任何事物在發展階段中，有時候看似不是關鍵因素的要點卻是掌控全局的主導力。所謂寸轄制輪，正是這個道理。銷售人員在具體的工作中，常常陷入這樣的一個誤區：耗費大量精力學習一些技巧話術。

誠然，掌握專業的銷售人員培訓課程中的精要，聽取權威的營銷講師的意見，都是迅速提升業務能力的好方法。但往往我們丟掉了促成交易的最關鍵的因素，那就是客戶。沒有取得客戶的認可和信任，再好的營銷技巧也是紙上談兵，沒有施展的余地。因此，每一個銷售人員都要將客戶放在工作的中心位置，一切工作都要以客戶為導向：

一、客戶開始主導市場

即客戶的需求及變化正在重塑企業營銷的商業模式并改變企業的結構。過去你只生產和銷售產品，現在需要把客戶分級，并要吸引和留住客戶。過去通過增加產量和新開設公司來實現收入增長，現在需要有能力創造高附加值的服務并提供給客戶來實現收入增長。

過去僅用每年的收入增長和利潤的多少來衡量一個公司，現在還需要提供客戶價值的增長和客戶的投入。過去投資者僅評估你提供縱向系列產品的能力和獲取利潤的能力，現在需要評估你與他人的合作、共同發展和制造出低價位、高品質產品的能力。

二、客戶關系尤為重要

我們要明白一點，就是你現在或潛在的客戶關系、客戶支持率將決定你公司的價值。投資者用兩條標準來衡量你的客戶資本：一是你的客戶關系網的寬度和深度和你盡可能地維護和拓展這些關系網的投入;二是客戶資本是所有客戶關系的總和——即你所擁有的關系網的數量、深度和質量。其中，關系網的深度和質量以創造利潤的能力、客戶保持率和關系網的盈利能力來衡量。同時，企業應仔細觀察客戶的滿意程度，注重客戶保留率和每個客戶的貢獻利潤，還有客戶的忠誠度。企業需要收集、分析客戶行為的各種信息，從中找出具有長遠效益的客戶?，F在和將來的客戶數量是企業未來財富的重要指示。

既然現在互聯網使客戶擁有更多的選擇機會和更多的決定權，建立牢固的客戶關系就成了為企業實現未來收益的惟一保證，即企業要保持客戶的信任和繼續輸送不斷革新的、有價值的商品能力。企業在核算公司收益時應增加以客戶關系質量為核心的收益——客戶價值指數。企業應計算每位客戶的平均利潤、有效客戶的數量增長、現有客戶優質率以及每位客戶的年累計利潤，從而得出公司的客戶支持率。

三、客戶體驗不容忽視

客戶對你的品牌的感覺將決定他們的忠實程度，即客戶的忠實源于消費體驗。每一個客戶在了解、獲得、使用以及與他人分享產品和服務時都積累了經驗，消費體驗是任何一種品牌的精髓所在。滿意的消費體驗是建立客戶關系的關鍵因素之一，然而客戶的需求越來越多，他們期望企業提供一連串的品牌經驗，不論是直接與公司接觸或是通過各種分銷渠道(如通過獨立零售商、小商販、經銷商或經紀人)?？蛻粜枰哔|量的、可預見的體驗并希望接觸高品質的產品和服務。

顧客就是上帝，我們所做的一切工作只有對方滿意才可能促成交易往來。單純的技巧只是滿足這一條件之后的后續方式，不能本末倒置，將客戶的利益和滿意度拋在腦后，企業發展之路顯然如履薄冰。