很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員抱怨：現(xiàn)在保險(xiǎn)不好賣，客戶太精明，賺不到多少錢還要看臉色；客源少，挖掘客戶難度大，上層客源大都已經(jīng)被開發(fā)完；保險(xiǎn)公司模式陳舊，不能吸引眼球。營(yíng)銷是個(gè)大難題，要想在困境中突圍而出，就必須找到新方法，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可以嘗試一下3C原則。

       保險(xiǎn)營(yíng)銷中的“3C原則”指的是：Choice 選擇、Check 檢視、Candor 直率。

       Choice 選擇：是指有針對(duì)性的挑選產(chǎn)品給客戶；

       Check 檢視：是指檢視自己的客戶，檢視自己的準(zhǔn)備工作；

       Candor 直率：是指客戶經(jīng)理不要回避客戶的異議。

       以下從這三個(gè)方面具體分析一下保險(xiǎn)營(yíng)銷，借助3C原則，更加了解客戶、了解產(chǎn)品，并針對(duì)客戶的各種多樣化需求，制定出各種產(chǎn)品套餐，從“為產(chǎn)品找到客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;為客戶找到產(chǎn)品”的新思路。

       Choice選擇

       保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析，從而對(duì)選擇哪款產(chǎn)品為營(yíng)銷重點(diǎn)。

       保險(xiǎn)產(chǎn)品大致從方向上可以分為保障型和分紅型兩種，再具體劃分下，保障型可以分為意外傷害類、醫(yī)療類、重疾類、津貼補(bǔ)貼類等，而分紅型從繳費(fèi)方式分有躉繳型和期繳型，從返還方式分有每年返還型、未來年金型和一次性收益型等。

       面對(duì)多種多樣的產(chǎn)品，應(yīng)該選擇哪種產(chǎn)品為重點(diǎn)營(yíng)銷呢？

        一是要考慮到客戶對(duì)這兩種產(chǎn)品的接受程度和需要程度，客戶需要投資理財(cái)方面等就可以向他推薦分紅型，客戶需要健康、醫(yī)療類的就可以選擇保障型，此外還要注意產(chǎn)品的搭配，即意外傷害類、醫(yī)療類、重疾類、津貼補(bǔ)貼類要進(jìn)行合理搭配銷售。。

       二要根據(jù)保險(xiǎn)公司實(shí)際情況，選擇特色險(xiǎn)種進(jìn)行營(yíng)銷。如針對(duì)私家車主可以銷售人保壽險(xiǎn)的百萬身價(jià)；針對(duì)有學(xué)齡兒童的家庭可以推銷兒童教育基金險(xiǎn)等。

        三是對(duì)于分紅險(xiǎn)的險(xiǎn)種上選擇上要慎之又慎，因?yàn)槠渖婕捌錃v來都是遭到客戶投訴的重點(diǎn)險(xiǎn)種，所以在險(xiǎn)種。一般來說，除了一般的躉繳型和期繳型進(jìn)行常規(guī)銷售外，還需要特別關(guān)注年金類的險(xiǎn)種。年金類保險(xiǎn)作為社保的有力補(bǔ)充，未來養(yǎng)老的助力，越來越受到高端客戶的關(guān)注。

        Check檢視

        1、檢視自己的客戶

        保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)重視的目標(biāo)客戶群應(yīng)該是存量客戶。學(xué)會(huì)思考我們的存量客戶是否購買過保險(xiǎn)？客戶是否排斥保險(xiǎn)？客戶適合什么類型的保險(xiǎn)？為什么這類客戶適合年金險(xiǎn)？我們是否在考慮過這些問題后才給客戶推銷保險(xiǎn)呢？

       試想一下，如果對(duì)自己客戶非常了解，又怎么會(huì)存在這些疑慮呢？在自己的客戶都檢視不到位情況下，下一個(gè)檢視環(huán)節(jié)必然會(huì)出現(xiàn)問題。業(yè)務(wù)員如果能夠準(zhǔn)確填寫好客戶信息梳理表（表格內(nèi)容包括客戶的興趣、愛好、投資理念、家庭成員等）。這些關(guān)鍵信息決定營(yíng)銷客戶時(shí)采取的切入點(diǎn)、需求和策略。

        2、檢視自己的準(zhǔn)備工作

       前期工作的不到位會(huì)導(dǎo)致在營(yíng)銷時(shí)候發(fā)生各種問題。在給客戶推薦產(chǎn)品時(shí)自己都無法進(jìn)行下去，客戶怎么會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任呢；給客戶進(jìn)行理念溝通時(shí)，客戶明明已經(jīng)心動(dòng)，卻缺乏材料來輔助，在臨門一腳時(shí)敗下陣來；當(dāng)客戶細(xì)究疑問時(shí)，卻沒有合適的材料來證明自己的觀點(diǎn)。這些都是工作中的大忌。

       第一步是電話邀約。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員邀約目標(biāo)客戶面談，需要的是，一個(gè)安靜的環(huán)境、一部可以隨時(shí)找到自己的電話、客戶信息梳理表以及電話邀約話術(shù)。

       第二步是客戶來訪前的準(zhǔn)備。可以利用客戶動(dòng)線圖檢視自己的準(zhǔn)備工作，車位是否給客戶預(yù)留好？大堂經(jīng)理能否及時(shí)將客戶引入客戶經(jīng)理室？客戶喜歡的飲品和食品是否準(zhǔn)備好？客戶的基礎(chǔ)材料是否準(zhǔn)備好？營(yíng)銷話術(shù)是否準(zhǔn)備好？營(yíng)銷過程涉及到的輔助銷售工具是否準(zhǔn)備好？保單與保險(xiǎn)確認(rèn)書是否準(zhǔn)備好？一旦客戶簽單了，辦理業(yè)務(wù)的VIP窗口是否準(zhǔn)備好？保險(xiǎn)公司的回訪是否提前跟客戶打招呼了？按照客戶動(dòng)線圖來進(jìn)行檢視，可以保證客戶經(jīng)理的準(zhǔn)備工作充足到位。

       Candor直率

       在發(fā)生異議的時(shí)候，很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員選擇回避問題，甚至?xí)颖軉栴}，這樣的做法非常不專業(yè)，效果往往適得其反，會(huì)引發(fā)客戶更大的質(zhì)疑，并最終導(dǎo)致交易流產(chǎn)。面對(duì)越來越“精明”的客戶，我們的回避、旁敲側(cè)擊無法起到應(yīng)有的作用，而直率卻不然。

       第一，直率的承認(rèn)會(huì)給客戶一個(gè)正面的形象，信譽(yù)可靠度也會(huì)隨之加強(qiáng)，一就是一，二就是二，不拐彎抹角，躲躲藏藏。

       第二，直率的承認(rèn)可以隱藏話術(shù)的技巧。很大一部分客戶對(duì)產(chǎn)品的收益很敏感，但收益卻不是保險(xiǎn)的強(qiáng)項(xiàng)，與其冒著后續(xù)被客戶揭穿而引發(fā)客戶投訴的風(fēng)險(xiǎn)去虛以委蛇，倒不如直率的承認(rèn)。

        當(dāng)然直率是一種態(tài)度，同時(shí)直率地面對(duì)客戶也是需要技巧的，并不是當(dāng)客戶詢問到保險(xiǎn)產(chǎn)品的弱項(xiàng)時(shí)，我們就是很直率的承認(rèn)，而是在直率的回答中，向客戶體現(xiàn)我們的權(quán)威性。