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銷售溝通技巧中4個成功銷售話術(shù)技巧培訓(xùn)
時間：2014-04-02
銷售的最終目的就是為了成交，作為銷售員為了促進(jìn)成交，起碼要有兩個銷售技巧，一個是要讓客戶覺得“爽”，另一個就是讓客戶覺得“值”。因為正確的成交思維過程一定是感性→理性→感性成交，作為銷售員的你一定要記住：你是以感性進(jìn)去的，最后也是以感性推動成交的，在這個過程中銷售技巧和話術(shù)是十分重要的，下文的四個成功銷售話術(shù)技巧是很多企業(yè)開展銷售溝通技巧培訓(xùn)后總結(jié)出來的，在這里和大家分享下。
技巧一、感覺良好=感性
這個階段的核心是成功地銷售自己，讓自己在客戶的心中保留良好的印象，誠實、可信、有趣都是良好的品質(zhì)，最低的底線起碼是客戶不討厭你。但，最大的誤區(qū)也恰恰是：銷售人員常由于擔(dān)心客戶討厭而放棄跟進(jìn)和推動客戶的努力。
這個階段的核心是成功地銷售自己，讓自己在客戶的心中保留良好的印象，誠實、可信、有趣都是良好的品質(zhì)，最低的底線起碼是客戶不討厭你。但，最大的誤區(qū)也恰恰是：銷售人員常由于擔(dān)心客戶討厭而放棄跟進(jìn)和推動客戶的努力。
技巧二、利益關(guān)聯(lián)=理性
這個階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來，你要告訴她，你能為她帶來什么價值、幫她解決什么問題，要站在客戶的立場和客戶內(nèi)心的沖突進(jìn)行互動交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺得你理解了她的需求。最大的誤區(qū)是：銷售人員不能駕馭一場談話，被客戶牽著鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒有主動向客戶匹配你的資源。
這個階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來，你要告訴她，你能為她帶來什么價值、幫她解決什么問題，要站在客戶的立場和客戶內(nèi)心的沖突進(jìn)行互動交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺得你理解了她的需求。最大的誤區(qū)是：銷售人員不能駕馭一場談話，被客戶牽著鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒有主動向客戶匹配你的資源。
技巧三、提供證據(jù)=理性→感性
這個階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說的都是真的。如果你有足夠的、低成本的 實證材料去證明，那自然會更好，這是偏于理性的實證;沒有實證材料的，你一定要學(xué)會“講故事”，講一個具體的、知曉細(xì)節(jié)的、有確證感的故事，當(dāng)然，這些都 是你事先編排好了的，不然就真的成了講故事。最大的誤區(qū)是：銷售人員不愿意花時間去整合這些“證據(jù)”，總把力量使在說服和臨場發(fā)揮上。切記：所有落入銷售 痕跡的事件，都會將客戶引向理性的思考，“在理性世界里的決策，所有證據(jù)都是不充分的”。銷售的最高境界就是客戶沒有感受到銷售的存在!
這個階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說的都是真的。如果你有足夠的、低成本的 實證材料去證明，那自然會更好，這是偏于理性的實證;沒有實證材料的，你一定要學(xué)會“講故事”，講一個具體的、知曉細(xì)節(jié)的、有確證感的故事，當(dāng)然，這些都 是你事先編排好了的，不然就真的成了講故事。最大的誤區(qū)是：銷售人員不愿意花時間去整合這些“證據(jù)”，總把力量使在說服和臨場發(fā)揮上。切記：所有落入銷售 痕跡的事件，都會將客戶引向理性的思考，“在理性世界里的決策，所有證據(jù)都是不充分的”。銷售的最高境界就是客戶沒有感受到銷售的存在!
技巧四、臨門一腳=感性
這個階段的核心是你要在關(guān)鍵的時刻向客戶塑造你與眾不同的地方，以觸動客戶不僅僅是愿意購買你的產(chǎn)品，而是迫切 的要與你成交，讓客戶意識到這是她不可錯過的機會。所以要么你能在某價值層面明顯超過對手(能成功解決客戶內(nèi)心沖突的就是價值);要么你要學(xué)會制造稀缺 感。比如：就剩最后贈送的幾份禮物了、老師的時間不多。這個階段最大的誤區(qū)是：銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動就能成交的，它是由若干 個小的決策累積的鏈條，你必須逐個地突破，才能最后在眾多競爭對手里脫穎而出，這時，獲取客戶的承諾是越過一個個決策的努力，是力圖拉近成交距離的一種設(shè)計。
這個階段的核心是你要在關(guān)鍵的時刻向客戶塑造你與眾不同的地方，以觸動客戶不僅僅是愿意購買你的產(chǎn)品，而是迫切 的要與你成交，讓客戶意識到這是她不可錯過的機會。所以要么你能在某價值層面明顯超過對手(能成功解決客戶內(nèi)心沖突的就是價值);要么你要學(xué)會制造稀缺 感。比如：就剩最后贈送的幾份禮物了、老師的時間不多。這個階段最大的誤區(qū)是：銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動就能成交的，它是由若干 個小的決策累積的鏈條，你必須逐個地突破，才能最后在眾多競爭對手里脫穎而出，這時，獲取客戶的承諾是越過一個個決策的努力，是力圖拉近成交距離的一種設(shè)計。
總之，做個形象的比喻，在一場足球比賽中，前三個技巧就好比球員努力將球運到離對方球門最近的地方，最后一個技巧就是射門的那一腳，當(dāng)球進(jìn)球門的時候，你就完成了所有工作，那就是成交。
