【培訓對象】
聚焦銀行從業者，包括：銀行理財經理、零售負責人

【培訓收益】
1.幫助學員建立一套“金融醫生”的理念 2.使學員掌握一套基于“望、聞、問、切”的體系化資產配置面談流程 3.面向三類客戶，使學員掌握激發客戶資產配置意愿的溝通技巧 4.幫助學員具體掌握兩大核心客群、三大潛力客群全量資產提升方法

一、三維度 激發客戶資產配置意愿的溝通技巧
1、三維度：客戶畫像、痛點分析、卡點突破
2、激發私行客戶
客戶畫像
2個痛點分析：放不起，折騰不起
卡點1：客戶想賺經濟上行趨勢的錢
要點突破邏輯、溝通參考示范
卡點2：客戶想賺風口的錢
要點突破邏輯、溝通參考示范
3、激發財富級中產客戶
客戶畫像
2個痛點分析：斷不起，病不起
卡點1：風險意識弱
要點突破邏輯、溝通參考示范
卡點2：配置不足，但沒意識到
要點突破邏輯、溝通參考示范
卡點3：收入來源單一
要點突破邏輯、溝通參考示范
4、激發大眾客戶
客戶畫像
2個痛點分析：等不起，急不來
卡點1：錢少 配置意義不大
要點突破邏輯、溝通參考示范
卡點2：收益少，改變小
要點突破邏輯、溝通參考示范
卡點3：收入來源單一
要點突破邏輯、溝通參考示范
二、望聞問切 面談核心四步法
1、望：望市場 資產配置理念鋪墊
借助市場政策、新聞、數據，構建個人資產配置的邏輯
學會講政策、新聞、數據三要素
示范講例1：《低利率時代的資產荒與財富慌》
示范講例2：《新安全格局下的家庭理財新規劃》
2、聞：聞故事 成交客戶案例佐證
故事化呈現成交案例，佐證資產配置觀點
故事化案例的設計方法
找到你客戶中的“好故事”題材
挖掘故事題材中，吸引人的元素
處理導語、數據和引語的訣竅
有效組織材料和結構，形成一個好故事
3、問：問需求 通過提問技術，有效挖掘客戶自身需求
求醫：如何激發求醫意愿？
“探”——縱深提問，探尋客戶無意愿的阻力點
“跟”——跟著客戶展開溝通，做到“四不”
“帶”——帶出影響客戶的關注點、思考點
“推”——最終排除客戶阻力點，推動進入“問診”環節
問診：讓客戶如實說病情
面調研，了解基本情況
縱深訪談，精準事實，明確訴求，挖掘需求（六個步驟）
4、切：切要害 基于需求，切中客戶痛點要害，切入方案產品
診斷：有理有據，讓客戶知道自己病在哪里
基本信息診斷（四項四個維度信息表）
案例：張先生家庭現狀診斷（詳細診斷表）
治療：知道哪個問題用什么藥治，并遵循醫囑做出調整
方向及比例調整
家庭財富管理在“保、防、攻、搏”基礎上增加“傳”功能模塊
增加“保”“防”“傳”份額或比例，減少“攻”“搏”投資
品類（產品）及占比調整
保障板塊
穩定板塊
賺錢板塊
傳承板塊
三、兩大核心客群，三大潛力客群全量資產提升
1、核心客群之臨界客群
梳理各層級客戶的升級福利與權益
電話邀約話術
篩選系統臨近目標客戶清單，主動觸達營銷
2個電話邀約場景
深化臨界客戶經營，用心服務與關系維護
2個場景示例+服務關鍵點
完善網點廳堂權益展示信息
區域劃分+權益展示法
主動出擊，爭取臨界客戶提升
營銷話術指引
15-20萬臨界客戶營銷話術
40-50萬臨界客戶營銷話術（權益服務告知，產品推薦）
240-300萬臨界客戶營銷話術（資產配置，高端客戶活動）
2、核心客群之到期客群
三步提升三類到期客戶資產
到期客戶KYC經典十問，310話術
3、潛力客群之流失客戶
兩個對策挽回流失客戶
邀約話術，應對話術，安撫話術
4、潛力客群之低效客戶
低效客戶強勢激活
關懷營銷，逐個激活低效客戶
四步打造社區生態圈，批量激活低效客戶
電話話術，微信話術
5、潛力客戶之三步交叉營銷代發客戶
三步交叉營銷代發客戶
宣講話術
 

曾任：中信保誠人壽財富管理業務總監、銀保培訓項目推動負責人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業務主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經理
工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執行負責人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執行負責人
聯合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師
PMI項目管理協會認證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協會認證講師/教練
RFP國際注冊理財師協會認證RTC稅務規劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業的營銷實戰、營銷管理及培訓經驗（其中6年連續銷冠，5年銷售管理經驗，同期累計10年營銷培訓經驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統指導銀行、保險等金融領域銷售從業人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰經驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業務主管期間，連續多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優秀人員分享，小組現場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續開展“Sales Building”的周數從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執行“固保計劃”項目。結合總行對理財經理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當地理財經理的能力判斷和培訓需求，設計規劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數據復盤等措施固化培訓成效。訓后作業反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經理及銀行提升管資和保險業務產能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優理財經理，實現綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網點數量提升15%。

【培訓經驗】
1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經營客戶的學員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數據追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業務網點標準化經營培訓——圍繞銀保業務作業場景—銀行網點，交付體系化的網點經營方法，涵蓋5個經營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。
6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業）等多領域知名企業的中層員工交付《THE BOX思維創新引導課》，累計授課10余場，為企業跨部門協作、營銷思維創新、員工目標規劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。 

• 小微信貸業務產能提升

   

  第一單元：小微企業客戶獲客方式技巧（1000萬以下規模）1.客戶篩選（詳述）2.關于行業集群開發的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結合我行小微產品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發方式及策劃1. 對當地周邊市場的定位與分析2. 商圈客戶開發（結合我行..

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• 對公客戶經理結構化拜訪技能提升

   

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• 贏在開門紅——養老金、教育金銷售技能提升實戰訓練

   

  第一講：后疫情時期的保險業更值得期待一、我國保險行業發展的趨勢1.未來更好：我國保險行業歷年發展的大趨勢1）19年前的發展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩：監管守護行業可持續發展二、后疫情時期保險發展的機遇（一）經濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

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  課程背景：傳統金融、互聯網、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質化的產品形態，作為一線產品營銷的客戶經理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經常有如下狀況：Ø 您是不是面對業績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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