第一講：渠道如何規劃
Lecture 1: How to program our channel
影響渠道規劃的六個因素：客戶/產品/制造商/經銷商/競爭者/環境
Six factors which can influence our channel programming:
Clients/Products/Manufacturers/Distributors/Competitors/Environment
評價渠道方案的三個原則
 Three principles to evaluate our channel program
規劃的工具和具體方法
Program tools and detail methods
案例討論
Case discussion
 
第二講：經銷商的選擇
Lecture 2: Select your distributors
選擇經銷商要遵循的四個基本思路；
Four essential concepts to select your distributors
選擇經銷商的六大標準：意識/實力/市場能力/管理能力/口碑/合作意愿
Six standards to select your distributors:
Sense/Strength/Marketing Capabilities/Management Capabilities/
Public Praise/Willing to corporation
選擇經銷商工作流程五步走
Five steps to select your distributors
案例討論
Case discussion
 
第三講：經銷商的談判
Lecture 3: Negotiate with your distributors
銷售談判的基本策略
Essential strategies for sales negotiation
與經銷商談判套路四步法
Four steps to negotiate with your distributors
案例討論
Case discussion
 
第四講：經銷商的日常拜訪和管理
Lecture 4: Distributor management and daily visit 
原則：規律聯系，定期拜訪
 Principle: Contacting and visiting them regularly
 拜訪經銷商規定動作六步走：
銷售準備，了解當地市場
宣傳公司政策，解決投訴
庫存檢查和訂單推薦
最終用戶拜訪
為客戶建立下線網絡
給客戶洗腦，提高管理水平
Six steps to visit your distributors:
Sales preparation and furthering your understanding with local market
Advertising the policy of your company and solving complains
Checking inventories and recommending orders
Visiting your ender users
Helping your clients build the network
Brainwashing your clients and improving their management
案例討論
Case discussion
 
第五講：制定經銷商政策
Lecture 5: Making the distributor policy

制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價格保護、市場;
案例分析：某公司的銷售政策分析;
Five principles to make the sales policy: Price,Rebate, Collecting Accounts Receivables, Price Protection, Market
價格政策的特點和使用技巧
The characteristic and using skills of price policy
不同返利的優劣分析
The advantage and disadvantage of different rebates
 
第六講：如何掌控經銷商
Lecture 6: How to grasp our distributors
掌控經銷商的具體思路和六個方法：理念/品牌/服務/沖突/最終用戶/利益
The detail concepts and six methods to grasp our distributors:
Idea/Brand/Service/Conflicts/Ender Users/Benefits
沖突掌控—三種類型的沖突處理/解決竄貨的十種手段
Controlling the conflicts
Dealing with three kinds of different conflicts
Ten methods to solve sales conflicts
最終用戶掌控—專業化的最終用戶拜訪手段（關系/關鍵人/SPIN顧問銷售技巧）
 Grasping ender users—Professional ender user visiting method
(Relationship/Key person/Spin Consulting Skills)
案例討論
Case discussion

 

工業品營銷實戰派專家
中歐工商學院 高級管理課程

IMSC工業品營銷研究中心研究員

上海同濟大學EMBA
上海交大管理學院MBA客座教授
二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗
 

《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人。

十年多工業品500強跨國公司職業實踐；三年針對工業品銷售培訓經驗；兩年針對工業品的管理咨詢經歷；累積了超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗；對大客戶營銷戰略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；

 

金牌課程：
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發和管理
5、工業品渠道管理的系統解決方案
6、（工業品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧