【培訓對象】
銷售總監(jiān)、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區(qū)域經理、高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員等。


【培訓收益】
1.使學員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務和標準，掌握實戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業(yè)績；總結和分析技術人員從技術走向管理過程中常見的問題。
2.在培訓過程中一方面調動學員學習基本理論和課堂案例，另一方面又引導學員對自己親身經歷的案例進行回顧與分析，使理論與實戰(zhàn)融會貫通。

課程特色:
1.本課程專門針對儀表、電氣自動化、暖通空調、機械設備、泵閥、IT集成、汽車及零配件、工程承包、建材等工業(yè)品行業(yè)量身定制，全部案例采用工業(yè)品行業(yè)的案例，行業(yè)針對性強；
2.講師具有多年跨國企業(yè)營銷總監(jiān)的實戰(zhàn)經驗，又有多年項目咨詢總監(jiān)的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長，實戰(zhàn)性指導性強；
3.課程通過實戰(zhàn)案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學員思路，針對項目型銷售過程中最關鍵的幾個問題深入的展開，培訓實效性強。

授課方式：互動、幽默、風趣、實戰(zhàn)、實用、案例探討

課程大綱：
一、關于項目性銷售
1.工業(yè)品營銷的三種典型模式
2.項目性銷售的定義
3.項目性銷售的普遍困惑

二、項目性銷售的規(guī)律
【案例】一個失敗的項目性案例
1.項目性銷售失敗的常見原因
2.項目性銷售中技巧與策略的關系
3.項目性銷售中過程與結果的關系
4.由客戶采購流程導出項目銷售流程
5.建立項目銷售里程碑
6.進行里程碑管理的工具

三、項目立項
1.收集項目信息的方法
2.項目立項的標準
3.幾種特殊情況的立項原則
【案例】絕地反擊

四、初步接觸
1.初步接觸階段四個工作任務及標準
2.客戶采購組織分析
3.其他關鍵信息（KI）的收集
4.確定關鍵決策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）
5.教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個經典案例

五、技術突破
1.技術突破階段的工作任務及標準
2.了解客戶關鍵性需求
3.引導客戶與屏蔽對手
4.技術交流的四重境界
5.參觀考察的策略
【案例】技術交流的成功在于策劃

六、關系突破
1.關系突破階段的工作任務及標準
2.客戶關系發(fā)展的普遍規(guī)律
3.建立信任的基本原則
4.建立客戶利益鏈接
5.了解客戶內部政治
6.建立關系路線圖
7.高層銷售的策略與技巧
8.處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍

七、現場投標
1. 現場投標階段的工作任務及標準
2.八大投標競爭策略
3.現場投標策劃
4.投標報價與風險控制
【案例】經典競標案例

八、合同簽訂
1.合同簽訂階段的工作任務及標準
2.雙贏談判策略
3.談判中的報價技巧
4.項目性銷售游戲：孤島求生

職業(yè)背景：
 IBM 高級經理，項目總監(jiān)和咨詢顧問
 某中外合資通信設備集團總經理
 SAP公司咨詢顧問，項目經理（總監(jiān)）

擅長解決的問題：
 如何有效制定項目計劃
 如何有效改善項目進度管理
 如何提升項目的團隊建設及溝通管理
 

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