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- 區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理
- 經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理
- 卓越經(jīng)銷商總裁五項(xiàng)修煉
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- 十招激活經(jīng)銷商——實(shí)戰(zhàn)渠道管理
- 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理研修班
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- 銀行媒體應(yīng)對及突發(fā)采訪技巧提升
經(jīng)銷商開發(fā)與管理能力提升
課程編號：9405
課程價格：￥16000/天
課程時長：2 天
課程人氣：2384
銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理，銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理。
【培訓(xùn)收益】
1、明確廠商和經(jīng)銷商到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系；
2、了解什么是營銷渠道及其渠道新定位；
3、學(xué)習(xí)如何開發(fā)渠道。
一、什么是渠道？
二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?br /> 三、渠道的三種角色定位
四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?br /> 五、為什么要選擇和管理渠道？
六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：聯(lián)想集團(tuán)“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷
七、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執(zhí)掌化
4、市場樣板化
5、渠道價值化
6、終端超級化
一、渠道商調(diào)查
1、調(diào)查方式：
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
2、調(diào)查內(nèi)容
A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)渠道商
1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)渠道商的需求
三、考察目標(biāo)渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
2、確定拜訪目標(biāo)對象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道約訪技巧
√渠道約訪的必要性
√電話約訪前的準(zhǔn)備
√電話約訪原始記錄表
√突破秘書過濾的兩個方法
√電話約訪要領(lǐng)
√電話約訪作業(yè)流程
√電話約訪常見異議及其處理
5、拜訪客戶的時間選擇
A、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤
B、在客戶心情比較好的時候
6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美
活動：贊美的要點(diǎn)
鏈接一：如何讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
鏈接：
1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識
互動分析: 渠道開發(fā)案例分析.
六、渠道開發(fā)談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時機(jī)把握
七、合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
八、總結(jié)評價
1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評價
2、總結(jié)和評價的方法
九、渠道建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
一:了解我們的客戶
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關(guān)鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
二:大客戶顧問式銷售核心戰(zhàn)術(shù)
1、FAB及核心話術(shù)與練習(xí)
2、大客戶顧問式銷售SPIN模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征
3、背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求---效益問題
4、SPIN模式之混合銷售團(tuán)隊(duì)
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在大客戶市場推廣上的核心瓶頸
7、大客戶的差異化營銷
8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
9、大客戶顧問式銷售的八種武器
1、、找到影響渠道商積極性的主要因素
√利益驅(qū)動程度
√廠商間的客情關(guān)系
√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀
2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策
√渠道商發(fā)展的三個必經(jīng)階段
√不同階段的不同需求
√“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵渠道商？
4、渠道商激勵的五要點(diǎn)
二、渠道商管理與維護(hù)
1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)
2、渠道商的9喜歡9不喜歡
3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
4、 渠道管理管什么？
√輔導(dǎo)
√計(jì)劃
√督導(dǎo)
√管理
√信息
5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作
設(shè)立與取消
銷售合同
客戶資料
計(jì)劃與供應(yīng)
鋪貨及銷售
銷售服務(wù)
培訓(xùn)
協(xié)助資源配置
規(guī)劃區(qū)域
檢查督促
庫存管理
售點(diǎn)廣告
促銷活動
回收貨款
收集信息
6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)
7、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)
8、經(jīng)銷商日常管理
√銷售回款管理
√庫存管理
√銷售區(qū)域與價格、促銷管理
√分銷、零售客戶管理
√目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理
√市場開發(fā)工作的引導(dǎo)
√要貨計(jì)劃的管理
√物流、配送的管理
√競爭、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理
三、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)
4、個人情景客情維護(hù)
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個性客情維護(hù)
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師
清華大學(xué)特聘老師
北京知行億合人力資源管理研究院 研究員
企業(yè)資深營銷管理顧問
中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者
中國民營企業(yè)研究會研究員
曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)
曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān)
國內(nèi)多家教育集團(tuán)長期合作講師
中國營銷傳播網(wǎng)，銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家
從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團(tuán)隊(duì)打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場的營銷核心套路；提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進(jìn)入了又一個新的思路和競爭格局，江老師觀點(diǎn)歡迎到博客和微博去分享；
江猛老師的培訓(xùn)理念：致力于通過培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質(zhì)的提升對一個營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)過訓(xùn)練，自己有沒有主動學(xué)習(xí)的意識，這個營銷團(tuán)隊(duì)是沒有出路的。
客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。
核心內(nèi)訓(xùn)課程：
員工培訓(xùn)系列課程：《如何成為受歡迎的企業(yè)人》、《優(yōu)秀企業(yè)人的五項(xiàng)自我管理》、《責(zé)人和感恩》，《員工全能職業(yè)修煉》，《目標(biāo)管理》，《時間管理》。
中高層管理系列課程：《領(lǐng)導(dǎo)力決定一切》、《管理在于管控》，《優(yōu)秀主管的一堂課》，《有效員工激勵技巧》。
銷售系列課程： 《成交無處不在》、《銷售終極心態(tài)》，《出口成金--電話營銷》，《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)基因解密》，《導(dǎo)購培訓(xùn)》，《店長培訓(xùn)》，《高產(chǎn)專賣店團(tuán)隊(duì)打造》，《銷售冠軍打造風(fēng)暴》，《面對面顧問式銷售》，《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》，《銷售中的狼性法則》，《銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力》等 。
江猛老師經(jīng)典課程：
江猛-《NLP顧問式攻心銷售》；江猛--《高績效營銷團(tuán)隊(duì)管理技能提升》；
江猛--《銷售冠軍打造風(fēng)暴》；江猛--《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)基因解密》；
江猛--《銷售中的狼性法則》；江猛--《專賣店高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)力打造》；
江猛--《雙贏溝通》；江猛--《贏在終端-金牌導(dǎo)購塑造》；
江猛老師--《如何成為受歡迎的企業(yè)人》； 江猛老師--《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》；
服務(wù)行業(yè)：
金融、通訊、食品、醫(yī)藥（生物）、化妝品、教育、服裝、IT、電子、文化、汽車、餐飲、房地產(chǎn)、農(nóng)牧、制造等行業(yè)。
客戶反饋：
江老師的課程非常幽默風(fēng)趣，實(shí)戰(zhàn)型很強(qiáng)，實(shí)用。--------賴茅酒業(yè) 張總
江老師很有激情，生動，員工反響不錯，希望長期合作下去。-------美的電器集團(tuán) 人資部 葉部長
江老師講課非常重視學(xué)員需求挖掘以及課前準(zhǔn)備和課后的跟蹤，所培訓(xùn)的內(nèi)容非常切合學(xué)員需求，學(xué)員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總
江老師的課程讓學(xué)員受益匪淺，能夠?qū)W到很多使用的工具與方法。——中國五征事業(yè)部李總
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第一章 理財顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..
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一線萬金---保險電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練
第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..
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第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細(xì)則五、活動賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..
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第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..
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第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..
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