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顧客是上帝,但這個上帝的脾氣秉性卻不好拿捏。銷售這一職業向來是背負著極大壓力和競爭力,但要想做好銷售工作,首當其沖要解決的問題是怎樣去了解消費者的需求和要求。因為在銷售活動中,買家即消費者是決定這次銷售的成敗。因而,我們銷售人員要將重心放在研究消費者上,從心理到需求,都需要一一琢磨。怎么推介產品和服務才能被消費者接受?
第一, 找準消費目標人群
目標是行動的指南,要想結果是符合企業發展方向的,就必須每一步工作和目標緊密關聯,防止方向走偏。但實際上很多人定目標計劃拍腦袋全憑想象,目標任務隨意分解,至于能不能完成銷售目標到時再說。首先這是沒有依據的不科學的做法,從態度上講顯然也是不負責任的做法。其實如何定計劃定目標?定多少目標才是科學的?歸根結底還得要清楚誰是我們的消費者,到底有哪些人會使用我們的產品?帶著這些問題認真思考,畢竟產品最終是消費者使用,弄清楚了這些問題以后,才能真正明白我們的銷量從何而來,到底能不能支撐我們的銷售完成,銷售情況的未來發展趨勢會有怎樣的變化等等,都緊跟著我們的消費群體聯系密切。
第二,拉近和消費者的距離
現下,市場經濟的大環境之下,銷售早已經過了“酒香不怕巷子深”的時代,面對著愈演愈烈的競爭環境和不斷增長的銷售壓力,你如果不知道我們的消費者在哪,天天守在終端妄想著守株待兔,坐享其成,最終守來的也只有寥寥可數的消費者,自然你能夠等得來的生意也就屈指可數。我們只有知道了我們的消費者在哪里,有針對性的走進他們離他們更近,讓他們知道我們的品牌,了解我們的產品,告知他們你能提供的方案或產品,幫助他們解決生活中的疑難問題,讓他們始終都備受尊重心存感激,最后自然也就會多一份購買我們產品的信心。
第三, 合理化管理消費者
經過上文所述,當我們知道了消費者在哪里,就應該合理化的管理好這些消費群體,讓每一類消費者都能夠最大化的發揮他們的消費潛能,才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢?其實首先就應該將消費群體進行細分,分好以后有針對性地選擇適合每一類消費群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門店,延伸出多個進攻點,與產品相關聯的消費通路,消費渠道都是我們可以無限延伸的對象,建立起“1+N”的銷售模式,多點同時展開進攻,盡可能多的管理好每個通路的消費者,只有這樣上門來的消費者才會源源不斷!
第四, 了解消費者需求
那里有需求,哪里就有市場。隨著各行各業競爭越來越激烈,消費者也越來越理性務實。我們使出渾身解數依靠自身的能力做好了前面幾個環節,終于吸引了很多的消費者上門來,此時我們不懂消費者的心,留不住他的人,也成交不了生意,只能落得前功盡棄,追悔莫及。于是面對上門來的消費者,我們還必須做好終端門店的要素管理,打造生動化的門店,提高終端表現力,提升門店的購物感受,刺激消費者的購物欲望,從而讓上門來的消費者愿意留下了,留下了的消費者愿意買東西,買東西的消費者甘心情愿買的更多,而且通過我們的良好服務,在消費者內心建立良好的口碑,并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來買。
消費者是市場的主體,且在市場競爭日以激勵的情況下,儼然已經成了買方市場。所以,企業應該重視消費者的一舉一動,將消費者的需求和心理揣摩到位。以消費者作為企業銷售活動的“風向標”。這樣才能促進這一活動的開展的同時,獲得消費者滿意。
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