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約·凱恩斯曾說過:習慣形成性格,性格決定命運。可見,良好的習慣的重要性。不論在哪一行業,都有容易陷入的誤區,需要我們在具體工作中詳加觀察,以儆效尤。對于銷售人員來說,需要規避的問題更為寬泛,因其特殊的職業特點,要求他們要掌握更多專業性的知識和技巧。以便應付諸多突發狀況。針對其自身,我們總結了以下幾種需要避免和改進的方面以供參考:
1、言辭過激,目空一切
有膽有識,能夠快速融入團隊,達成目標當然是好事情。但有些銷售人員入行不久,或干脆沒有任務經驗,跑到客戶那里一通胡侃,暈頭轉向,漏洞百出,還很不以為然。似乎沒什么他擺不平、搞不定的。這對客戶造成嚴重惡劣的影響,進而會極大損害企業形象。
一些業務人員為了表現自己在行業的“專家”地位,當著客戶的面,直接說“死對頭”怎么厲害,諸如,當年我在那如何做的,怎么風光,是怎么讓競爭對手誠服的等等。客戶當場翻臉,十分不爽。事后,客戶說:那個人那么厲害還用得著到這來?想想看,客戶在這個行業摸爬滾打20余年,他會不知道這些常識?不要認為自己很了不起,什么都精通。有時候要看場合,重要的是:對客戶要有起碼的尊重,否則,你是什么“磚家”也沒用。上面說到的這一條,是做人做事最基本的一條,體現尊重才會有合作的條件和繼續的機會,相比現在的這幾個人也會有所思了吧。要不,真無可救藥矣。
2、沒有是非觀念
什么都無所謂,草草了事,“完成”任務為最高原則,進而連“任務”都不想完成。甚至還要想盡辦法聯合客戶對公司進行欺詐,當一天和尚撞一天鐘還不足以描述這樣的人。更有甚者,連“鐘”也不愿意撞,能混過去就混過去。只要領導沒有關注,便渾水摸魚,能拖就拖;“客戶算什么?你一個月給了多少錢給我?我很累,天天加班,做成這樣已經不錯了”。反正都是理由,不容辯駁。
有時候,我在想,這樣的人,怎么能夠在如此激烈競爭的環境中生存下去的?社會在進步,我真搞不明白,幾年前筆者在市場上拼命工作,才會有一點小小成績;幾年后,這幾個人就等著天上掉餡餅,即使沒有撿到“餡餅”,臉都不紅一下。我就納悶,難道我變成土老帽了,跟不上時代和形勢的發展了?
社會和人都需要信仰,做銷售也是一樣的,不要讓你的底線“崩潰”。要看到一些美好的東西,就算有陰影,那也證明還有陽光的存在。底線崩潰的時候就是失去動力和方向的時候,在需要成長的關鍵時刻,何必要放棄美好,墜入“深淵”呢?!
3、事事斤斤計較,睚眥必較
“這個事情不是我做的,我已經做完了,要不,叫他們來我們一起做。反正只要能夠逃脫或者能夠不做就最好了;上次的加班費給我少算了半小時,車費少了一元錢;市場劃分不好,誰誰做的少了,錢還多一些”。你會經常被這樣的問題搞的焦頭爛額的。其實,這個時期,學到的經驗比物質更值得看重,不是說不要求回報,我們都需要生存,只是不要把精力完全耗費在這些瑣事上,而忽略了自身發展。
很多專業的銷售講師在講授一些銷售人員培訓課程中,總會提及到如何和客戶保持良好關系。人與人的交往是一門藝術,如何把握需要先做好自身做人的基準,才會被對方認可。只要如此,才有可能得到促成交易的機會。
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