【培訓對象】
企業全員

【培訓收益】
1. 管理啟蒙：讓管理者擺正位置更有狀態了，更有信心了，更懂人性了，更有情商了 2. 目標管理：讓管理者掌握目標設定達成分析、目標拆解建立儀表績效制定目標售賣 3. 過程管理：讓管理者掌握過程管控中跟進計劃、差距分析、原因分析、干預措施 4. 結果管理：讓管理者掌握結果產生的戰役計劃、進度指標、流程工具、氛圍機制 5. 更懂管事：讓管理者更懂做計劃、定績效、建流程使管理動作有著力點，把事做好 6. 更懂理人：讓管理者更會鑄文化、建團隊、招育用留讓團隊人才可復制，把人帶好

導入：經營型管理者的四頂帽子
——經營型管理者如何度過生死期、黑暗期、迷茫期，從“自己做事”到“通過別人來做事”的角色轉變
1. 責任跨越——經營者的帽子
2. 溝通跨越——領導的帽子
3. 關系跨越——老師的帽子
4. 自我跨越——教練的帽子
工具演練：NLP角色認知心理模型下的經理、領導、老師、教練的帽子
方案研討：盤點直屬團隊意愿VS能力圖譜，并給自己戴上不同的四頂帽子

第一板斧：定目標
——管理是基于人？還是基于事？管理的最終目的是什么？
一、經營目標的設定
案發現場：邏輯思維花不脫總裁與papa醬的分手，為何有錢也不賺！
1. 目標設定三大原則：共識價值、數據分析、目標設定
2. 經營分析表設計
1）客戶維度：抓潛數據、培育數據、成交數據、追銷數據
2）產品維度：魚餌產品、明星產品、利潤產品、組合產品
3）團隊維度：人均產值、好流失率、壞流失率、梯隊建設
案例研討：該部門公司的業績分析表好在哪兒？下個年度業績目標設定是否合理嗎？
實操演練：跟據往期數據設計下年度的經營分析表部門共創與老師點評
二、經營目標達成分析
——找到20個管理著力點讓所有部門都明確自己工作重心
案發現場：小組為單位的拼字游戲，為什么會達成既定目標
——影響經營目標達成的五大維度
1. 董事長：財務-產品-渠道-團隊-客戶5大維度增加營收
2. 總經理：產品-渠道-團隊-客戶4大維度增加
3. 總監：渠道-團隊-客戶3大維度增加營收
4. 經理：團隊-客戶2大維度增加營收
5. 員工：客戶1大維度增加營收
案例研討：該團隊的下年度任務拆分是否合理有沒有著力點？
實操演練：跟據既定目標做達成分析共創與老師點評
三、經營目標達成路徑選擇
案發現場：來自股東會的逼宮
1. 經營目標達成路徑的四大步驟
1）回顧歷史數據，提煉歷史達成路徑的方法
2）不可不知的經營分析公式：目標=產品×團隊×客戶
3）回顧所有著力點，并對每個著力點的歷史數據做波動分析
4）選擇公司/團隊當下最合適的策略
2. 經營目標達成的4大象限16個策略
1）客戶維度：增加客戶、提升成交率、提升客單價、降低流失率
2）團隊維度：增加團隊數量、提升成材率、提升人均產值、降低人才流失率
3）產品維度：增加新產品、提升吸引力、提升產品單價、降低生產成本
4）渠道維度：增加渠道數、提升成才率、提升渠道產值、降低渠道流失率
3. 阿里鐵軍領導力修煉：選擇正確的策略，做正確的事，才能高效的把事做正確！
案例研討：去年做了4000萬業績，今年想做到1個億，他需要如何拆解目標
實操演練：跟據既定目標做達成策略共創與老師點評
四、把經營目標轉化為團隊任務
案發現場：為什么他們沒有辦法完成3600萬年度目標？
1. 任務分解五大維度
1）價值共識
2）增長策略
3）節點設置
4）周期目標
5）報表呈現
2. 經營模式決定任務指令
1）電銷類
2）電商類
3）門店類
4）項目類
5）生產類
案例解析：為什么阿里巴巴只需要每天200通電話就能達成個人業績任務
團隊共創：請根據既定目標設計團隊任務團隊共創與老師點評
五、根據任務設計考核績效
——清晰并細化績效的考核標準，從而激發團隊引爆動力
案發現場：索尼真的是被績效考核毀了嗎？
1. 績效搞不好的5個原因
1）理解不對
2）指標不對
3）掛鉤不對
4）導入不對
5）輔導不對
2. 績效制定6大步驟
1）目的共識
2）確定級別
3）找到著力點
4）提煉KPI指標
5）平穩掛鉤
6）共識推行
3. 企業兩類績效制定方法論
1）產出倒推法：適用于業務部門的KPI考核指標提煉
案例研討：業務員績效設計、業務經理績效設計、銷售總監績效設計
2）羅列篩選法：適用于后勤部門的KPI考核指標提煉
案例研討：人力資源部績效設計、項目部績效設計、生產部績效設計
案例解析：阿里巴巴為什么今年要去掉“免死金牌”
團隊共創：請根據既定任務設計團隊的績效考核指標團隊共創與老師點評
六、經營目標售賣戰役啟動
案發現場：這真是一場失敗的目標售賣啟動會
1. 目標售賣四步驟
1）賣給誰
2）為何賣
3）賣什么
4）做承諾
2. 目標售賣的五大流程
1）共識價值
2）共識理念
3）共識危機
4）出征儀式
5）戰中激發
案例解析：驚心動魄的阿里巴巴3.6.9.12月大戰的戰役啟動會
現場演練：現場啟動公司一個月為周期的各級目標啟動會（時間允許）

第二板斧：追過程
——普通選手看結果高手都在追過程，導致結果偏差的因素到底有哪些
過程追蹤四部曲：跟進計劃、差距分析、原因分析、干預計劃
一、過程十追之追戰役
1. 戰役發布四大步驟
1）發布戰役通知（好處+造勢）
2）約定戰役時間（起止日期）
3）宣告戰役對象（誰和誰PK）
4）公布戰役方式（具體指標及獎懲辦法）
5）造場造勢造神設計海報開戰役啟動會開戰役啟動會
2. 以戰養兵的十大步驟
1）戰前引爆信念
2）戰中穩扎穩打篇
3）戰后復盤得失篇
3、日常戰役激勵機制策略應用
1）日PK：大轉盤、刮刮樂、砸金蛋……
2）周PK：紅黑旗、團隊PK……
3）月PK：冠軍團隊、冠亞季軍個人、對賭機制……
4）季PK：旅游機制、游學機制
5）年PK：父母養老金、買車買房零利貸………
案例解析：阿里3-6-9-12月大戰日PK、周PK、月PK、百團百日大戰
團隊共創：請根據既定目標設計團隊的日PK、周PK、月PK激勵機制
二、過程十追之追計劃
1. 追計劃的6大流程
——回顧目標、任務分解、制定戰役、制定計劃、通曬計劃、執行復盤優化
2. 計劃書設計框架解析
——干什么、為何干、如何干、所需資源、風險預案
案例研討：這份計劃可行嗎？
團隊共創：列出你工作中接下來一個月最重要的6件事并形成計劃，老師點評
三、過程十追之“三報追進度”
案發現場：3月大戰最后一天日報里發現的100萬業績
1. 追進度6大維度
1）客戶維度
2）團隊維度
3）產品維度
4）渠道維度
5）財務維度
2. 追進度3報
1）日報管理2W1H法則
2）周報方法論
a承上做復盤、回顧總結，方法沉淀
b啟下做計劃定目標、做策略、布任務
c落實團隊呈上啟下1-4-3月報方法論
案例解析：阿里日報、周報、月報
團隊共創：如何設計團隊的日報、周報、月報模板更好的追進度，提升管理抓手。
四、過程十追之“四會追指標”
案發現場：馬云談九九六！
1. 每日指標追蹤
1）落實團隊早會3件事
——動一動打開狀態、聊一聊聚焦目標、樂一樂嗨爆氛圍
2）落實團隊夕會三件事
——吐吐槽發現問題、總總結給予賦能、點點贊加油打氣
3）團隊能力日精進4大機制
——分享機制、干中學陪訪機制、復盤回顧機制、演練機制
2. 每周指標追蹤
1）周目標管理四部曲
——跟進計劃、差距分析、原因分析、干預計劃
2）周會研討3大過程管控
——“數據總結”“客戶盤點”“卡點培訓”
3）落實團隊周會三件事
——談達成上周總結、談思考方法沉淀、談目標加油打氣
3. 每月指標追蹤
1）月度經營分析會六大流程
2）高效會議九大要點
3）落實團隊周會三件事
案例解析：阿里早會、夕會、周會、月度經營分析會
團隊共創：我計劃如何開展部門的早會、夕會、周會、月會+導師點評
五、過程十追之追流程
案發現場：張總的疑問：什么都做了為什么團隊執行力還是提不起來。
1. 流程建立方法論：（著力點→操作流程→工具→技能）全線貫穿
2. 人才選撥五大流程實戰解析
1）梳理人才畫像
2）尋找人才渠道
3）開啟人才邀約
4）人才面試
5）入職面談
3. 銷售成交六大流程實戰解析
1）獲取商機
2）洽談識別
3）提供方案
4）明確意向
5）合同簽署
6）交付追銷
案例解析：阿里巴巴的北斗七星選人法招聘流程
團隊共創：根據模板如何設計我部門的工作流程+導師點評
六、過程十追之追技能
1. 技能提升3大機制設計
1）干中學
2）傳授
3）培訓
2. 追技能6大維度
1）4大培訓機制：晉升和評優、評先，教學相長
2）3大培訓氛圍：打戰役、樹英雄、立榜樣
3）類培訓對象：新人突破、271人才階梯能力疏導、管理層培訓
4）大培訓內容：企業文化、公司制度、業務技能：每個階段對應的著力點、及業務流程
5）類培訓師資：師道機制、師徒機制、當下師為無上師、選拔+聘請
6）2個培訓效果評估與5大掛鉤
——學員考試、老師評分、與晉升、保級薪酬、績效、機會、福利掛鉤
工具使用：百萬銷冠的能力圖譜（知己能力+知彼能力+銷售SOP流程）
方案共創：我的團隊技能提升計劃+講師點評
七、過程十追之追工具
1. AI大模型Deep Seek工具在銷售場景的實操方法
1）客戶開發AI提示詞設計“角色、目標、任務、操作要求”四部曲
2）客戶畫像與客戶開發
3）客戶背景調查與需求分析
4）產品賣點提煉與銷售方案設計
5）成交談判與客戶疑慮分析
2．AI大模型Deep Seek工具在日常管理辦公場景的實操方法
1）智能文檔生成與處理
2）數據分析與可視化
3）PPT制作與演示優化
4）郵件與溝通管理
5）流程自動化與工具集成
團隊共創：根據提示詞模板使用AI大模型Deep Seek解決日常團隊工作中的5類問題
八、過程十追之追氛圍
案發現場：李總的團隊員工心里話：上班如上墳
——氛圍映照的三種團建方式
1. 打造“凝聚力”必做生活的團建，開好裸心會
1）生活團建三部曲
2）裸心會前期主題策劃
3）裸心會活動流程步驟
2. 打造“戰斗力”必做目標的團建，開好啟動會
1）目標團建啟動會四件寶
2）目標團建“戰爭3部曲”
3）阿里戰場的崢嶸歲月
3. 打造“向心力”必做思想團建，開好共創會
1）一個中心： 我們是怎樣的團隊
2）三個基本點:共創團隊符號,走向內部場景,走向外部場景
3）三大核心：（愿景-使命-價值觀）
團隊共創：跟進模板我將如何設計我的團隊文化+導師點評
九、過程十追之追習慣
1. 高效管理的七個凡是
1）凡事工作必有目標
2）凡事目標必有計劃
3）凡事計劃必有執行
4）凡事執行必有結果
5）凡事結果必有責任
6）凡事責任必有檢查
7）凡事檢查必有獎懲
2. 高效能人士的七個習慣
1）積極主動：凡事樂觀、自控力強、情緒穩定
2）以始為終：目標清晰、擅長規劃、掌控過程
3）要事第一：結果導向、抓大放小、合理授權
4）雙贏思維：換位思考、為己爭取、體恤他人
5）彼此解己：共情思維、擅長傾聽、尊重隱私
6）綜合綜效：尊重差異、包容差異、擅于互補
7）不斷更新：持續學習、迭代思維、全面精進
3. 三步根除壞習慣
1）鎖問題做出選擇
2）展行動打斷慣性
3）強信念承擔結果
現場體驗：NLP神經鏈調整術生命進行曲撕掉壞習慣
十、過程十追之追機制
案發現場：為何學完大企業的福利文化，不僅沒激發員工善意反而躺平了！
1. 追機制的流程7大步驟
1）明確目的
2）分析原因
3）選擇機制
4）共創細節
5）確認細節
6）試點推行
7）復盤升級
2. 鐵軍團隊必須打造的四大機制
1）同心機制：融到一起，說到一起
2）操心機制：想到一起
3）成長機制：學到一起
4）成就機制：戰到一起長到一起
團隊共創：根據模板我將給團隊導入哪些機制+導師點評

第三板斧：拿結果
——結果是一次性的還可以復制的？管什么能夠讓結果持續被復制？
一、拿結果之業務復盤經驗萃取
1. 業務復盤的目的
1）做的好的地方固化流程，不斷復制成功，做的不好的地方整改避免重犯
1） 通過復盤碰撞與共創，升級管理細化流程，確保團隊以后打戰再創新高！
2. 業務項目復盤實戰方法論
1）業務項目復盤五句話+四個做
2）業務項目復盤四種角色
團隊共創：根據模板復盤上個月的目標達成情況+導師點評
二、拿結果之績效評價
案發現場：受表揚的小王為什么生氣？管理者該如何表揚下屬
1. 如何表揚員工
1）管理者為什么不愿意表揚下屬？
2）蓋洛普Q12敬業度調查12個問題
3）表揚不是把話說完，而是讓對方靈魂升華，好上加好！
4）表揚機制導入：習慣表揚、樂意表揚
5）少用批判性語言，多用觀察性語言（事實細節與價值感受）
2．如何批評員工
1）不是發泄情緒而是讓對方自省不足
2）批評的注意事項與技巧
3. 如何給員工建議
1）不是修理而是讓對方欣然接受
2）建議的注意事項與技巧
4. 績效評價
1）績效評價輔導的流程與內容
工具：績效面談輔導記錄表
2）員工出門后必須3個知道
現場模擬：開展一次記憶深刻的績效輔導面談
三、拿結果之人才盤點
案發現場：張總的委屈：被要挾的管理者
1. 人才盤點方法論
1）兩個維度：做預算、看現狀
2）三個步驟：明確需求、科學盤點、人才發展
3）九宮格：績效維度、價值觀維度、潛力維度
2. 繼任者接班人計劃與人才梯隊建設
1）無培養不合格
2）無替補不晉升
3）接班人計劃工具表應用
團隊共創：透過九宮格模板做本部門人才盤點+導師點評
 

孟華林老師 營銷管理實戰專家
國家高級企業培訓師
國際銷售與營銷協會（ISM）認證專家
阿里“橙功營”“百團大戰”總教練
☛實戰：17年500強企業銷售管理/培訓經驗，創3.5億銷售管理業績☚
曾任：阿里巴巴（世界500強） | 東莞分公司總監
曾任：富士施樂（世界500強） | 大客戶銷售經理
—→被馬云評為“最有阿里味”中供鐵軍新秀，共獲得30+月度個人銷冠、3次年度個人銷售戰神、8次團隊冠軍；累計個人業績5000萬+元，引領團隊業績3億+元；
☛賦能：高校/多協會特聘講師，1000+場專業授課，賦能10萬+人，返聘超500場☚
—→重慶大學、重慶交通大學、清華大學、北京大學等EMBA院校特聘講師；
—→阿里巴巴“國際站/1688/超級工廠”特聘講師；
—→美業協會、家具建材協會、外貿出口協會、阿里網商會等營銷型行業協會特聘講師；
☛提升：營銷管理專業知識沉淀，榮膺行業貢獻大獎☚
—→《市場與銷售》雜志特約作者，曾獲中國銷售雜志“年度最佳貢獻獎”&國內短視頻銷售類知識付費IP排名50強；
擅長領域：銷售轉化率提升、大客戶銷售策略、銷售團隊管理、談判利潤突圍、客戶關系經營、數字化轉型銷售、銷售激勵體系、領導力修煉……

實戰經驗：
孟華林老師擁有17年500強企業銷售、銷售管理、銷售團隊培訓的實戰經驗，沉淀出一套“無壓力客戶開發、客戶轉化、客戶深耕的《狙擊手銷售法》”項目，以及銷售團隊獨有的“銷售管理基本功24項關鍵動作”體系，從銷售團隊到銷售管理兩大層面，從態度行為技巧，產品團隊客戶三維一體促進企業業績增長。

◐從小白到銷冠—→40+次冠軍/戰神與單筆3000萬成交額達成◑
任職阿里期間，從一線銷售到戰區負責人，是阿里從“銷售驅動”到“客戶驅動”的銷售體系親歷者與踐行者，共獲40+次個人/團隊冠軍，累計個人/團隊業績超3.5億元：
「01」單日破千萬訂單：攻克某跨國制造企業，通過“數據共享”方案，單日簽下800萬大單，創華南區單筆訂單最高紀錄；
「02」行業標桿客戶突破：主導某全球500強汽車零部件供應商合作，通過“聯合營銷”策略，實現3年框架協議鎖定，累計合作金額超3000萬；
「03」逆風翻盤：在客戶已與競品簽約的情況下，用“客戶成功案例聯名計劃”重新撬動需求，最終反簽800萬訂單；
◐從銷售到管理—→100+銷售人員管理+3.5億團隊業績創造◑
從阿里巴巴一線悍將轉型為團隊統帥，擅長用“鐵軍文化+數據化管控”驅動業績倍增，累計直接管理超100人，培養出20+區域銷冠、5名全國TOP10銷售：
「01」阿里東莞戰區：3年內將團隊從華南區墊底帶到全國前三，業績從年3000萬突破至1.2億，增長300%；
「02」創新管理模型與跨部門協同：設計“日目標-周復盤-月對賭”管控體系，團隊人效提升200%，離職率下降60%；聯動技術、運營部門打造“鐵三角”服務模式，客戶滿意度從70%提升至95%。
◐從銷售管理到講師—→7大獨創版權課程+1000場授課/560場返聘◑
17年銷售管理經驗總結，進而獨創銷售賦能體系，將實戰經驗轉化為可復用的方法論與工具，助力企業業績持續增長，開展超1000場授課/咨詢，返聘率超50%：
「01」《狙擊手銷售法》（講授200+期）
——某醫療設備企業應用后3個月簽約率提升65%，回款周期縮短50%
「02」《鐵軍團隊巔峰激勵·成功從員工做起》（講授200+期）
——為京東、順豐等企業降低團隊流失率40%，業績達標率提升60%；
「03」《大單狙擊手B2B企業LTC轉化率提升系統》（講授100+期）
——幫助阿里巴巴外貿/內貿B2B企業商家轉化率提升50%，回款周期縮短30天
「04」《大客戶銷售與客戶深耕維護》（講授100+期）
——幫助某醫療器械企業客戶復購率提升70%，轉介紹貢獻35%新訂單
「05」《銷售管理基本功24項關鍵動作》+《管理鐵軍三板斧》（各講授100+期）
——服務超10000名管理者，管理成才率提升40%
「06」-《談判狙擊手利潤突圍工作坊》（講授80+期）
——為陜汽集團守住年20億訂單利潤，為三一重工降低采購成本15%

部分咨詢陪跑項目：
01-阿里國際站/1688中小企業成長中心/超級工廠：返聘210場
——服務阿里商家超過1000＋（公開課/內訓），幫助商家打造客戶詢盤后成交轉化銷售SOP全流程，目前已在全國范圍內幫助超過100家+標品/定制型內外貿阿里商家實現定制大單詢盤轉化率提升30%+以上，小單首談首簽率提升70%+；
02-銀行開門紅爆破營銷：返聘100場
——為全國農業銀行、民生銀行、郵政銀行、農薪社各大網點支行組織策劃、銷售培訓、爆破營銷活動執行，主導參與執行了“信貸營銷”“開門紅”“信用卡營銷”“網點營銷”“對公營銷”等各類營銷活動的培訓啟動執行督導工作，采用無壓力客戶邀約+極致客戶轉化的狙擊手銷售系統，幫助100+家銀行網點達成既定任務目標；
03-茅臺醬酒產業：連續4年返聘70場
——做深度內訓、公開課銷售體系培訓，為數200+企業提供銷售體系輔導于培訓，至今每月1-3場，目前已賦能扶持出4家基酒銷售額1億+的企業，50+家醬香酒銷售過千萬的企業。
04-平安集團：連續4年返聘46場
——為平安集團總部（平安保險、平安銀行、平安財險、平安普惠、平安人壽）定制產說會，開門紅鐵軍團隊系列年度培訓，采購量達60場+，目前已將“銷售鐵軍狙擊手銷售法”打造成為該企業特有的銷售方法論，輔導過的區域30%+的業績增長；
05-美業A客裂變品項爆單營銷：返聘50場
——為全國包含生美、醫美、科美領域數十個全國知名美業品牌組織策劃A客裂變內拓、品項體驗卡銷售銷售培訓活動，現場培訓現場落地爆卡活動，最高場次200人499元爆卡活動實現5000張卡項銷售記錄，至今無人突破；
06-河北絲網產業：連續5年返聘40場
——做深度內訓、公開課銷售體系培訓，共計受訓企業200+，受訓內貿+外貿+電商銷售人員達4000+人，其中幫助50+企業實現業績增長130%-200%倍的業績增長；
07-家具家居裝企爆破營銷：返聘40場
——為全國各大紅星美凱龍、居然之家、裝飾集團的組織策劃、銷售培訓、爆破營銷活動執行，主導參與執行了“嗨購節”“315誠信購物節”“寵粉福利會”“惠民工程”“工廠聯動福利節”等各類活動營銷，采用培訓賦能+現場賣貨的訓戰模式，為數百家家具家居建材裝企品牌，實現當場業績破1000萬的傲人成績；

主講課程：
01-銷售系列課程：
《AI大模型賦能銷售全流程》
《談判狙擊手利潤突圍工作坊》
《大客戶銷售與客戶深耕維護》
《銷售鐵軍開門紅·銀保貸狙擊手》
《內銷外貿大單狙擊手B2B企業LTC業績增長方案班》
02-管理系列課程：
《管理鐵軍三板斧》
《銷售管理基本功24個關鍵動作》
《管理者關鍵跨越·效能躍升爆破營》
《從業務骨干到管理高手：新晉管理12式》
03-項目陪跑類服務
《管理鐵軍領鷹計劃》
《美業業績陪跑團隊賦能陪跑項目》
《企業銷售系統標準化年度陪跑項目》
《大單狙擊手B2B企業LTC業績增長項目》