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古語有訓“器械者,因時變而制宜適也。”根據不同時期的具體情況,采取適當的措施。才能針對特定階段的情況找到解決問題的最佳方法。銷售人員時刻面對市場第一線,遇到變幻莫測的市場環境,稍不留神就會誤導工作方向,影響自身業務拓展。一般意義上,對于銷售的定位就是促進成交,獲取更多的營利。
但隨著市場競爭環境愈加激烈,這種粗放式的管理和角色定位已經不再適用,銷售人員的工作性質和內容乃至定位都要隨之改變,固步自封只能落后,終被淘汰。以下根據專業的銷售人員培訓課程中提及相關的知識點和實際工作中的經驗,我們歸納了如何根據實際情況及時調整工作內容和角色定位的方法:
1、銷售員的第一個角色定位就是做一個專業的區域熟手。他必須要經常保持做市場調查的習慣。經常圍著經銷商轉的銷售員肯定做不好市場。只有透徹了解市場,才能真正定位市場;
2、銷售員要協助經銷商完成區域銷售目標。要把自己的角色從管理經銷商向經銷商的專業協理員過渡,所以第一個角色做得好壞會直接影響第二個角色;
3、銷售員要主動去疏通下面的渠道。等經銷商去細致開發分級渠道會影響整個區域市場的業績和計劃。要堅決“到廣大農村去”去二、三線市場,去終端,去與消費者打成一片,那兒才是真正的市場;
4、要有培訓經銷商的能力,經銷商一般會代理或者經銷很多廠家的產品,你的產品在他眼里,也許就是一個雞肋,但你又確實感到經銷商能夠在這個時期幫你。你如何引起他的重視,讓他對你的產品、你背后的公司以及你個人產生濃厚的興趣,完全可以通過培訓他的方式來獲得,尤其是快速消費品行業,很多經銷商都是初期的夫妻店發展而來,他們需要現代的管理知識、需要現代的營銷理念、需要不斷了解行業的新情況,這些都是你能夠做到的,都是你向經銷商展示自己以及公司的機會;
5、協助經銷商完善業務團隊的管理,幫助他制定營銷計劃,幫助他提升銷量,幫助他解決應收款難的問題等,都會在無形之中提升自己產品在經銷商心中的地位,更重要的是,在這些工作中,你的產品銷量和品牌已經實實在在的上升;
6、市場信息的反饋。傳統的銷售員要么認為信息收集是市場人員的工作,要么應付差使,敷衍了事。事實上,銷售員要時刻把收集信息放在工作的范疇之中,只有這樣,才能保障自己的區域市場有暢通的后勤補給,不會一味抱怨產品不適合市場需要、公司政策太呆板等,聰明的銷售員最懂得用實際數據去打動公司管理層的心;
7、回收貨款。這個不用多說,是銷售員永遠的職責;更要懂得自己策劃區域市場。一個不懂策劃的區域業務員,其實只能是一個送貨員或者促銷員。
職場人士不清楚自己所處位置和應該做出的改變,是很可怕的事情,因為在這樣的市場環境下,沒有隨機應變的能力和及時學習調整的心態,是不可能有所成就,更不可能在某一領域取得成功。
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