務(wù)超10000名管理者，管理成才率提升40%
「06」-《談判狙擊手利潤突圍工作坊》（講授80+期）
——為陜汽集團守住年20億訂單利潤，為三一重工降低采購成本15%

部分咨詢陪跑項目：
01-阿里國際站/1688中小企業(yè)成長中心/超級工廠：返聘210場
——服務(wù)阿里商家超過1000＋（公開課/內(nèi)訓(xùn)），幫助商家打造客戶詢盤后成交轉(zhuǎn)化銷售SOP全流程，目前已在全國范圍內(nèi)幫助超過100家+標(biāo)品/定制型內(nèi)外貿(mào)阿里商家實現(xiàn)定制大單詢盤轉(zhuǎn)化率提升30%+以上，小單首談首簽率提升70%+；
02-銀行開門紅爆破營銷：返聘100場
——為全國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、郵政銀行、農(nóng)薪社各大網(wǎng)點支行組織策劃、銷售培訓(xùn)、爆破營銷活動執(zhí)行，主導(dǎo)參與執(zhí)行了“信貸營銷”“開門紅”“信用卡營銷”“網(wǎng)點營銷”“對公營銷”等各類營銷活動的培訓(xùn)啟動執(zhí)行督導(dǎo)工作，采用無壓力客戶邀約+極致客戶轉(zhuǎn)化的狙擊手銷售系統(tǒng)，幫助100+家銀行網(wǎng)點達成既定任務(wù)目標(biāo)；
03-茅臺醬酒產(chǎn)業(yè)：連續(xù)4年返聘70場
——做深度內(nèi)訓(xùn)、公開課銷售體系培訓(xùn)，為數(shù)200+企業(yè)提供銷售體系輔導(dǎo)于培訓(xùn)，至今每月1-3場，目前已賦能扶持出4家基酒銷售額1億+的企業(yè)，50+家醬香酒銷售過千萬的企業(yè)。
04-平安集團：連續(xù)4年返聘46場
——為平安集團總部（平安保險、平安銀行、平安財險、平安普惠、平安人壽）定制產(chǎn)說會，開門紅鐵軍團隊系列年度培訓(xùn)，采購量達60場+，目前已將“銷售鐵軍狙擊手銷售法”打造成為該企業(yè)特有的銷售方法論，輔導(dǎo)過的區(qū)域30%+的業(yè)績增長；
05-美業(yè)A客裂變品項爆單營銷：返聘50場
——為全國包含生美、醫(yī)美、科美領(lǐng)域數(shù)十個全國知名美業(yè)品牌組織策劃A客裂變內(nèi)拓、品項體驗卡銷售銷售培訓(xùn)活動，現(xiàn)場培訓(xùn)現(xiàn)場落地爆卡活動，最高場次200人499元爆卡活動實現(xiàn)5000張卡項銷售記錄，至今無人突破；
06-河北絲網(wǎng)產(chǎn)業(yè)：連續(xù)5年返聘40場
——做深度內(nèi)訓(xùn)、公開課銷售體系培訓(xùn)，共計受訓(xùn)企業(yè)200+，受訓(xùn)內(nèi)貿(mào)+外貿(mào)+電商銷售人員達4000+人，其中幫助50+企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績增長130%-200%倍的業(yè)績增長；
07-家具家居裝企爆破營銷：返聘40場
——為全國各大紅星美凱龍、居然之家、裝飾集團的組織策劃、銷售培訓(xùn)、爆破營銷活動執(zhí)行，主導(dǎo)參與執(zhí)行了“嗨購節(jié)”“315誠信購物節(jié)”“寵粉福利會”“惠民工程”“工廠聯(lián)動福利節(jié)”等各類活動營銷，采用培訓(xùn)賦能+現(xiàn)場賣貨的訓(xùn)戰(zhàn)模式，為數(shù)百家家具家居建材裝企品牌，實現(xiàn)當(dāng)場業(yè)績破1000萬的傲人成績；

主講課程：
01-銷售系列課程：
《AI大模型賦能銷售全流程》
《談判狙擊手利潤突圍工作坊》
《大客戶銷售與客戶深耕維護》
《銷售鐵軍開門紅·銀保貸狙擊手》
《內(nèi)銷外貿(mào)大單狙擊手B2B企業(yè)LTC業(yè)績增長方案班》
02-管理系列課程：
《管理鐵軍三板斧》
《銷售管理基本功24個關(guān)鍵動作》
《管理者關(guān)鍵跨越·效能躍升爆破營》
《從業(yè)務(wù)骨干到管理高手：新晉管理12式》
03-項目陪跑類服務(wù)
《管理鐵軍領(lǐng)鷹計劃》
《美業(yè)業(yè)績陪跑團隊賦能陪跑項目》
《企業(yè)銷售系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化年度陪跑項目》
《大單狙擊手B2B企業(yè)LTC業(yè)績增長項目》

 

 

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• 零售也經(jīng)理人職業(yè)化進程實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  ● 背景 　 目前中國連鎖零售行業(yè)已經(jīng)步入非常時期，國際大型連鎖企業(yè)對中國市場大舉擴張，憑借先進的管理系統(tǒng)、經(jīng)營策略，在顧客面前樹立了良好形象，勿疑極大提高了該行業(yè)的經(jīng)營門檻，零售企業(yè)不可避免的進入管理細節(jié)化、經(jīng)營精細化的階段，區(qū)域化的市場形成和激烈的競爭，使得“門店”在銷售中的地位與角色發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，門店團隊將承擔(dān)起銷售的中..

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