所謂“逆水行舟，不進則退。”，任何一項事務(wù)的發(fā)展都離不開創(chuàng)新和與時俱進，尤其在當(dāng)下風(fēng)云變幻的市場環(huán)境下，更要緊隨市場的變化，否則就只能落后于人。銷售的工作是頗具挑戰(zhàn)性和競爭性，由于這一行業(yè)總是在市場最前沿活動，因此更要跟得上時代的腳步，固步自封、不靈活變通，不可能有所進展。企業(yè)在進行銷售人員管理上，要重視這一方面的問題。

一、激勵制度要創(chuàng)新

實際上，很多企業(yè)都認(rèn)為要保持制度的穩(wěn)定性和一貫性，卻忽略了市場環(huán)境的變化和銷售隊伍需求層次的轉(zhuǎn)移，結(jié)果長期不變的激勵政策與現(xiàn)實的市場頻頻發(fā)生沖突，致使激勵脫節(jié)于企業(yè)發(fā)展的前沿，銷售人員的種種積極性和創(chuàng)造能力未能得到有效地調(diào)動。

1、跟不上市場的變化。A白酒企業(yè)的激勵政策是花“巨資”請“專家”制訂的，在A企業(yè)的成長期起到十分重要的作用，于是A企業(yè)將其保留下來。近兩年，由于白酒市場競爭激烈，終端費用越來越高，而A企業(yè)仍保留原高責(zé)任、高回報的激勵政策，造成銷售人員的壓力過大，收入逐年降低，激勵失去了效力，整個銷售隊伍怨聲載道，無心“作戰(zhàn)”。市場發(fā)生了變化，對銷售人員的激勵就應(yīng)隨之變化，否則，對銷售工作有百害而無一利。

2、跟不上銷售人員需求層次的轉(zhuǎn)移。很多企業(yè)因忽略了市場變化和銷售隊伍需求層次的轉(zhuǎn)移，結(jié)果未能有效調(diào)動銷售隊伍的積極性。銷售人員自身層次上升后，激勵方式和強度也要隨之轉(zhuǎn)變，墨守以前的激勵制度，無法再次獲取最初的成效。

二、激勵工具要創(chuàng)新

一般說來，無論多么完善的激勵工具，都會因長時間使用而失去效力。開展銷售競賽是很多企業(yè)慣用的激勵手法，對在銷售競賽中獲獎的銷售人員給予銷售精英稱號，同時發(fā)放獎品。但很多企業(yè)并沒有讓這個激勵工具隨著情況不同改變，獲獎?wù)哌B續(xù)數(shù)次都是一樣的獎勵就會產(chǎn)生倦怠感。階梯式的激勵工具才符合激勵的需求。在這種情況下，應(yīng)該增加難度，以難以攻破的客戶攻關(guān)，增加他們?nèi)蝿?wù)的難度，從而激勵他們?nèi)ッ鎸π碌奶魬?zhàn)，以便取得不錯的效果。

任何事物都需要與時俱進，跟隨時代的發(fā)展潮流。企業(yè)在進行管理中，也必須緊隨趨勢，根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展情況，制定相符合的銷售人員激勵制度，這是引導(dǎo)銷售人員積極自主工作的有效途徑，很多銷售人員培訓(xùn)課程中提到管理銷售人員的最佳方式，也就是增加他們的主觀能動性，積極自主地去完成工作，突破自己。管理在現(xiàn)下，并不是單一的管制和服從。它的藝術(shù)是在于用制度和管理方法調(diào)動全員積極性，引導(dǎo)其自主自發(fā)地工作。