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房地產銷售不僅是賣房子,還要學會揣摩客戶的心理。只有知己知彼,才能百戰不殆。尤其是擁有一定身份地位的高端客戶,更不能用市儈的態度去對待,否則喪失的不僅僅是一筆單子。作為房產經紀人,不僅要有豐富的業務能力,還要懂一點心理學,了解不同客戶的各種需求,才能在簽單過程中手到擒來。
房地產中的高端客戶,他們在社會上具有一定身份和地位,財力雄厚,對生活有著高要求、高品位。在房產的選擇中,對于居住品質、生活環境、周邊設施有著高于常人的要求,同時在健康、人文內涵、生態環境、私密性、服務等方面的特別關注。此外,高端客戶對于社交、商務、時尚、休閑、娛樂等上層生活的需求也有較高的要求。
房產銷售在此類客戶溝通的時候要注意他們的需求,根據他們的性格特點來進行合理推薦。下面我們來看看高端用戶一些生活方式。
消費習慣——另辟蹊徑
豪宅是很多高端用戶的必夠產品。
首先,他們會選擇人文底蘊的地方購買豪宅。有歷史人文價值的市中心老洋房,這些豪宅所具有的不可復制性特點,具有收藏價值。例如在汪精衛四姨太的上海舊址等,都是高端客戶向往的房產。
其次,近郊高檔豪宅也是他們消費的重點。此類房產擁有便利的交通、鬧中取靜的環境。
再次,高爾夫帶動了高檔別墅的熱潮。很多高端客戶會選擇附近有高爾夫球場的房產作為投資或者居住的首選。
人際交往——人以群分
大部分的房產高端用戶還是很在乎所謂的“鄰居”,他們選擇房產周圍的社交對象一般都是商人、公務員、政界名流、外國友人等,對于收入水平和社會階層還是比較看重,存在著人以群分的觀念,他們認為和有生活品質的人在一起會更舒服。
興趣愛好——最愛休閑類活動
高端客戶的興趣偏好分為三大類:運動性偏好、消遣類偏好、個性化偏好。
首先,在個性化偏好方面,部分豪宅客戶熱衷于收集古董、字畫等具有收藏價值的東西;
其次,在運動性偏好方面,高端客戶更傾向于旅游、高爾夫、私家泳池游泳等運動,個別人會選擇一些競爭性較強的項目,如馬術、帆船等;
再次,在消遣類偏好方面,與商務朋友的聚餐、喝茶、泡吧和看書等。
生活態度——“超凡脫俗”
在生活活態度方面,高端客戶更注重享受,因為他們平時工作繁忙,精神壓力大,所以更希望在住宅的選擇方面解決這些問題。力求營造一種舒適、自然的環境,除了最大化的私密性之外,高端客戶還可以體會到返璞歸真,享受無壓的放松生活。
休閑場所——豐富多彩
一般房地產的高端客戶比較傾向于選擇酒吧、茶社、咖啡廳、健身房等休閑場所以及高爾夫球場。其次,對會員制俱樂部的認識,大部分豪宅客戶傾向于選擇會員制俱樂部。高爾夫俱樂部和汽車俱樂部的也是他們十分鐘愛的兩個地方,他們認為這不僅是身份的象征,同時也是人脈聚集的方式。
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