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業務談判需規避的六類誤區
    時間:2013-08-14

談判成功與否往往是決定能否合作的關鍵性因素,但對于業務談判而言,有很多需要注意的因素。一旦陷入這些誤區,就有可能讓談判陷入僵局。讓合作陷入進退兩難的局面。談判的主體是人,因此,我們在做這項工作前,首先要做的就是了解談判方的各項情況,做到知己知彼,才能讓勝算增大。下文中,我們將總結六類在談判過程中需要規避的誤區和問題:

 

一、故意欺騙  

 

誠信是做人的基準,更是促成長期業務合作的前提,如果你讓對方不再信任,那勢必會影響后續合作,甚至影響企業整體形象。這種為了一時的眼前利益,而做出的欺騙性行為,實為殺雞取卵,并不可取。我們要注意的是:

 

(l)虛假事實,故意隱瞞真實情況,即編造虛假情報欺騙對方。

 

(2)虛假權力,即談判一方故意作出全權代表和姿態,使對方認為他有決定權和自主權,而到達成最后協議時,卻提出回去請示,這樣,此協議只能作為進一步談判的基礎。結果,不但消耗了對方的精力和時間,而且摸清了對方談判的意圖和條件,為下次談判打下基礎。

 

(3)虛假意圖,即談判一方對談判或對協議的履行沒有誠意,而是通過談判來達到其他目的。總之,故意欺騙是多種多樣的,但并非無懈可擊。在談判中要警惕這種欺騙伎倆,從對方言談舉止中發現其破綻,作好思想準備,以免上當受騙。

 

二、人身攻擊  

 

談判要有對等性,不要因為某一方面的優勢,就做出盛氣凌人的態勢,甚至出言不遜,進行人身攻擊。即談判一方為使對方屈服于自己的壓力,采取不良舉動激怒對方,使其陷入尷尬難堪的境地,以迫使其讓步。這種作法充分利用了人性的弱點。在一般情況下,人們習慣于忍耐,常把自己的憤怒、恐懼、冷漠或絕望等情緒埋在心底,一旦在特殊場合受到攻擊便不知所措,妥協可能是他們唯一的選擇,否則,就會出現談判破裂的可能。

 

人身攻擊的另一種表現是談判一方采用或明或暗的方式,使談判對手產生身體上或心理上的不適感,為了消除這種不適而被迫屈服,例如談判一方故意給對方安排不舒適的談判環境(過高過矮的凳子,光線暗淡的場所等),故意在談判中與別人談論其他問題,冷落對方;或故意裝作沒聽清對方的話,讓對方重復說過的話等。通過這些方式給對方造成一定壓力,迫使其妥協,對此,有經驗的談判人員總能保持清醒的頭腦,鎮定的情緒,對對方的攻擊不驚不慌,以局外人的身份看其表演,這樣自然會使對方的企圖破滅。

 

三、威脅手段  

 

要了解人的心理層面,不能一味的站在自己角度考慮問題。在語言交流的時候,要做到嚴謹有利,不能用威脅性語言,強迫對方同意協議的全部或部分條款。如"在六月前你方一定要交貨,否則后果你方負責","這項條款如果你方不同意,我方將終止談判"。這種言辭很容易引起對方反感和抵觸,可能遭到對方的反威脅,戰況會逐步升級,破壞雙方的關系,甚至使談判破裂。談判專家認為:威脅不是達成談判協議的最佳手段,使用威脅容易導致與意愿相反的結果。因此,優秀的談判者從來不采用威脅手段,在表達同樣的意思時,采用警告手段,這樣就不會引起對方本能反感,有利于談判的順利進行。

 

四、假出價格  

 

在商務談判中,談判一方為了排除同行的競爭,故意虛報價格,以獲得與對方的談判機會,一旦進入實質性的談判階段,就改變原先的報價,提出新的苛刻的要求,這時,對方可能已放棄考慮其它競爭對手,只好同意新提的要求。

 

五、無理挑剔  

 

找出問題是正常的,否則就失去了談判的意義,但是如果不顧客觀事實,雞蛋里面桃骨頭,只會有負面影響,尤其對合同履行過程中出現問題負有責任的一方為了掩蓋過錯、推卸責任,往往歪曲事實,編造假證,以期蒙混過關。施計一方不斷糾纏、無理挑剔,故意拖延時間,把對方磨得精疲力盡,無計可施,在萬般無奈情況下只好妥協、讓步。

 

六、宣傳游戲  

 

一般而言,商務談判的最終目的是雙方在平等互利的基礎上達成買賣協議,但有時談判雙方并不單純地為了達成協議而談判,而且是把談判作為一種擴大影響,擴大宣傳的手段。雙方事先安排扣人心弦的談判,通過媒介引起外界注意,或在履行協議時,一方故意違約,進行仲裁,引起輿診風波,這樣,起到免費宣傳的作用,擴大雙方知名度,達到了談判目的。這種談判作法是對大眾的欺騙,是不道德的競爭行為,利己而害人。

 

談判是進行合作的必經階段,因此更是業務人員必須掌握的工作內容。如何做好談判這項工作,不僅需要你了解談判方的各項信息,更需要你有一定的談判技巧,同時了解談判應該注意的事項。積極促成談判是業務合作的重要環節。

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