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隨著通訊科技的不斷發展,電銷成了現有銷售方式的一大途徑。因其特有的實時對話溝通的特點,能帶來迅速成交的優勢。因而也被眾多商家作為營銷重要手段之一。就字面意義,就是通過電話進行銷售,向客戶介紹自身產品或者服務的過程。看似簡單,其實并不是每個人都可以做好。優秀的電話營銷人員必須具備靈活的頭腦和極佳的語言組織溝通能力。才能在短時間內吸引到客戶的興趣,進而促成交易。這項工作也如同武學一樣,需要借助很多秘笈寶典修煉到最佳境界,接下來,我們將了解關于電銷的九陰真經:
一、選對敲門磚
沒有完美的人,所以我們不可能讓所有人都喜歡和自己交流。電話那端的客戶大部分未曾和你見面,更不了解你,如何第一時間抓住他的注意力,就要選對敲門磚。幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。電銷人員就該以此為出發點去先獲得對方和你談話的興趣。
二、真誠地去贊美
贊美的話對于每個人來說都很受用,因為在你那里得到了肯定,就會拉近你與對方的距離。溝通也將變得不再困難。但是如何讓對方感受到你的真誠的確不是易事。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓準顧客知道你的話是真誠的。否則,讓對方感覺你是虛情假意,反倒會適得其反。
三、抓住人性的求知欲
據研究表明,好奇是人類行為的基本動機之一。對于那些潛在客戶來說,那些不熟悉甚至聞所未聞或與眾不同的東西,往往會引起人們的注意,推銷者可以從自身產品或者服務獨創性的角度出發,去尋找能引起客戶求知欲的因素,加以利用。
四、運用知名度
通常來說,人們的購買行為常常受到其他人的影響。比如很多廣告都邀請明星代言,這些明星的粉絲自然就成了這些產品的潛在客戶。推銷員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會收到很好的效果。
五、用問題吸引對方注意力
推銷員直接向顧客提出問題,利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。在運用這一技巧時應注意,推銷員所提問題,應是對方最關心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。
六、向客戶整理有效信息
營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息,如市場行情、新技術、新產品知識,等,會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上,為客戶著想,盡量閱讀報刊,掌握市場動態,充實自己的知識,把自己訓練成為自己這一行業的專家。營銷員為客戶提供了信息,關心了客戶的利益,也獲得了客戶的尊敬與好感。
七、恰當進行產品展示
事實上,營銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點,是最能引起顧客的注意。但是電銷人員似乎失去了這個優勢,這就更要求我們在談話過程中,細致的介紹這個產品,以便為客戶提供更為形象的了解途徑。
八、利用產品引發興趣
利用產品來引起客戶的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的推力來吸引顧客。在這一點的利用上就要找準產品對于客戶的最大收益點。
九、拋出問題進行求教
一般而言,從大多人心理層面出發,都喜歡解答看起來對別人很難但對自己似乎很容易的問題,來實現自我價值感和優越感。這也可以用在電銷中,營銷員可以利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。當然,詢問的問題要拿捏好,不能讓對方有種明知故問的感覺,這是起不到正面作用的。
綜上所述,做一個優秀的電銷人員也是需要提前做足功課的,需要多方面的了解相關信息才能做到知己知彼,才能有百戰百勝的前提條件。
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