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俗語有云:隔行如隔山。進入一個嶄新的行業環境,很多新進人員都不知道從何入手。對于如何有序開展工作更是沒有頭緒。尤其,對于剛進入銷售行業的新人來說,如何邁出正確的第一步至關重要。銷售就是需要客戶的支撐,沒有客戶源,再好的產品和服務,再高效的推銷技巧都沒有用武之地。那么,對于銷售新進人員而言,如何做,才能迅速積累屬于自己的客戶源,拉近自己與客戶之間的距離呢?
1,用好引薦法
人脈關系,其實就是一個龐大的網絡,只有互相支撐,借助有關力量,才是正確的途徑。通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會學中的熟識與喜愛原理,這個原理的意思是說,人們總是愿意答應自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率很高。
這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時,需要注意謙虛,不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關系如何密切。可以以真誠的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹,
2,利用事件法
把事件作為契機,并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業的事件,也可以是客戶(客戶企業)的事件,也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業典禮、產品上市周年活動、客戶的同學會、客戶所在學校的校慶、各種節日與節日活動、奧運、高考、中考,甚至是自然災害、危機事件等等,都是接近客戶的最好時機與素材,當然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。比如新銷售員知道客戶是XX學校1998年畢業,他們正在籌劃同學會,客戶是當年同學中活躍份子。就可以以同學會為理由接近客戶。比如醫藥行業經常召開學術研討會,新醫藥代表就可以用會議邀請為由接近醫生。
3,調查接近法
銷售員利用市場調查的機會接近客戶。它既可以幫助企業了解客戶需求的狀況,又可以借調查之機擴大企業產品的知名度,并可以進行宣傳,還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法,對于企業來說,又可以借此提高銷售員的專業知識。因為如果銷售員的專業知識不能理解調查內容的話,會引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調查表后,第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。
筆者有位校友在上市一個藥品之前,委托市場調查公司進行產品的上市調查,當時我建議他,讓90%的(全球品牌網)調查問卷通過自身的醫藥代表隊伍去發放與收集。他以醫藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者在銷售與銷售管理的期間,經常創造產品市場調查的機會給到醫藥代表,以增加他們接近醫生的理由。包括各種類型的學術會議,也發放很多市場調研問卷。因為這種調查接近法,還可以促進客戶對銷售員所推銷產品的了解與熟悉。
4,問題求教接近法
銷售員可以通過請客戶幫忙解答疑難問題,或者直接向客戶提問(提與客戶關聯的問題)接近客戶。比如,銷售員請教客戶:李工程師,很多人說您是機電產品方面的專家與權威,最近我公司研制出A產品,我想就A產品的市場前景聽聽您的意見,可以嗎?這種方法主要是利用了人類好為人師的特點。
采用這個方法需要注意的是,一定要問對方擅長回答的問題,以及在求教后及時將話題導入有利于促成交換的談話中。直接提問的方法一般兼帶利益成分,故這種方法又稱利益提問接近法。通過銷售員利用商品或服務為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。
5,服務接近法
對客戶有所幫助的服務一般是不會遭到拒絕的,銷售員通過為客戶提供有價值并符合客戶需求的某項服務來接近客戶。具體的方法包括:維修服務、信息服務、免費試用服務、咨詢服務等。采用這種方法的關鍵在于服務應是客戶所需求的,并與所銷售的商品有關。
6,社交接近法
社交活動是認識人和結交朋友的有效途徑,也是順其自然建立客戶關系的方式。通過走近客戶的社會交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂部,銷售員也加入這家健康俱樂部;如客戶加入了某社會團體,銷售員也加入這一團體。
綜上所述,銷售人員要想快速構建自己的人脈圈,擴大自己的客戶群體,就必須讓自己掌握一些交際技巧,這樣才能迅速有效的找到潛在客戶群體,并且與之建立良好的關系。這些是完成銷售工作的前提和重要鋪墊環節,每一個銷售都應該將其視為工作的重要組成部分。
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