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一、怎樣應對愛“挖苦”人的客戶?
分析:愛“挖苦”人的客戶的心理特點表現在他們要發泄內心的不滿,他們可能是在工作中或是生活中出現了一些不順心的事情、遇到別人不平等的對待等使之心理失衡,不死心和過于要保護自己的心態。
應付這類客戶:要針對他們特征的主要是自卑感特別強烈,可以從了解他們的心情入手,體會他們那種無法說出口的不滿情緒。對于他們的發泄,千萬不可反駁。給他們這種發泄的機會、適時迎合他們。讓他們渡過了這一個短時期,接下來的事情應該也就好說了。
二、怎樣應對滔滔不絕的客戶?
分析:滔滔不絕的客戶的心理特點表現在他們以暢所欲言為快樂、追求“擊敗”對方的滿足感。這類客戶天生的表達能力就很強。
應付這類客戶:你要不怕“苦”又不怕“累”。在時間允許情況下給他們說話的機會。還要表現得你非常喜歡和對方交談。當你的時間不允許了就明明白白地跟對方說你在趕時間。約客戶下次找個地方長聊共同探討。
三、怎樣應對愛撒謊的客戶?
分析:愛撒謊的客戶的撒謊動機主要是不愿意讓人知道自己的意圖、不想讓你了解他的具體底細、不愿暴露他們的弱點、總是喜歡自己處在主動的位置。
應付這類客戶:你要以柔克剛,巧妙揭開對方的假面具,多接近了解他的心態,有備而發。不要認為他們的假話是在真的騙你,他們只是善意的謊言罷了。
四、怎樣應對脆弱的客戶?
分析:脆弱的客戶存在心理方面的問題,他們的心理狀態主要是自尊心強、或過于自信、或過于自責。
應付這類客戶:你必須十分注意聽他們說話,留意客戶的神態變化。察言觀色。找到切入點。
五、怎樣應對自作聰明的客戶?
分析:自作聰明的客戶,他們自命不凡、自以為是,認為自己說的做的所有都是很正確的,但是他們膽小怕事,害怕承擔責任,而且又喜歡占小便宜,比較注重個人得失。
應付這類客戶:你要先抬高他,采用低調處理自己的言語、表情,設法引導他了解市場行情、行業動態。
六、怎樣應對不懷好意的客戶?
分析:不懷好意的客戶的心理特點是不想失敗、不愿受人輕視、希望自己能夠“向善”。其實人人都想做好人。只是他們做人的方法錯了。
應付這類客戶:你要使點厚黑(指兩面三刀、假仁假義)善用接近技巧。
七、怎樣應對自以為是的客戶?
分析:自以為是的客戶過于自信、他們討厭麻煩、多一事不如少一事,不愿多受一點拘束。
應付這類客戶:主要就是要掌握他們的行為模式,從他們的個性和脾氣入手、深入仔細的了解他們本身。
八、怎樣應對不屑做所眾的客戶?
分析:不屑做聽眾的客戶不太愿意和你談話、他們習慣于自我陶醉、有時表現得不耐煩。
應付這類客戶:“順我者昌,逆我者亡”在這時可以用得上了。
九、怎樣應對盛氣凌人的客戶?
分析:盛氣凌人的客戶們自己非常自信、喜歡攻擊別人、有時他們總是固執已見。
應付這類客戶:和他們打交道要求的是冷靜,千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢下喪失理智,互相叫板。
十、怎樣應對剛愎自用的客戶?
分析:剛愎自用的客戶們剛愎自用了、還一點頑固不化的感覺。這類人通常是比較保守的。
應付這類客戶:最好的辦法就是讓他們自行上鉤吧。
十一、怎樣應對虛情假意的客戶?
分析:虛情假意的客戶的心理特點就是沒有購買動機、如果他們上當之后,還會對業務人員對進報復,所以他們就不相信業務人員。
應付這類客戶:主動誘導新需求,引導客戶的注意力,給他們一個臺隊階下。當然也不能不得當面揭露,也不要盲目附和,讓他們感覺到有意說他,轉彎的時間要把握。
十二、怎樣應對喜歡吹噓的客戶?
分析:喜歡吹噓的客戶就是自我夸張,虛榮心很強,以為自己見多識廣,高談闊論,不太肯接受他人的勸告。
應付這類客戶:當業務人員在了解客戶的同時,必須學會察言觀色,細致到客戶的每一個小的細節。
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