我們對(duì)于銷(xiāo)售慣有的印象就是侃侃而談，但真正會(huì)溝通、能溝通的人必須要掌握如何去聽(tīng)。因?yàn)椋N(xiāo)售人員在于客戶(hù)交流的過(guò)程中，首先要做的事情并非是如何說(shuō)，而是如何從客戶(hù)的言語(yǔ)中聽(tīng)出客戶(hù)的需求和要求。這樣才能針對(duì)具體情況進(jìn)行介紹和解釋說(shuō)明。如果不先聽(tīng)清楚，就口若懸河，介紹你的產(chǎn)品或者服務(wù)，往往只能引起對(duì)方反感。

同時(shí)，有效的傾聽(tīng)是可以通過(guò)學(xué)習(xí)而獲得的技巧。認(rèn)識(shí)自己的傾聽(tīng)行為將有助于你成為一名高效率的傾聽(tīng)者。按照影響傾聽(tīng)效率的行為特征，傾聽(tīng)可以分為三種層次。一個(gè)人從層次一成為層次三傾聽(tīng)者的過(guò)程，就是其溝通能力、交流效率不斷提高的過(guò)程。

層次一：

在這個(gè)層次上，聽(tīng)者完全沒(méi)有注意說(shuō)話(huà)人所說(shuō)的話(huà)，假裝在聽(tīng)其實(shí)卻在考慮其它毫無(wú)關(guān)聯(lián)的事情，或內(nèi)心想著辯駁。他更感興趣的不是聽(tīng)，而是說(shuō)。這種層次上的傾聽(tīng)，導(dǎo)致的是關(guān)系的破裂、沖突的出現(xiàn)和拙劣決策的制定。

層次二：

人際溝通實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是對(duì)字詞意義的理解。在第二層次上，聽(tīng)者主要傾聽(tīng)所說(shuō)的字詞和內(nèi)容，但很多時(shí)候，還是錯(cuò)過(guò)了講話(huà)者通過(guò)語(yǔ)調(diào)、身體姿勢(shì)、手勢(shì)、臉部表情和眼神所表達(dá)的意思。這將導(dǎo)致誤解、錯(cuò)誤的舉動(dòng)、時(shí)間的浪費(fèi)和對(duì)消極情感的忽略。另外，因?yàn)槁?tīng)者是通過(guò)點(diǎn)頭同意來(lái)表示正在傾聽(tīng)，而不用詢(xún)問(wèn)澄清問(wèn)題，所以說(shuō)話(huà)人可能誤以為所說(shuō)的話(huà)被完全聽(tīng)懂理解了。

層次三：

處于這一層次的人表現(xiàn)出一個(gè)優(yōu)秀傾聽(tīng)者的特征。這種傾聽(tīng)者在說(shuō)話(huà)者的信息中尋找感興趣的部分，他們認(rèn)為這是獲取新的有用信息的契機(jī)。高效率的傾聽(tīng)者清楚自己的個(gè)人喜好和態(tài)度，能夠更好地避免對(duì)說(shuō)話(huà)者做出武斷的評(píng)價(jià)或是受過(guò)激言語(yǔ)的影響。好的傾聽(tīng)者不急于做出判斷，而是感同身受對(duì)方的情感。他們能夠設(shè)身處地看待事物，詢(xún)問(wèn)而不是辯解某種形式。

這一時(shí)期的傾聽(tīng)者在內(nèi)心總結(jié)已經(jīng)傳遞的信息，質(zhì)疑或是權(quán)衡所聽(tīng)到的話(huà)，或者有意識(shí)地注意非語(yǔ)言線(xiàn)索。他們的總體宗旨是帶著理解和尊重傾聽(tīng)。層次三上的有效率的傾聽(tīng)在形成積極經(jīng)歷方面起著主要作用。

銷(xiāo)售人員作為溝通的主體必須要掌握客戶(hù)的需求，有需求才有市場(chǎng)，才有業(yè)務(wù)成交的可能。如果你只是一味的介紹和推薦并不適合客戶(hù)的產(chǎn)品或服務(wù)，只會(huì)引起對(duì)方的抵觸和排斥。因?yàn)闆](méi)有人愿意花費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)你說(shuō)對(duì)自己無(wú)益的事情。