【培訓對象】
聚焦銀行、保險領域的營銷從業者，包括：銀行理財經理、保險營銷員

【培訓收益】
重塑學員對于銷售流程的理解，明確給出轉介紹的意義和發生的場景 掌握銷售循環的五大步驟，包括基本原理、實操技巧和話術應用 使學員學會在銷售流程中實現業務閉環，從而獲得業務可持續發展的機會 在本課程結束時，學員能夠自主輸出一套基于其個人定制的“專業人設三板斧”話術 通過五場模擬演練及專家糾偏，幫助學員至少、切實掌握“客戶開拓”、“電話邀約”、“自我介紹”、“需求分析”、“締結面談”五項話術能力

一、什么是銷售循環？
延展思考：銷售循環的每個環節都共同具備什么？
1、銷售循環總論
銷售循環圖的呈現及解釋
銷售循環是如何使你的業績、客戶實現持續雙增長的？
掛圖展示：銷售循環圖
2、保險營銷的核心策略：基于服務的保險產品銷售
常見的產品銷售方法
保險產品VS其他產品
保險銷售的核心策略：用服務代替銷售
一個成功案例和一個失敗案例的對比
3、保險營銷核心工作：讓客戶明白自己真的需要壽險產品
二、銷售循環之尋找準客戶
延展思考：我在這個環節可以要求轉介紹嗎？如何做？
1、銷售最關鍵的因素——充足的客戶數量
問題互動：做銷售，最關鍵的是什么？
2、來自LIMRA權威的成功方程式
從漏斗圖觀察：由接洽到簽單的轉化邏輯
從漏斗圖思考：你需要尋找多少位準客戶？
掛圖展示：成功方程式
3、什么人才是我的理想客戶？
RPCAR原則
確定客戶是否需要壽險的原則
判斷客戶是否具有購買力的五種方法
判斷客戶是否具有投保條件的三項標準
感受客戶的可接近性
感受客戶的責任心
展示4個模擬客戶的信息檔案，讓學員判斷是否為理想客戶
4、尋找準客戶的四個方法
問題互動：你的理想客戶在哪里？
客戶來源的根本認知
最高效，也是最難的方法：緣故法
現場練習：創建人脈標簽
可持續，最簡單的方法：轉介紹法
提供話術示范
學員現場模擬演練
挑戰極限轉介法
難度大，但驚喜多的方法：隨緣法
案例佐證：寶媽案例、電梯案例
從未過時，最直接的方法：陌拜法
三、客戶電話接洽
延展思考：我在這個環節可以要求轉介紹嗎？如何做？
1、什么是保險接洽？
與什么人
談什么事
接洽的原則
2、接洽的目的：約出黃金信息
定時間
定地點
如何利用微信接洽緣故客戶？
3、電話接洽才是王道
問題互動：微信功能如此強大，為什么“接洽”還要靠電話？
微信接洽VS電話接洽
導致營銷員缺乏電話接洽勇氣的三個原因
電話接洽話術的六個組成部分
提高電話接洽成功率的四個方法
4、電話接洽的操作路徑
解析“電話接洽黃金法門”之戰略篇：締結心態
解析“電話接洽黃金法門”之戰術篇：二擇一法
電話接洽話術腳本示范
模擬演練：學員使用話術腳本進行現場演練
5、電話接洽的五個次優選擇
四、專業銷售面談
延展思考：我在這個環節可以要求轉介紹嗎？如何做？
1、攻克兩GUAN：觀念與關系
問題互動：當你與客戶第一次見面時，請站在客戶的立場，想一想：客戶心中會有哪些疑問？
2、銷售面談的目標：建立客戶需求
3、銷售面談的四個步驟
建立關系—取得客戶的信任
① 寒暄與贊美COFIE
② 專業人設三板斧
模擬演練：學員撰寫自己的“專業人設三板斧”，并現場演練
溝通觀念—挖掘需求
① 三階段四問題
② 家庭保障
③ 醫療保障
④ 教育金儲備
⑤ 養老金儲備
分析需求—確定保額保費
① 分析需求的核心公式
② 線索問題六步走
模擬演練1：健康保障需求分析
模擬演練2：家庭保障需求分析
結束語—預約締結面談
① 感謝并說明下一步的安排
② 約定締結面談的時間、地點
預約締結面談話術示范
模擬演練
五、成交締結面談
延展思考：我在這個環節可以要求轉介紹嗎？如何做？
1、締結面談的目的
形式：簽單
意義：讓客戶擁有保障
2、締結面談的六個步驟
開場
重溫需求
解釋建議書
締結激勵
簽單
要求轉介紹
3、締結激勵的三個方法
二擇一法
從眾法
假定成交法
模擬演練：三種締結激勵方法的現場演練
4、成交中與成交后的注意事項
5、締結的五個正確觀念
六、持續售后服務
延展思考：我在這個環節可以要求轉介紹嗎？如何做？
1、用心服務，讓銷售更容易
在你的保險生涯中需要銷售多少張保單？
基于以上問題的推導溯源
2、一個客戶就是一個市場
基于服務——轉介紹的核心策略
轉介紹的邏輯循環
3、售后服務的內容：
客戶預期的服務——跟保單相關的六項服務
客戶超預期的服務——跟客戶相關的六項服務
4、遞送保單的五個步驟
保單遞送前的準備
充滿儀式感的恭喜
專業化保單解釋
注意事項交待
要求轉介紹 

曾任：中信保誠人壽財富管理業務總監、銀保培訓項目推動負責人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業務主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經理
工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執行負責人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執行負責人
聯合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師
PMI項目管理協會認證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協會認證講師/教練
RFP國際注冊理財師協會認證RTC稅務規劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業的營銷實戰、營銷管理及培訓經驗（其中6年連續銷冠，5年銷售管理經驗，同期累計10年營銷培訓經驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統指導銀行、保險等金融領域銷售從業人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰經驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業務主管期間，連續多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優秀人員分享，小組現場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續開展“Sales Building”的周數從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執行“固保計劃”項目。結合總行對理財經理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當地理財經理的能力判斷和培訓需求，設計規劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數據復盤等措施固化培訓成效。訓后作業反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經理及銀行提升管資和保險業務產能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優理財經理，實現綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網點數量提升15%。

【培訓經驗】
1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經營客戶的學員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數據追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業務網點標準化經營培訓——圍繞銀保業務作業場景—銀行網點，交付體系化的網點經營方法，涵蓋5個經營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。
6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業）等多領域知名企業的中層員工交付《THE BOX思維創新引導課》，累計授課10余場，為企業跨部門協作、營銷思維創新、員工目標規劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。 

• 人力資源規劃與管理實戰手冊

   

  第一章做好“蕭何”——如何做好人力資源總監一、人力資源總監的角色定位1.人力資源總監的崗位職責2.人力資源總監的三個角色二、人力資源總監的素質要求1.人力資源總監的管理層次2.企業三大類型3.人力資源總監的三大能力三、人力資源總監要處理好的關系1．妥善處理..

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