【培訓對象】
保險代理人，保險經紀人，保險營銷團隊成員，新晉保險銷售人員

【培訓收益】
1.提升建立客戶信任的能力：掌握 10 項關鍵信任行動，理解信任四大核心元素，學習降低客戶關系緊張度的方法 2.提升客戶心理洞察能力：掌握運用六大情感驅動工具分析客戶需求的方法，破解客戶拖延行為的心理規律，提升客戶決策效率 3.提升溝通轉化能力：掌握保險術語通俗化表達的方法，運用行為經濟學設計溝通策略，增強客戶信任感與購買意愿

一、如何在保險銷售開局快速贏得客戶信任？
1、互動環節

破冰活動：3 分鐘名字標簽，用 3 個關鍵詞描述自己并兩兩介紹，提煉客戶破冰話術技

2、講授要點

信任價值：信任是保險銷售決定性因素，對比傳統推銷與信任服務模式差異
核心理念：先建立信任再談產品，避免過度講產品引發客戶抵觸

3、研討活動

分組討論：保險銷售中最能建立信任的 5 件事（如提前了解客戶家庭、用生活案例解讀保險）

二、為什么客戶總在保險購買時猶豫不決？
1、痛點研討

案例分享：客戶說 "我再考慮考慮" 的拖延場景，白板記錄核心痛點（看不懂條款、擔心被套路等）

2、講授要點

六大情感驅動因素：確定性（如教育金鎖定開支）、重要性（如高端醫療體現保障優先級）等

客戶認知誤區：保險理賠難、條款復雜等，分享客戶證言視頻、條款對比圖等化解方法

3、實戰練習

分組任務：完成 "情感驅動 - 保險產品" 匹配練習，用便簽紙記錄案例并分
建模活動：在白板劃分 "投保前痛苦" 與 "投保后受益" 欄，列舉經濟壓力、心理焦慮等實例
三、如何用銷售溝通技巧打破客戶拖延困局？
1、案例分析

話術誤區：展示 "產品收益最高"" 不買漲價 " 等引發抵觸的案例，總結過度強調利益忽視感受問題

2、技能訓練

“白話”溝通：開展 "保險術語翻譯官" 活動，轉化現金價值、豁免條款等術語，角色扮演演練最佳案例

可視化技巧：講解用 Excel 制作家庭風險保障對比表，現場演示講解方法

3、策略講授

行為經濟學應用：

◦損失厭惡：如 "現在不買重疾險未來可能被拒保"

◦承諾一致：設計保障需求確認書讓客戶簽字

分組任務：設計包含心理原理的防拖延溝通話術模板

四、如何將信任建立與溝通技巧落地到實戰中？
1、共創環節

信任行動清單：分組完善 "保險銷售 10 大信任行動"（如帶過往保障分析報告、發送風險提示簡報）

2、場景演練

角色扮演：設置中產家庭重疾險、企業主年金險等場景，模擬客戶拖延問題（如 "已有社保"）并回應，小組互評

3、行動計劃

填寫 "30 天信任提升計劃表"：明確每周 2 項信任行動（如給 5 個老客戶做保障檢視）、3 個話術練習場景，講師點評

五、課程總結與落地跟進

1、知識復盤

思維導圖梳理：信任建立→情感驅動→溝通轉化邏輯鏈，強調以客戶需求為中心

2、后續支持

發放工具包：含話術模板、情感驅動案例集

跟進安排：每周開展落地答疑會，持續跟進計劃執行

 

曾任：中信保誠人壽財富管理業務總監、銀保培訓項目推動負責人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業務主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經理
工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執行負責人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執行負責人
聯合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師
PMI項目管理協會認證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協會認證講師/教練
RFP國際注冊理財師協會認證RTC稅務規劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業的營銷實戰、營銷管理及培訓經驗（其中6年連續銷冠，5年銷售管理經驗，同期累計10年營銷培訓經驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統指導銀行、保險等金融領域銷售從業人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰經驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業務主管期間，連續多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優秀人員分享，小組現場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續開展“Sales Building”的周數從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執行“固保計劃”項目。結合總行對理財經理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當地理財經理的能力判斷和培訓需求，設計規劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數據復盤等措施固化培訓成效。訓后作業反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經理及銀行提升管資和保險業務產能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優理財經理，實現綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網點數量提升15%。

【培訓經驗】
1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經營客戶的學員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數據追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業務網點標準化經營培訓——圍繞銀保業務作業場景—銀行網點，交付體系化的網點經營方法，涵蓋5個經營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。
6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業）等多領域知名企業的中層員工交付《THE BOX思維創新引導課》，累計授課10余場，為企業跨部門協作、營銷思維創新、員工目標規劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。