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大客戶銷售技巧特訓

課程編號:7366

課程價格:¥18000/天

課程時長:2 天

課程人氣:2139

行業類別:建筑建材     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:孫瑛

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
總經理、副總經理、銷售總監、銷售部經理、區域經理、銷售主管、銷售人員。


【培訓收益】
1、了解大客戶的采購程序,迅速制定下一步的行動計劃。
2、學習整合公司內外資源,讓自己成為客戶離不開的業務專家,從而贏得大客戶的心
3、能有效的根據客戶內部不同崗位的需求,發揮各個部門的作用,協同達成銷售
4、仔細審視銷售流程中每個環節的關鍵之處,找到贏得客戶的最佳方法
5、熟練掌握跟進大客戶銷售的八個環節,提高專業的銷售技巧。
6、熟練掌握SPIN問話術,準確了解客戶的購買現狀
7、學會跟各種不同性格的人打交道,能根據對方性格的不同快速改善自己的溝通方式。
8、熟悉整個的談判流程,掌握基本的談判技巧。



第一章 如何挖掘與識別大客戶
一、客戶需要區別對待
二、什么是大客戶
三、 大客戶對企業的意義
四、 經營大客戶的價值
五、 收集大客戶資料
六、尋找大客戶
 
第二章、大客戶采購決策心理分析
一、大客戶采購流程分析
案例:她到底輸在哪里?
二、大客戶組織架構分析
三、大客戶采購決策身份分析
四、關鍵人物性格分析
自我測試:自己屬于什么性格?
第三章 大客戶銷售方法與技巧
一、SPIN顧問式大客戶銷售技巧的特
大訂單銷售
以提問的方式,引導需求,解決方案
二、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-四個核心提問環節及技巧
背景問題S(Situation Questions),
難點問題P(Problem Questions)
暗示問題I(Implication Questions)
效益問題N(Need-Payoff Questions)
三、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-銷售會談的四個階段
四、看透大客戶的需求
五、向多級別決策者銷售
六、制定大客戶拜訪計劃
七、獲得競爭優勢
八、展示增值利益
九、 闡述并強化客戶購買欲望
十、獲得承諾
案例:一招不慎,全盤皆輸。
第四章 大客戶談判技巧
故事:媽媽怎樣分桔子?
視頻:龍永圖談進“世貿”
一、 什么是談判?
二、 談判的八大因素:
三、 談判的準備流程
四、 談判策略的制定
五、 RUSE談判模式
六、 如何打破談判僵局?
模擬談判訓練
第五章 大客戶銷售過程管理
一、大客戶跟進過程中的八個環節及工作重點
二、大客戶銷售過程中的主要促銷活動及工作重點
三、大客戶簽約收款與售后服務策略
結尾: 學員行動計劃

 
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