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工業品銷售不同于消費品,工業品銷售更加強調人員推廣,注重專業度,顧問式銷售,強化技術、服務和關系,強調五個手段(樣板工程、參觀企業、技術交流、現場會和論壇)。從客戶關注角度來講,進行工業品銷售時,不僅要關注直接客戶的利益,更要關注客戶的利益,也就是說要從產業價值鏈上多做努力。這就對工業品銷售人員提出更高的要求,他們不僅要具備銷售的能力,更需具備綜合市場營銷能力。這種綜合營銷能力,該如何修煉呢?
專業能力修煉
首先,一個成功的工業品銷售人員90% 的銷售實力來自于對產品的理解,能夠給客戶提供整套解決方案,而不是簡單的產品推銷。要熟悉自己所在的行業,對行業發展、前沿技術,企業產品定位都要爛熟于心;搜集、分析競爭對手的動向,做到知己知彼;在行業里樹立自己的口碑和企業品牌;掌握客戶組織架構及客戶關鍵人,為客戶提供專業、及溝通能力修煉
銷售的本質是溝通,因此,提問和傾聽都非常重要。首先是要打開客戶的心門,彼此建立信任關系,才能有效地進行信息的傳遞。要會提問,會啟發,讓客戶說的爽,讓客戶充分地表達;要會傾聽,才能真正了解客戶的隱性需求, 進而將其隱性需求轉化為顯性需求,成功幫助客戶解決問題,達成合作。
客戶心理修煉
作為工業品銷售人員,還需具備象狼一樣敏銳的洞察力。通過“望、聞、問、切”來洞察客戶的內心,掌握不同性格傾向的客戶心理特征, 做到同步性心理認同銷售。站在客戶的角度用心、用腦去感受和體驗銷售的過程,真正的為客戶解決問題,也為企業贏得客戶的信任和合理的利潤回報。
個人素質修煉
每一位工業品銷售人員在市場上的銷售行為都代表著企業的形象、品牌,都是所在企業的產品代言人。一個干練、精神的外表,一個有力的握手、一個真誠的眼神、一個陽光的微笑、一個清晰的表達,都能提升產品的價值。但專業的職業形象在這里并不是單指職場禮儀和穿著,而更多地體現在良好的知識儲備和專業的產品顧問上。
積極心態修煉
對于工業品銷售人員,還需要有15%的智商(IQ)、80%的情商(EQ),但更重要的是5%的逆境商(AQ)。工業品銷售是效能型銷售,面對復雜的銷售環境,需要內心足夠強大,不斷自我調整心態;要有堅持到底,不輕言放棄的精神。
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