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企業訓前案例整理48

時間：2022-03-09

案例背景：

2020年6月份WX公司政務壹號項目即將面臨首開，當時該項目位置位于WH市的邊緣板塊，靠近萬春，周邊環境雜亂，南邊緊貼高壓線，西邊有蕪湖市變電站，東邊為一塊待開發荒地。

但因為拿地價高加上偉星自身對于品質的要求高，項目在周邊二手房售價10000元/m²的時候，毛坯售價要達到16000元/m²，城東板塊靠近市區的WX還有3個項目在售，價格均低于WX政務壹號，完成銷售首開任務及其困難。

問題、對策

存在的問題：

1、項目周邊環境極差，除了北邊有住宅區，三面一路之隔都是未荒地及高壓線及變電站。

2、項目地段偏，離市區及主城區很遠，且沒有配套，屬于城鄉結合部的感覺。

3、競品多，項目當時的競品大多未我們公司自身的產品，WX公園天下在萬達旁，售價1萬6，偉星YJT在北京路上，售價1萬4，WX院子雕塑公園旁邊1萬5毛坯，1萬7精裝。都為自家產品，在品牌、物業上無優勢，突破點難。

4、學區無法確定，離項目近的小學為蕪湖墊底學校。

改進對策：

1，首先多次組織項目人員去WH市規劃區查項目未來規劃，上網收集周邊未來發展文獻，在市民心聲上多次寫信詢問，將所有數據整合，熟讀背誦，讓置業顧問先對項目有所信心，再傳輸給客戶，在售樓部做好價值展板，說辭介紹，實時朋友圈更新發展動態。

其次對于客戶擔心的高壓線輻射問題，去電力局咨詢電壓、安全距離等，再與工程部討論出說辭方案，打消客戶顧慮。

最后在項目首開的時候舉辦DIOR的高端時裝珠寶走場秀，讓項目跟國際一線品牌接軌，提升調性。

2，查詢ZW區發展文獻，用南京、合肥政務區的發展舉例，配合上述的發展規劃，增加客戶對該項目未來發展的信心，加上小區自建菜市場，商業，幼兒園，且2公里內要開放2個大型的商業綜合體，給客戶灌輸“要用發展的眼光來看現在的房市”的理念。

3，雖然我們公司自身競品較多，但這個也有利有弊，好處就在于可以做到互相推薦，讓客戶更加信任偉星品牌，各個項目做面積段、小區風格、地段的差異化，重點突出政務區發展，政務區核心地段的理念。讓部分客戶可以認可我們這邊。

4，對于學區事件，嚴格控制銷售員說辭，不允許做出超范圍承諾，多強調小區檔次，圈層，小孩子的生活環境也是成長是比學區更重要的一部分，且周邊未來開發的多為高端住宅，生源肯定不會差，打消客戶顧慮。

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