【培訓對象】
銷售經理、銷售主管、銷售人員

【培訓收益】
1. 成功完成本課程，你將能夠： 2. 了解成功的銷售人員所應具備的基本素質和良好的工作習慣； 3. 明確銷售人員的工作任務和內容； 4. 理解所處行業銷售特點，明確銷售計劃拜訪的重要性； 5. 掌握銷售拜訪前的目標制訂原則，并學會制訂有效的拜訪計劃； 6. 掌握并學會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集有效的信息； 7. 學會利用本公司產品的特征和利益，針對行業客戶特點做有效推薦； 8. 學會并應用銷售拜訪開場白技巧； 9. 提高銷售拜訪提問的有效性，學會運用提問技巧探尋客戶需求； 9. 學會識別銷售協議達成信號，有效應對客戶反對意見  

第一講：銷售人員的意愿與思維
一、自我管理
1. 銷售人員為什么不行動
案例研討：我被客戶拒絕了
1) 消極心態背后的原因分析
2) 影響銷售行為的外因與內因
工具運用：影響心態的四要素：
①市場競爭
②內部管理
③銷售技巧
④個人心態
2. 我們如何正向思考和改變
1) 情緒ABC理論
模擬情景練習：拜訪強勢客戶
2) 找到自己的心錨
個人的目標、除了錢以外的工作動力
二、銷售里程碑
1、銷售階段的識別和劃分
1) 銷售拜訪的目標 —— 單一銷售目標SSO
2) 每個階段我們的銷售行為有哪些？
①入圍
②需求
③方案
④評估
視頻討論：客戶拜訪為何沒成功？
2、銷售里程碑給我們的啟示
1) 不同階段客戶關注的焦點
工具運用：客戶購買邏輯
2) 如何推動客戶行動：
什么時候做什么事情、銷售的晉級承諾

第二講：拜訪前的準備
一、成功邀約客戶
1、邀約客戶的目的
1) 兩種不同路徑邀約為何結果不同
2) 客戶難約見的原因分析
案例研討：客戶為何不見我
2、成功邀約客戶
1) 制定你的邀約理由
互動研討：是你要見客戶還是客戶要見你
2) 梳理電話邀約話術
工具運用：電話邀約工具練習

二、客戶信息的準備
1、了解客戶對我們的幫助
視頻討論：拜訪前的準備對我們有什么好處？
1) 客戶信息
工具運用：客戶信息表練習
2) 制定項目未知清單
互動研討：如何制定提問清單
3) 成功案例的運用

第三講：拜訪中的了解
一、初次拜訪
1、與客戶破冰
1) 開場白練習
模擬情景練習：客戶拜訪 —— 了解拜訪6步驟：
①寒暄
②證明公司及自己
③溝通風格
④了解需求
⑤成品呈現
⑥晉級承諾
2) 激發客戶興趣
2. 建立信任關系
1) 關系與信任的區別？
2) 建立信任的目的
3) 與客戶信任建立的四根支柱：
①專業形象
②專業能力
③共通點
④誠意
互動研討：如何在短時間建立客戶的信任

二、客戶需求與產品鏈接
1. 探索需求
1) 思考：我們的立場在哪里？
2) 思考：客戶到底想購買什么？
3) 客戶的不同反饋模式：
①如虎添翼
②亡羊補牢
③現狀平衡
④自負溢滿
互動研討：怎樣才能改變客戶購買的模式
2. 產品呈現
1) 產品的FAB分析
2) 產品能力定位
工具運用：FAB和產品能力工具表練習
3) 喚醒你的產品優勢
4) 如何屏蔽你的競爭對手
案例研討：客戶說 —— 為什么要買你的？
3，找出產品和客戶的需求的鏈接點
1) 問題與需求背后的原因？
2) 與客戶做價值交集
工具運用：客戶需求與產品鏈接工具表使用
三、銷售中與客戶的溝通
1. 溝通中的傾聽
1) 傾聽的作用
2) 黃金沉默
案例研討：傾聽中的四個層次：
①內容
②事實
③感情
④行動
2. 溝通中的提問
1) 為什么要問？
2) 我們到底要問什么？
3) 常見的四種問題形式如何組合
①開放式
②控制式
③選擇式
④確認式
提問練習：四套環提問法和情景問題

第四講：拜訪后的評估
一、如何評價拜訪的效果？
1、客戶概念
1) 問題清單回顧
2) 理解客戶認知
3) 理清客戶構想
工具運用：拜訪評估表
二、面對的客戶的顧慮和異議？
1. 客戶異議思考和處理
1) 客戶異議三個階段
2) 如何看待客戶異議
工具運用：LSCPA 異議處理流程工具表
4) 通過異議工具表分析背后的原因
5) 客戶的個人“贏”
工具運用：不同職位個人“贏”工具表 

【專業資質】
淘寶大學特聘講師
阿里巴巴鄉村電商學院講師
8年互聯網營銷新零售實戰培訓經驗
知名實戰型媒體營銷和品牌專家
創客星空全國項目路演評審團專家評委；
浙江大學EMBA、內蒙古大學EMBA特約講師；
多家培訓機構特聘講師，多家媒體雜志專欄撰稿人；
2015年獲“中國管理咨詢行業十佳杰出人物”；
榮獲“全球500強華人講師”，被業界譽為“最佳執行教練”。
擅長領域：爆款產品打造、社群營銷、短視頻營銷、短視頻制作

【實戰經驗】
吳柏江老師曾任職于政府部門下設單位任運營總監，服務中小微企業8000多家，為多家中小微企業提供優質資源對接，項目咨詢、新三板輔導等工作，曾管理的部門有市場部、營銷部、客服部、服務資源部等。曾今的普通員工、一直到中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。
獨立平臺搭建和線上線下結合的O2O營銷、微信微博微營銷、店鋪運營能力提升方面擁有豐富的理論和實戰經驗，并深入企業，了解企業觸網困境及需求，為中小企業進入互聯網提供行之有效的落地解決方案。吳老師自2013年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。擁有8年互聯網營銷新零售實戰培訓經驗，累計授課500場，人數達2萬人。
【課程形式】
吳老師突破了傳統培訓形式，以講授和人版互動為主的形式，將眾多體驗式元素融入到培訓之中，如沙盤模擬、情景劇、電影視頻、性格音樂、溝通雕塑、覺察游戲等；現場互動性強、課堂氣氛活躍，很多參訓者評價其培訓“風趣幽默、互動靈活；重視技能，突出實效”。

【主講課程】
《H5和動畫制作》
《短視頻制作與傳播》
《微信公眾號創新與運營》
《互聯網+商業模式創新》
《互聯網+營銷模式創新》
《互聯網爆品營銷戰略》
《新媒體營銷戰略爆破》
《自媒體策劃與內容運營》
《一抖兩微新媒體全域營銷技能訓練》
《“互聯網+”時代下顛覆式產品設計》

部分授課案例：
企業名稱 授課名稱 期數
中國銀行 《微信營銷》 20
《新媒體制作》 20
國家電網 《互聯網+短視頻制作》 11
《微信公眾號運營》 20
民生銀行 《短視頻制作》 15
《互聯網時代重塑企業競爭力》 15
《還原數字營銷與內容傳播》 6
《銀行微信營銷》 4
天津南開大學 《三個維度鎖定用戶》 10
國臺辦 《臺灣企業電商渠道管理以及爆款打造》 9
國家電商 《電商運營思維全解密》 6
美的集團 《產品規劃和爆款打造》 8
山東縣域政府 《縣域電商轉型培訓》 10
小熊科技 《互聯網大數據商業模式及精準營銷分析》 12
百度 《社交短視頻揭秘及實戰》 13
中海油 《B2B電商渠道管理以及平臺搭建》 12 

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