【培訓(xùn)背景】：
近幾年，中國(guó)電視媒體的總體形態(tài)已經(jīng)逐漸從“行政布局”主導(dǎo)過渡到“市場(chǎng)格局”主導(dǎo)。由廣告代理公司過度到自己成立廣告公司自營(yíng)；在競(jìng)爭(zhēng)空間日趨激烈和社會(huì)信息化發(fā)展趨勢(shì)下，隨著媒體受眾市場(chǎng)化程度的加劇，催生了一個(gè)分眾的時(shí)代，其廣告?zhèn)鞑ヒ竺襟w經(jīng)營(yíng)者根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)以及受眾特點(diǎn)的不同，細(xì)分多樣化的傳播渠道，制定更有針對(duì)性、更科學(xué)的營(yíng)銷策略。在電視市場(chǎng)細(xì)分化加速的現(xiàn)狀下，如何適應(yīng)市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)，是媒體面臨的帶有戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性的問題。與此同時(shí)媒體經(jīng)營(yíng)者還應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全意味著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場(chǎng)拓展，創(chuàng)造市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)媒體廣告經(jīng)營(yíng)的增值。這個(gè)行之有效的方式就是創(chuàng)新的廣告經(jīng)營(yíng)理念，而建立和完善媒體的市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷管理體系就是其中的一個(gè)重要模式。
【培訓(xùn)受益】：媒體在廣告市場(chǎng)活動(dòng)中的角色逐步由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，其競(jìng)爭(zhēng)激烈化白熱化，各媒體都在廣告營(yíng)銷的諸多環(huán)節(jié)中不斷探索和創(chuàng)新，彭小東老師有十多年的媒體廣告營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)歷十多年實(shí)際媒體廣告市場(chǎng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展，已經(jīng)積累了相當(dāng)豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，并且形成一套相對(duì)系統(tǒng)完整的媒體廣告營(yíng)銷體系，從理論的角度對(duì)豐富多彩的實(shí)踐活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)和指導(dǎo)。
【培訓(xùn)時(shí)間】：3天
【培訓(xùn)地點(diǎn)】：客戶自定
【培訓(xùn)對(duì)象】：中高層管理者、基層員工、普通人員
【培訓(xùn)大綱】：
一．“第一媒介”及其廣告闡述
電視•媒介•廣告•傳播
從第一則電視廣告說起
電視媒體廣告經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)
發(fā)展不小，問題不少
生產(chǎn)力是電視發(fā)展的基礎(chǔ)
文化是電視發(fā)展的依據(jù)
媒介競(jìng)爭(zhēng)是電視發(fā)展的動(dòng)力
受眾是電視發(fā)展的支點(diǎn)
電視媒體中廣告增長(zhǎng)最快的是省級(jí)電視臺(tái)
未來空間增長(zhǎng)最快的是二級(jí)城市電視臺(tái)
相關(guān)鏈接1：2011年媒介廣告經(jīng)營(yíng)收入統(tǒng)計(jì)
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二 . 電視廣告經(jīng)營(yíng)的生態(tài)環(huán)境
宏觀生態(tài)環(huán)境
異質(zhì)媒體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
電視媒體內(nèi)部環(huán)境
受眾環(huán)境
媒介競(jìng)爭(zhēng)是廣播電視發(fā)展的動(dòng)力
電視與其他大眾媒介的競(jìng)爭(zhēng)
電視行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)
電視和第四媒體的競(jìng)爭(zhēng)
相關(guān)鏈接：對(duì)2011年全國(guó)電視觀眾抽樣調(diào)查的分析
三. 廣告主投放行為研究
廣告主為什么投放廣告
廣告主的面面觀
廣告主的投放需求
廣告主的廣告管理組織
廣告主的一般投放策略
廣告主廣告投放的需求
廣告主對(duì)媒體的需求
廣告投放模式的創(chuàng)新
相關(guān)鏈接1：淺淡廣告投資的經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律
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四 . 確立目標(biāo)市場(chǎng)
中國(guó)廣告市場(chǎng)的概況
中國(guó)電視市場(chǎng)的概況
關(guān)于特色的三個(gè)觀點(diǎn)
各級(jí)電視頻道各就各位
省級(jí)衛(wèi)視的定位方向
特色戰(zhàn)略定位
區(qū)域媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
認(rèn)清自己，做足自己
特色頻道的廣告營(yíng)銷
相關(guān)鏈接：電視廣告經(jīng)營(yíng)的集散地模式——廣東電視臺(tái)廣告經(jīng)營(yíng)策略
五 . 廣告產(chǎn)品策略
廣告產(chǎn)品的特性
廣告產(chǎn)品的三個(gè)層面
廣告產(chǎn)品組合、開發(fā)策略
廣告產(chǎn)品差異化策略
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六 .廣告價(jià)格策略
幾個(gè)基本概念
確定廣告價(jià)格應(yīng)考慮的因素
廣告定價(jià)策略
廣告價(jià)格調(diào)整策略
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七 .廣告銷售渠道策略
銷售渠道的建立
網(wǎng)上銷售
承包銷售
廣告代理公司的選擇
廣告代理公司的管理
自有廣告銷售團(tuán)隊(duì)的組建與管理
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八．推廣促銷策略
傳播客戶要聽的聲音
市場(chǎng)開發(fā)推廣策略
優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)政策
節(jié)假日的促銷
不同季節(jié)不同行業(yè)客戶的行銷力
相關(guān)鏈接：CCTV-1黃金時(shí)段電視劇傳播效果評(píng)估
九．媒體品牌與廣告經(jīng)營(yíng)
媒體品牌效應(yīng)日益凸顯
媒體品牌的內(nèi)質(zhì)塑造
媒體品牌的對(duì)外傳播
節(jié)目與廣告的互動(dòng)
打造品牌是頻道改版的終極目標(biāo)
十．電視廣告經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略管理
市場(chǎng)細(xì)分的涵義
市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理細(xì)分
市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分
市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分
市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分
市場(chǎng)組織管理細(xì)分
十一。城市電視臺(tái)媒體的經(jīng)營(yíng)管理
最大的突破改革
最響亮的欄目
主持人 節(jié)目 頻道
頻道編排
區(qū)域市場(chǎng)和銷售終端的伙伴
顧問式媒體行銷
節(jié)目+廣告 不離不棄
營(yíng)銷策劃服務(wù)+媒介銷售 不離不棄
多“兵種”專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
整合經(jīng)營(yíng)媒體資源
真正認(rèn)識(shí)新媒體的資源整合
一站式購買
十二。電視媒體廣告行銷的最新理念
廣告主的需求分析.
媒體廣告銷售就是觀念銷售
廣告投放是一種投資行為而不是消費(fèi)行為
不同媒體不同銷售的區(qū)別
電視傳媒營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)
三種境界三個(gè)顧問三個(gè)階段
電視傳媒營(yíng)銷的創(chuàng)新模式
電視媒體廣告銷售的成功模式培養(yǎng)
職業(yè)廣告媒介銷售人員的行銷素質(zhì)
卓越廣告銷售精英的自我煉就
做好廣告客戶的傳播顧問是我們努力的目標(biāo)
十三. 電視傳媒廣告落地細(xì)節(jié)行銷
強(qiáng)勢(shì)媒體和弱勢(shì)媒體銷售的區(qū)別
電視媒體銷售陌生拜訪技巧
學(xué)會(huì)聆聽----聆聽的三大原則
學(xué)會(huì)贊美----贊美的五個(gè)原則
銷售提問策略---成功銷售人員的七不問
成交關(guān)鍵的六個(gè)字
促成交易的六大技巧
促成交易的十一種方法
避免銷售的十大誤區(qū)
試析客戶拒絕的理由
營(yíng)銷巨星必備的十五招
一流銷售精英的必備心態(tài)
十四。電視傳媒實(shí)戰(zhàn)廣告行銷技巧訓(xùn)練
電視媒體廣告銷售賣什么？
廣告主需要和擔(dān)心什么？
廣告主經(jīng)常問到的問題
廣告主拒絕理由分析；
電視媒體整合推廣理念、
電視媒體廣告銷售的幾種模式；
做大電視媒體廣告銷售業(yè)績(jī)的幾種模式
電視媒體廣告銷售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析）
電視媒體廣告銷售中需要注意的問題
十五。專業(yè)媒體廣告銷售從優(yōu)秀到卓越
請(qǐng)以老板的心態(tài)做廣告媒體銷售
記住你的臉上有三個(gè)字“要廣告；”
廣告媒體銷售中請(qǐng)請(qǐng)聽懂客戶的話；
廣告媒體銷售中客戶的預(yù)算來自于客戶的需求
讓客戶記住你的姓名，你的姓名就是你的品牌
廣告媒體銷售中的嗅覺培養(yǎng)
廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷
廣告媒介行銷中的誤區(qū)分析；
廣告媒介究竟賣什么？
把廣告媒介銷售做為一種職業(yè)
案例:
五步成功行銷廣告媒介
提升電視傳媒行銷的11種心理技巧
十六。電視廣告媒介行銷的一種境界:
生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦
老板視工作為事業(yè)，員工視工作為賺錢的手段
廣告媒介業(yè)務(wù)員的忠告
三E管理原則,
廣告媒介優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的22項(xiàng)修煉
SIPN溝通與說話的技巧:
5W2H原則:
媒體銷售巧用FABE法則打動(dòng)客戶
SPIN提問式銷售技巧在媒體銷售中的運(yùn)用
案例:
WOW (最有力的銷售武器--與眾不同)
WOW是衡量你的銷售能力的完全標(biāo)尺
WOW的15種特質(zhì)與技巧
十七。廣告代理公司的媒體購買及其應(yīng)對(duì)策略
1、 廣告公司的一般作業(yè)流程
2、 本土廣告公司與4A公司的區(qū)別
3、 4A公司的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
4、 通常4A公司的媒體建議辦法
5、 4A公司專業(yè)媒介策劃流程
6、 拜訪廣告公司前的準(zhǔn)備工作
7、 4A公司和國(guó)際品牌客戶的需求
幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)字
幾項(xiàng)關(guān)鍵因素
幾個(gè)關(guān)鍵信息
幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)
8、 跨國(guó)媒介公司如何應(yīng)用各種數(shù)據(jù)（經(jīng)典案例分析）
9、 戲說廣告公司與廣告主的四種關(guān)系類型
案例分享：
拿下品牌客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
與大客戶之間的關(guān)系　
十八．客戶服務(wù)與營(yíng)銷
服務(wù)策略
客戶營(yíng)銷策略及實(shí)施
漏斗管理
重點(diǎn)客戶管理
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十九。 客戶關(guān)系管理
揭開客戶關(guān)系管理的神秘面紗　
電視媒體的客戶關(guān)系管理
電視媒體CRM系統(tǒng)的功能
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• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 營(yíng)銷精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專業(yè)化營(yíng)銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷4種素質(zhì)2.營(yíng)銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問題1)案例導(dǎo)入：門店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表揚(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營(yíng)

   

  前言：通過對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國(guó)縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國(guó)家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國(guó)家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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