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藥店銷售高手打造6板斧

課程編號:63071

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:58

行業類別:醫藥醫院     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:金枝

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
1. 藥店:店員、店長、慢病專員 2. 藥企:駐店促銷、動銷師、講師

【培訓收益】
深刻認識到行業環境改變下,想成為銷售高手需要做哪4個觀念改變 能熟練應用1分鐘產品介紹法進行常見藥品的介紹,提升開口率 掌握正確聯合用藥七大原則和4個步驟,并能進行點購藥品的搭車銷售 能結合5步推單秘笈的步驟與流程進行不同場景的推單,并且成交率增長 針對顧客提出的反對意見能識別出具體類型,按4步流程回應顧客,打消顧慮、解除誤會 應用4個內修高手方法,主動制定內修行動計劃,打造藥店銷售高手

 第一板斧:成為藥店銷售高手的認知改變
一、目前藥店銷售面臨的3大現狀
1. 客流下降
2. 價格內卷
3. 活動疲軟
4. 公信力差
討論:以下情況,您是否有中招?
頭腦風暴:向內探索的3維度價值提問
二、3個關鍵決策人核心需求分析
1. 顧客核心需求:買得到(覆蓋)、買的起(價格)、愿意買(患教)
2. 店員核心需求:不愿推、不敢推、不會推
3. 連鎖核心需求:吸引客流、顧客復購、周轉率高
三、想要成為高手的5個改變
1. 從坐商思維,到主動獲客
2. 從客單到,患者利益至上
3. 從產品到,整體解決方案
4. 從毛利到,品類整體提升
5. 從治療到,預防保健結合
案例:小麗店長應該做哪些改變
工具:藥店營銷從認知改變到行為改變的升級清單

第二板斧:一分鐘介紹產品抓住顧客的心
一、1分鐘產品介紹的3個好處
1. 短時間就能突出好處
2. 介紹更能打動人心
3. 大幅提升店員開口率
二、核心方法:一分鐘產品BAFE介紹法
三、BAFE產品介紹法的3個操作要點
1. 把FABE變成BAFE,先說好處
2. 環環相扣,有理有據
3. 用上銜接詞
案例:某氨糖的BAFE介紹產品
案例:某口服五維賴氨酸葡萄糖BAFE介紹產品
案例:某潤喉片的FABE與BAFE自由切換
練習:顧客有斑塊,請用1分鐘BAFE介紹產品法推薦XXX(您公司1個重點品種)
練習:血脂高顧客,請用1分鐘BAFE介紹產品法推薦輔酶Q10

第三板斧:品類提升之聯合用藥(七大原則)
導入:被濫用的聯合用藥
1)現實中不當聯合用藥的3個誤區
2)不當的聯合用藥產生的6大原因與帶來6大后果
3)正確聯合用藥3大好處
案例:某安神類中成藥的聯合用藥方案
原則一:增加療效
1. 增加生物利用度
2. 不同機制的聯合
3. 中藥+西藥的聯合
4. 內服+外用的聯合
原則二:減輕副作用
1. 減少化學藥物的肝腎損傷
2. 減少藥物的胃腸道反應
3. 減少西藥本身的不良反應
原則三:減少疾病復發
1. 減少感冒反復發作
2. 減少過敏性疾病復發
3. 減少胃病反復復發
原則四:增強免疫功能
人群1. 對腫瘤病人群
人群1. 對增強風濕骨病人群
人群1. 對增強亞健康人群
原則五:降低疾病指標
常見指標;血壓、血糖、血脂、尿酸、體重
原則六:減輕疾病癥狀
1. 減輕疼痛癥狀
2. 減輕發熱癥狀
3. 減輕卡他癥狀
4. 減輕瘙癢癥狀
原則七:改善并發癥
1. 改善糖尿病人群的并發癥
2. 改善抑郁人群的失眠并發癥
3. 改善老年慢性病人群的并發癥
案例:男顧客來買降脂藥
小錦囊:正確聯合用藥4步走
工具:聯合用藥7原則對照表

第五板斧:百用百靈的五步推單銷售秘笈
導入:為什么要學習5步推單秘笈
1. 碎片化的方法缺乏系統性
2. 學再多知識并不會用出來
3. 顧客最討厭的溝通是強推
案例:某藥企學習5步推單秘笈后大單頻出
第1步:破冰——友好搭訕
1. 打招呼
2. 微笑
3. 贊美
4. 關心
分享:一次最愉快的接待經歷
第2步:問病——問出痛點
導入:問病前需要知道--顧客的3種購買場景
1. 找需求
2. 挖痛點
3. 問對話
案例:一個顧客感冒了,來買感冒藥
案例:老太太買李子
場景問病1:感冒、咳嗽癥狀的顧客如何問病
場景問病2:骨關節炎的問病要點
場景問病3:月經不調、痛經的問病要點
演練:請選擇一個顧客進店場景進行問病
第3步:分析——說出共鳴
1. 發病原理
2. 癥狀分析
3. 初步診斷
4. 疾病危害
案例:冠心病顧客為什么會出現頭暈、肢體麻木、憋悶
第4步:方案——達成共識
1. 治療原則
2. 治療方案
3. 聯合用藥
4. 具體藥物
案例:某團隊要登珠峰,請你給出他們的登頂方案
場景練習1:口腔潰瘍的治療方案與用藥方案
場景練習2:牙齦炎、牙周炎的治療方案與用藥方案
場景練習3:皮炎、濕疹、蕁麻疹的的治療方案與用藥方案
場景練習4:骨質疏松、骨性關節炎的治療方案與用藥方案
場景練習5:營養性貧血的的治療方法與用藥方案
第5步:推單——成功購買
場景實戰1:當顧客來買降糖藥,用5步推單秘笈如何成交
場景實戰2:當顧客來買氟西汀,用5步推單秘笈如何成交
綜合通關:5步推單秘笈在實地場景的應用(某補腎中藥)
演練:請用貴司產品用5步推單秘笈完成推單
工具:5步推單秘笈通關考評分表

第五板斧:顧客反對意見的正確解決方法
導入:面對客戶問題--不恰當的處理情形
要點:不直接回答問題、否定顧客的問題、反問的方式回應、統統都贊同顧客
案例:這個提出“異議”的客戶最終會怎樣?吃了沒效果,您們這藥到底有沒有效果?
場景一:誤解的處理策略
1. 耐心、同理心
2. 擺事實,講道理
3. 提供證據
4. 使用客戶聽得懂的語言
誤解--場景問題1:治療抑郁癥還是要西藥,中藥沒有西藥的療效好
誤解--場景問題2:抗衰就是看著年輕就行了
場景二:懷疑的處理策略
1. 使用證據、擔保
2. 重建信任
3. 多講案例
懷疑--場景問題1:補腎藥能抗衰?是不是哦...
懷疑--場景問題2:XXX為什么可以治療痛風?說明書沒有寫啊
場景三:不足的處理策略
1. 直接面對
2. 轉移客戶的注意力到我們的優勢
3. 強化優勢,弱化不足
4. 權衡利弊
不足--場景問題1:客戶說,你們這個藥有個缺點
不足--場景問題2:你們這個產品孕婦可以吃嗎
測試:反對意見的類型
小錦囊:處理反對意見的步驟
場景四:價高的處理策略
處理價格貴場景1:店員說“XXX價格貴”的處理步驟
處理價格貴場景2:顧客說價格貴的處理步驟
專業問題解答場景:吃XX(補腎中藥)會不會上火?
討論:在反對意見中有沒有“假”問題
工具:顧客反對意見處理畫布

第六板斧:成為藥店銷售高手的4個內修
一、親和力--暖心關懷、友善利他
1. 真誠與尊重
2. 傾聽與理解
3. 關懷與利他
案例:一個男顧客買偉哥
測試:以下哪個案例是親和力的表現?
二、服務力--服務范圍、服務方法
1. 品種齊全:廣告品、流量品、負毛處方藥都應該有
2. 免費項目:花茶試飲、檢測血壓、血糖、血尿酸、解讀體檢指標
3. 顧客回訪:回訪提醒復購、指標監測
4. 科普講座:定期開展疾病治療、康復、預防的科普講座
5. 慢病管理:個性化指導慢病顧客的合理用藥、避免用藥損害
案例:一個顧客頭痛
三、專業力--用藥指導、健康指導
1. 內訓專業力的4個方向
2. 內修專業力的5個路徑
四、內驅力--自我驅動、內修提升
1. 有能力 2. 有目的 3. 有空間
案例:從搬運工到用藥指導專家
案例:從信息傳遞員到用藥指導專家
工具:成為藥店銷售高手的內修計劃

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